<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=66545&amp;fmt=gif">

Slimme verkoper? Switch van hunten naar online interactie

auteur
Driek Geurtsen | Oprichter & CEO Elke dag sta ik open voor mensen en hun vragen en doelen. Die vragen beantwoorden met creatieve oplossingen, daar doe ik het voor.

arrows-167536_1280.jpg

De laatste jaren gebruiken marketeers steeds vaker de term 'inbound' om een grote verandering in het aankoopgedrag van klanten te duiden. Prospects hebben steeds meer mogelijkheden om onwelkome boodschappen te vermijden. Deze worden verspreid door outbound middelen, zoals advertenties, televisiespotjes, telemarketing etc. Slimme verkopers switchen van al deze oude 'pushmiddelen' naar een aanpak die niet gaat over het ‘hunten’ op prospects.

In plaats daarvan zoeken zij de interactie met de prospect, die zelf online op zoek is naar informatie om uiteindelijk een goede aankoopbeslissing te nemen. Vandaag de dag leven we in een wereld waar we alles en iedereen op het internet vinden. Dit heeft de macht van de verkoper 'afgenomen' en aan de klant gegeven. Marketeers zetten daarom relevante informatie (content) online en komen zo in contact met prospects (inbound marketing), die écht in hun product en of dienst zijn geïnteresseerd.


Van traditioneel verkopen naar inbound verkopen

En sales? Hoe gaan verkopers om met deze verandering? Veel salesmanagers zien de rol van verkoop als een outbound bezigheid. Koud bellen en inzetten van telemarketing is nog aan de orde van de dag. Als je dan weet dat koud bellen of mailen vanaf 2018 verboden is, hoe moet het dan? Hoe komen dan de leads en nieuwe klanten binnen? Dat moet hoe dan ook op een andere manier. Verkooporganisaties die zich nu aanpassen, winnen in de markt van vandaag!

Wat wij bij One4Marketing graag zien, is dat individuele salesprofessionals op basis van pijnpunten bij hun (potentiële) klanten content creëren, dit delen en zo expertstatus opbouwen. Op deze manier creëren zij een voorkeurspositie en genereren daarmee meer nieuwe klanten dan verkopers die nog bezig zijn met hun oude manier van verkoop. Wie vindt het niet fijn om met iemand aan tafel te zitten waar je van te voren al van weet dat hij jou pijnpunt kent, begrijpt? Dit zal dan moeten gebeuren door middel van een persoonlijke aanpak die aansluit bij de fase van het aankoopproces van de potentiële klant. Maar hoe dat je dat precies?

Alles weten over hét nieuwe verkopen? Download het e-book Inbound Sales!


Kun je oplettend luisteren?

Salesprofessionals, vooral de sales development reps, moeten (online) goed luisteren naar wat hun klanten, leads, concurrenten en beïnvloeders in hun branche vertellen en delen via verschillende kanalen. Er zijn middelen zoals Twitter Lists, Hootsuite en Google Alerts om te luisteren en deel te nemen aan de discussies. Dit luistergedrag is het begin van iedere verkoopinspanning. Verkopers kunnen zo verschillende dingen ontdekken:

  • prospects die behoeften uiten;
  • veranderende trends in de markt;
  • verzoeken om hulp;
  • mogelijkheden voor het bouwen van relaties in de nabije toekomst.


Ben je uitdagend en bouw je aan problemen?

Waar traditionele verkopers nog oplossingen verkopen, creëren en verkopen inbound sales professionals problemen waarvan hun prospects het bestaan niet eens wisten. Daarom is luisteren zo belangrijk bij inbound sales. Je wordt bij de klant aan tafel uitgenodigd zodra je ideeën en inzichten biedt (meer dan enkel informatie dus!), die leiden tot de conclusie dat de uitdagingen groter zijn dan aanvankelijk werd gedacht. Wanneer je klanten uitdaagt om groter te denken over succes, falen en alles wat daar tussen ligt, bouw je aan een reputatie die nieuwe klanten aantrekt.

Het challenger sale model levert hiervoor een uitstekende aanpak. Boek Tip: the Challenger Sale

the challenger sale

bron: http://www.rsvpselling.com/ author: Tony J. Hughes


Heb jij inbound aantrekkingskracht?

Wanneer je social media wilt laten werken, is het belangrijk om waardevolle content te delen. Wil je bij klanten aan tafel? Dan is het belangrijk dat je jouw expertise toont, door bijvoorbeeld die kennis te publiceren via blogs. Hoe weet iemand anders dat je deze ideeën hebt? Wanneer je door prospects uitgenodigd wilt worden voor een kennismaking, is het belangrijk dat ze je vinden zodra ze online zoeken naar iemand met jouw expertise. Verkopers moeten daarom waardevolle content produceren. Daarmee laten ze zien dat zij inzicht hebben in de branche van hun potentiële klanten, in hun product of dienst, maar vooral in de problemen waar ze mee te kampen hebben. 


Wees een gids in het koopproces

Kopen is vandaag de dag meer een reis dan een bestemming. Er is wel een pad gedefinieerd waarlangs de ideale klant loopt bij de aanschaf van uw product, maar zijn er ook veel zijwegen. Gidsen (verkopers) zijn nodig, maar worden niet zomaar op voorhand vertrouwd. Zeker niet als gidsen van verschillende organisaties verschillende wegen aanraden.

Om een goede gids te zijn, is het voor inbound salesprofessionals belangrijk om de ideale klant te kennen. Hoe zien ze eruit, wat willen ze, wat zijn hun pijnpunten en vooral waarom zijn dat hun pijnpunten. Met die informatie kunnen ze in samenwerking met marketing (een must) diverse rollen uit deze ideale klant halen. De rol van beslisser, beïnvloeder en gebruiker.

Goede gidsen voegen waarde toe door tijdens de verschillende fasen in het aankoopproces steeds de juiste informatie te verschaffen. Zelfs als je hen niet verder kunt helpen. Zo werken zij aan respect en vertrouwen bij potentiële klanten. 


Autoriteit en expertstatus opbouwen

Tenslotte moeten inbound salesprofessionals bouwen aan hun individuele online autoriteit. Verkopers met een outbound mindset zullen dit ontkennen. Maar prospects vinden het belangrijk om te weten wie je bent. Niet om je beste vriend te worden, maar om te begrijpen welke waarde jij als persoon met jouw kennis aan hun organisatie kunt toevoegen. Eén van de snelste manieren om je waarde te verhogen is door je online duidelijk te profileren. Wanneer je begint met het consistent delen van je ideeën en content, de content van anderen aanhaalt en aanbeveelt, het podium beklimt bij evenementen in je branche, gaan mensen dit merken. Sterker nog, Google gaat het merken. Met de combinatie van dit alles win je vandaag de dag deals.

Inbound Sales zal je niet van de ene op de andere dag succesvol maken. Het vraagt om een intensieve tijdsinvestering. Maar, uiteindelijk maakt het jou en je organisatie waardevoller voor al je klanten.

Download het e-book Inbound Sales

Een solide basis voor je marketing?

Je marketingstrategie gegoten in een ijzersterk Inbound Gameplan!

Download het ebook Leadgeneratie

Gerelateerd

inbound-sales

De struggles van een groeiend salesteam

Je salesteam groeit en dat is niet voor niks. Samen schrijven jullie veel voorstellen, klanten zijn..

inbound-sales

Van funnel naar flywheel: blije klanten als geheim wapen!

Het is maandagochtend en je denkt: “nieuwe week, nieuwe kansen”. Je bent marketingmanager van een..

marketing-en-sales

5 factoren die bepalen of je contact waardevol is

‘Het is niet wat je zei, het is de manier waarop je het zei.’ Dit zinnetje heb je waarschijnlijk al..