<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=66545&amp;fmt=gif">

Sales: met Inbound Marketing een fluitje van een cent

auteur
Tobias Pasma | Tobias is leergierig, open en energiek. Hij geniet van het op allerlei creatieve en leuke manieren bereiken van de juiste doelgroep.

Sales met inbound marketingJe kent het wel: je loopt op je gemak op een woonboulevard op zoek naar een nieuwe keuken. Je bent nog niet binnen of er staat al een verkoper achter je. Hij vraagt waar je naar op zoek bent, probeert je te begrijpen en laat een aantal passende opties zien. In een uur tijd probeert hij jou van bezoeker te veranderen in een klant. Je moet een goede verkoper zijn om dit te kunnen. Met Inbound Marketing is de lead soms al bereid om te kopen, nog vóórdat sales aan bod komt. Sales wordt dus een fluitje van een cent!

 

Van stranger naar promoter

De Inbound Marketing filosofie kent een aantal fases, te weten: Attract, Convert, Close, Delight. In deze fases begeleid je de persoon in zijn ‘customer journey’. Je zorgt allereerst dat je gevonden wordt door de potentiële klant. Dit kan door je aanwezigheid en bereik op social media of door bijvoorbeeld je SEO. Vervolgens help je hem door passende content te bieden. Je deelt je kennis, zodat hij geholpen wordt bij zijn uitdagingen en problemen. Hij vult zijn gegevens in bij het downloaden van bijvoorbeeld e-books of whitepapers en jij hebt een nieuwe lead.

Nu is het zaak om hem te voorzien van andere content die hem weer een stap dichter bij zijn oplossing brengt. Je creëert een vertrouwensband door te luisteren naar zijn behoeftes en hem te voorzien van goede oplossingen. Als je genoeg informatie hebt van de lead om te zien dat hij wellicht bereid is te kopen, wordt de lead een sales qualified lead. Hier komt sales pas om de hoek kijken. Het voortraject kan wel een paar weken duren. Dit is juist goed. Je geeft de potentiële klant de tijd om op zijn gemak te zoeken naar een oplossing. Je begeleidt hem daarin en gaat pas over tot eventuele verkoop als je weet dat de potentiele klant écht geïnteresseerd is en misschien al wel bereid om te kopen. 

Het is zelfs zo; de meeste mensen die op een website komen of een winkel binnen stappen, hebben voor 60% hun keuze al vaststaan. Dit komt doordat mensen tegenwoordig zoveel informatie tot hun beschikking hebben. Bijna iedereen doet tegenwoordig eerst zelf research voordat zij met een verkoper gaan praten.

Inbound marketing methode

Om jouw potentiële klant ook eerst de tijd te geven rustig rond te kijken, is samenwerking tussen marketing en sales essentieel. Marketing moet van sales horen wat klanten willen, wat hun pijnpunten zijn en waarmee zij echt geholpen worden. Wat hierbij helpt zijn buyer persona’s

Daarnaast is het belangrijk om de doelen op elkaar af te stemmen. Het moet een doelgerichte en nauwe samenwerking zijn. Zorg er daarom ook voor dat marketing en sales wekelijks meetings hebben en klantcases bespreken. Door regelmatig met elkaar te sparren, kunnen de werkzaamheden en de aangeboden content goed aansluiten bij de wensen en behoeften van de buyer persona.

Lead scoring

Om ervoor te zorgen dat de leads die je genereert pas naar sales gaan - sales qualified zijn - als ze oprecht interesse hebben in jouw product of dienst, moet je bepalen waaraan zo’n lead moet voldoen. Deze methode om leads in te delen in een schaal die de waarde van de lead voorstelt voor een organisatie, noem je lead scoring. Je kent scores toe aan bepaald gedrag van een persoon. Om het te illustreren hier een aantal voorbeelden:

  • Bezoek aan de homepagina: + 10
  • Share op social media: + 15
  • Downloaden van een e-book: +20
  • Geen klik in de laatste 6 maanden: - 15

Zodra een lead het aantal punten heeft waarmee hij een sales qualified lead is, moet sales een melding krijgen dat ze aan de slag kunnen. Om dit proces goed te ondersteunen zijn er meerdere tools in de markt, zoals Hubspot en Marketo. De moeite waard om eens te bekijken!

Kortom, geef jouw potentiële klant de tijd. Onderzoek wat hun behoeften zijn en speel daar op in met de juiste content. Lead scoring helpt dit proces goed vorm te geven. 

Dus, ben jij die vervelende verkoper uit de woonboulevard of geef jij je potentiële klanten de tijd en begeleid je ze rustig naar het moment van aankoop? 

 

 

Lead scoring
 

 

 

Een solide basis voor je marketing?

Je marketingstrategie gegoten in een ijzersterk Inbound Gameplan!

Download het ebook Leadgeneratie

Gerelateerd

inbound-sales

Van funnel naar flywheel: blije klanten als geheim wapen!

Het is maandagochtend en je denkt: “nieuwe week, nieuwe kansen”. Je bent marketingmanager van een..

marketing-en-sales

Soms moet je klanten zelfs ontslaan...

Weet je nog dat je jouw bedrijf bent begonnen? Dat was fun. Je wilde vooruit, groeien, maar er..

marketing-en-sales

Help je klanten op weg door goede customer onboarding

Customer onboarding is het leerproces dat nieuwe gebruikers ondergaan om gewend te raken aan jouw..