<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=66545&amp;fmt=gif">

Helpen de juiste aankoop te doen

De klant helpen bij de aankoop die bij hem past en het creëren van een lange termijn relatie. Daar gaat het om bij inbound sales. Marketing genereert geïnteresseerde leads. Sales selecteert leads op basis van criteria en neemt hen mee op een ontdekkingstocht.

Bijvoorbeeld: Je krijgt een aantal leads via marketing, die hun pijnpunt hebben benoemd. Je selecteert een lead die wat betreft het pijnpunt perfect bij jullie bedrijf past. Eerst bereid je je voor via onderzoek op hun website en LinkedIn profielen. Dan neem je contact op. Dit is de start van de relatie. Niet om te verkopen, maar om te helpen.

Tijdens de volgende gesprekken lever je voortdurend de juiste antwoorden die het pijnpunt op dat moment oplost. Zo werk je samen met jouw lead toe naar het moment totdat hij de juiste beslissing kan nemen. Dat is een sales proces waar kopers van houden!

Conversie_Hubspot

Het inbound salesproces

Salesman shaking hands with client with contract on the coffee table

Het inbound salesproces werd ontwikkeld door de Amerikaanse marketing en sales automation software aanbieder HubSpot en biedt verkopers ondersteuning bij hun activiteiten. Het proces bestaat uit vier stappen, startend bij het identificeren van een bezoeker en eindigend bij het adviseren van een opportunity.

Inbound helpt klanten stapsgewijs kopen.

Identify

De eerste stap is het identificeren van websitebezoekers, die doelen en uitdagingen hebben. Inbound verkopers kunnen daarbij helpen. De websitebezoeker wordt dan een lead. Het komt ook voor dat een bezoeker zichzelf converteert naar een lead, bijvoorbeeld door een whitepaper te downloaden.

Connect

Wanneer bezoekers naar leads geconverteerd zijn, maken inbound verkopers contact met hen. Inbound verkopers helpen leads bij het prioriteren of oplossen van hun vraag (pijnpunt). Ook kijkt de verkoper of er een fit is tussen zijn bedrijf en het bedrijf van de lead. Is er een fit en wil de lead verder in gesprek? Dan is er sprake van een gekwalificeerde lead en wordt er een vervolggesprek ingepland.

Explore

In de derde fase staat onderzoek centraal. De inbound verkopers onderzoeken samen met de gekwalificeerde leads of het product/dienst past bij de leads. Is er nog steeds goede fit, dan worden de gekwalificeerde leads opportunities. Het kan zijn dat er gaandeweg nieuwe pijnpunten naar boven komen die eerst moeten worden opgelost, voordat er sprake is van een opportunity.

Advise

De laatste stap is het adviseren van opportunities over de manier waarop hun product en/of dienst uniek gepositioneerd is rondom de vraag van de koper. Bewijslast en ROI spelen een belangrijke rol in de fase Advise; deze moeten duidelijk zijn en in het voordeel voor de koper. Gaat de koper akkoord, dan worden opportunities klanten.

De rol van sales automation

Sales automation speelt een steeds belangrijkere rol. HubSpot is hiervoor dé oplossing. Door zaken als leaddistributie te automatiseren en inzicht te creëren in de leads die marketing verzorgt, kan sales effectief en succesvol opereren.

Meer over HubSpot Sales
Marketing_automation-3

Bewezen resultaten

One4marketing boekt al acht jaar succes met de integratie van HubSpot bij klanten. 

Ontdek hoe je meer omzet genereert met Inbound Sales

Wil je meer weten over het opzetten van Inbound Sales en de samenwerking met Inbound Marketing?
Download hier het gratis e-book Inbound Sales