<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=66545&amp;fmt=gif">

Lead scoring: Zo krijgt Sales leads zo loyaal als voetbalfans

Voetbalfans hebben mij altijd gefascineerd. Bij geen enkele sport bepalen supporters zo duidelijk de sfeer tijdens de wedstrijd, bij geen enkele sport volgen supporters zo loyaal zowel thuis- als uitwedstrijden. Een ware 'voetbalcultuur' ontwikkelde zich in de afgelopen jaren.

 

Juist, die arme Oekraïense journaliste zal de Oranjemars tijdens het EK 2012 niet snel vergeten, totaal flabbergasted als ze was door de ontzettende oranjegekte. Het filmpje vloog dan ook over het internet en werd getoond in diverse televisieprogramma's. Welke andere sport kan zo’n viraal effect veroorzaken? Mijn conclusie is dan ook: kwalitatief hoogwaardige leads en loyale klanten bezitten dezelfde 'drive' als voetbalfans. Maar hoe herkent u fans in wording? Hoe identificeert u klantloyaliteit in de kiem van zijn bestaan? Dit doet u met behulp van Lead scoring.

 

Loyale leads genereren die u op de voet volgen

Lead scoring houdt in dat u waarde toekent aan potentiële klanten, die op een of andere manier in aanraking komen met uw bedrijf, op basis van hun demografie of activiteiten. U volgt u leads zoals voetballers hun team volgen en u begeleidt uw kwalitatief hoogwaardige leads met hart en ziel in hun aankoopproces. En dan presenteert u ze vol trots aan Sales.

  • Voordat u in het wilde weg leads waarde toe begint te kennen, zult u eerst de criteria met sales moeten doorspreken. Ga dus met hen om de tafel zitten en bespreek welke eigenschappen, of welke stappen die een lead zet hem kwalitatief hoogwaardig maken. Hieruit leert u veel over hoe Sales tegen uw aangeleverde leads aankijkt. Voor zowel de marketeer als de verkoper vormt deze discussie dan ook een waardlead scoring, loyaliteit, leadgeneratieevol feedbackmoment.
  • Ontwerp een puntensysteem. Met een puntensysteem creëert u namelijk voor sales een extra handvat om de lead te beoordelen voor het verkoopgesprek. Niet alleen voor de verkoper, maar ook voor de potentiële klant zal het aankoopproces veel soepeler aanvoelen en verlopen.
  • Besluit bij welk aantal punten een lead klaar is voor een salesgesprek. Door een expliciete grens te bepalen waar Marketing het stokje overdraagt aan Sales, ontwikkelt u voor beide partijen een consequente leadgeneratie strategie.
  • Hubspot heeft een eenvoudige tool voor Lead scoring ontwikkeld, die de communicatie tussen de Marketing en Sales afdeling sterk verbetert. Leads krijgen punten voor het bezoek aan bepaalde pagina’s, maar het invullen van een formulier levert natuurlijk meer credits op. Daarnaast verdienen zij extra punten wanneer zij een bepaalde functie bezitten die aansluit bij de eigenschappen van de buyer persona. Concurrenten krijgen aftrekpunten wanneer zij regelmatig van uw materiaal (e-books, whitepapers, et cetera) snoepen.

 

Hubspot Demo uitproberen

 

Met deze strategie volgt u dus eenvoudig de ontwikkeling die uw leads doormaken. Was het website bezoek eenmalig, of heeft de lead het in zijn mars om zich te ontpoppen tot een loyale klant zo loyaal als een voetbalfan? U ontdekt het met Lead scoring. Volgens Marketing Sherpas beschikt slechts 21% van de B2B ondernemingen over een Lead scoring plan. Deze cijfers gelden voor de VS, in Nederland is dit hoogstwaarschijnlijk nog veel minder! Zonde, want Lead scoring levert een grootse bijdrage aan uw leadgeneratie strategie.

 

Lead scoring: de andere kant van de medaille

Ondanks de overzichtelijkheid van een Lead Scoring tool, bestaan er wat kritische kanttekeningen ten opzichte van dit puntensysteem. De overdracht van Marketing naar Sales automatiseert men niet zomaar. Het komt namelijk voor dat, ondanks een hoge score, concurrenten door de herkenning heen glippen. Misschien bewees een lead zich al via offline kanalen als kwalitatief hoogwaardig of bestempelde Marketing hem al voordat het puntensysteem hem kwalificeerde. Communiceer dus als Marketing afdeling niet alleen vanuit cijfers, maar onderbouw de kwaliteit van uw leads ook. Zie het als een tool om de krachten van Marketing en Sales te bundelen, maar vervang Lead scoring nooit door communicatie en interactie tussen de twee afdelingen.

Als laatste nog de onthullende cijfers van het MarketingSherpa 2012 B2B Lead Benchmark Report: Bedrijven met een Lead scoring plan ontdekten gemiddeld een ROI van 138% op hun leadgeneratie, waar bedrijven zonder Lead scoring plan slechts 79% ROI hadden.

 

Ziet u Lead scoring als een krachtig middel om de samenwerking tussen Sales en Marketing een boost te geven? Geef uw mening in een comment, want wij horen deze graag!

 

Marketing & Sales Alignment, Samenwerking Marketing Sales, Marketing, Inbound Marketing, HubSpot, Sales

Een solide basis voor je marketing?

Je marketingstrategie gegoten in een ijzersterk Inbound Gameplan!

Download het ebook Leadgeneratie

Gerelateerd

inbound-sales

Van funnel naar flywheel: blije klanten als geheim wapen!

Het is maandagochtend en je denkt: “nieuwe week, nieuwe kansen”. Je bent marketingmanager van een..

marketing-en-sales

Soms moet je klanten zelfs ontslaan...

Weet je nog dat je jouw bedrijf bent begonnen? Dat was fun. Je wilde vooruit, groeien, maar er..

marketing-en-sales

Help je klanten op weg door goede customer onboarding

Customer onboarding is het leerproces dat nieuwe gebruikers ondergaan om gewend te raken aan jouw..