<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=66545&amp;fmt=gif">

9 eenvoudige stappen om een leadgeneratie programma te starten

auteur
Driek Geurtsen | Oprichter & CEO Elke dag sta ik open voor mensen en hun vragen en doelen. Die vragen beantwoorden met creatieve oplossingen, daar doe ik het voor.

 

Welke manieren zijn het effectiefst Lead generatie met Inbound Marketingom leads te genereren 

Hoe probeert u leads te genereren? Verstuurt u nog mailing naar potentiële klanten en wacht u vervolgens af tot de klanten binnenstromen? Waarschijnlijk levert dat niet veel op. Leadgeneratie kan namelijk op een veel effectievere manier. Dagelijks ontstaan er meer kanalen waarop u leads kunt genereren. Maar hoe ziet u door de bomen het bos en welke manieren zijn het meest effectief?

 

Een succesvol lead-management programma zet u niet zomaar op. Er hoort namelijk een doordachte planning bij, het juiste gereedschap en slimme afwegingen. Gelukkig heeft HubSpot het halve werk al voor u gedaan met een duidelijk, bruikbaar plan.

 

1.      Bepaal uw doelstellingen zo specifiek mogelijk.

U kunt wel in het wilde weg proberen om leads te genereren, maar wat wilt u ermee bereiken? Bepaal daarom specifieke doelstellingen, want dan kunt u echt ergens naartoe werken. Hoeveel leads wilt u in een bepaalde periode genereren? Wilt u meer fans op Facebook, meer shares op social media, meer verkopen, meer grote verkopen of meer abonnees op uw blog? Hoe duidelijker u uw doelen stelt, hoe succesvoller het lead-management programma.

 

2.      Bepaal hoe de zaken ervoor staan en wat u al hebt.

Bij de start van een lead-management programma bepaalt u eerst hoe de zaken ervoor staan. Hoeveel leads hebt u al? Waar bevinden ze zich in het verkoopproces? Hoeveel nieuwe leads genereert u maandelijks? Hoeveel komen er daarvan bij sales terecht en hoeveel brengen ze op? En wat gebeurt er eigenlijk met koude leads? Door deze vragen te beantwoorden, hebt u een duidelijk beginpunt.

Inventariseer wat u al hebt: redactioneel, technisch en creatief. Hebt u bijvoorbeeld al content die u kunt gebruiken? Grotere content zou kunnen worden opgesplitst in blogartikelen en blogartikelen kunnen een geweldig e-book vormen. Kijk ook naar uw personeel. Zijn er medewerkers die kunnen bijdragen aan het maken en beheren van content? Daar is namelijk tijd en talent voor nodig.

Wilt u uw lead-management programma goed kunnen beheren? Ga dan op zoek naar een slim systeem. HubSpot's Inbound Marketing-software is een uitgebreid, gebruikersvriendelijk systeem waarmee u content kunt creëren en publiceren. Het is zeer geschikt voor leadgeneratie, lead-nurturing, het meten van uw return on investment, enzovoort.

 

3.      Bepaal hoe de ideale klant benaderd wil worden.

Wellicht weet u al hoe uw klanten liever niet worden benaderd. Niemand zit te wachten op ongewenste telefoontjes tijdens etenstijd of sponsors die tv-programma's verstoren met irritante reclamebalkjes. Maar wat willen klanten dan wel?

Wat als diezelfde sponsor een discussie op social media zou starten over het tv-programma, zelfs als het wordt uitgezonden? Dat vinden kijkers juist leuk. Wilt u de ideale klant zo benaderen, zorg dan dat u weet of die op Facebook, Twitter, YouTube, Pinterest of op LinkedIn zit en hoe die het liefst benaderd wordt. Dat kan ook via e-mail, mobiele applicaties of een blog. Komt u niet achter de wensen van de klant? Vraag er dan naar. Deze informatie is essentieel voor een lead-management programma.

 

4.      Implementeer een lead-management systeem.

Als uw campagne eenmaal draait en u groeit in het bijhouden van Facebook, Twitter en het versturen van marketinge-mails, komen er leads binnen. Maar wat doet u ermee?

Wanneer er leads binnenkomen, moet u bepalen wat u ermee doet. Dit hangt af van het verkoopproces van uw bedrijf. Sommige leads kunnen direct door naar sales, terwijl anderen meer contactmomenten nodig hebben. Dit ziet u aan hun gedrag op en buiten uw website en de interactie die u met ze hebt gehad.

Lead-nurturing is een effectieve methode om leads verder door het aankoopproces te begeleiden. Hierbij benadert u leads op bepaalde contactmomenten en biedt u nieuwe waardevolle content aan. Het helpt hierbij om een score aan verschillende leads toe te wijzen. Leads met een hoge score zijn dan klaar om naar sales te gaan en leads met een gemiddelde of lage score worden in een lead-nurturingcampagne opgenomen. Het werkt namelijk averechts als leads te snel naar sales gaan.

 

5.      Bepaal waar succesvolle content aan voldoet.

Bij Inbound Marketing draait alles om waardevolle content, dus ook lead-nurturingcampagnes. Slechte content zorgt voor slechte resultaten en weinig lezers tot weinig aankopen. Content alleen is niet genoeg, maar moet aan de volgende voorwaarden voldoen:

  • Content moet de aandacht trekken tussen de grote hoeveelheid andere content op internet.
  • Content moet lezers aansporen om door te klikken en meer te lezen.
  • Content moet tot actie aanroepen, bijvoorbeeld downloaden, abonneren op het blog of zelfs iets kopen.

Bepaal waar uw waardevolle content aan moet voldoen. Hoewel de basis voor elke soort waardevolle content hetzelfde is, moet deze interessant, relevant, actueel en bruikbaar zijn.

 

6.      Gebruik content op de juiste plekken in het aankoopproces.

Afhankelijk van het gedrag van (potentiële) klanten en de verstreken tijd, bepaalt u de contactmomenten en de soort content die u aanbiedt.

Welke fasen doorlopen klanten vanaf het eerste contactmoment naar de eerste aankoop en daarna? Creëer een aantal stukken waardevolle content waarmee u (potentiële) klanten kunt benaderen. Daarmee wint u hun vertrouwen, omdat u inspeelt op hun behoeften voor, tijdens en na aankoop. Verstuur een aantal e-mails of een leerzaam e-book, een gratis probeerversie, een beloning voor deelname aan social media of voor het delen van uw waardevolle content. Deze methode wordt ook wel content mapping genoemd.

 

7.      Maak een editorial calendar en bepaal uw strategie.

Nu u weet waar waardevolle content aan moet voldoen, kunt u een strategie bedenken en een editorial calendar maken. Vraag u af welke content u allemaal bezit (e-mails, blogartikelen, video's, content voor LinkedIn-groepen, whitepapers, e-books en grappige afbeeldingen). Maak dan een kalender waarin u de soort content benoemd, in een paar zinnen omschrijft en aangeeft wat u ervoor nodig hebt.

Door content van tevoren in te plannen en duidelijke publicatiedeadlines te stellen, voorkomt u een paniekreactie op het moment van publicatie. Niets is zo vervelend als dat u halsoverkop een blogonderwerp moet verzinnen, maar geen inspiratie hebt. Met een kalender zorgt u voor een continue, gelijkmatige stroom van content. Hierdoor worden leads ook gelijkmatig gegenereerd en weet u wat u kunt verwachten.

 

8.      Optimaliseer uw plan, ontwikkel doelgerichte communicatie en herhaal.

Een plan is het startpunt van lead-management. En als u nieuwe content lanceert, kan een A/B-test flink helpen bij de optimalisatie ervan. Experimenteer eens met verschillende onderwerpregels voor e-mails, verschillende aanbiedingen en analyseer welke tijdstippen van verzenden en publicatie het meeste effect hebben.

Het resultaat van uw inspanningen kan eenvoudig met uw lead-managementtools worden gemeten. Investeer in wat werkt en durf ineffectieve content te laten vervallen.

 

9.      Meet uw resultaten.

Bij de uitvoer van uw lead-management programma is gereedschap van groot belang. Alleen de uitvoer is niet genoeg: u moet namelijk weten waar leads zich in verschillende kanalen bevinden en wat het effect is van uw inspanningen. Dan pas kunt u gericht naar succes werken.

Meten is hierbij zeer belangrijk, maar wel het meten van de juiste zaken. Hieronder vallen:

  • Het percentage aan opvolging door sales op leads: soms is er een flinke kloof tussen de gemelde opvolging door salesmedewerkers en de daadwerkelijke opvolging. Volgt het salesteam bijvoorbeeld 80% of juist 20% van de leads op? Wanneer u weet of leads worden opgevolgd en welke leads hoger worden gewaardeerd dan andere, kunt u hierop inspelen.
  • Gemiddelde tijd tot conversie: hiermee bepaalt u hoe snel leads via verschillende kanalen en campagnes kwalitatief en kansrijk worden. Het doel is niet om deze tijd op nul te krijgen, maar om het tijdsbestek waarin leads zich naar het moment van conversie bewegen te meten.
  • Kosten per lead, kans en klant: kijk verder dan alleen de kosten per lead (bij unieke bronnen zoals PPC, e-mail, bloggen, enz.) en kijk ook naar de kosten per kans en per acquisitie van een klant. Klanten kunnen ook nog van grootte verschillen, waardoor een grote deal de resultaten flink kan vertekenen. Gebruik in uw analyse daarom een gemiddelde verkoop.

Bij lead-management bent u altijd aan het meten en verbeteren. U bent nooit uitgeleerd, want er is altijd verbetering mogelijk.

Lead Managementpakket

 

Een solide basis voor je marketing?

Je marketingstrategie gegoten in een ijzersterk Inbound Gameplan!

Download het ebook Leadgeneratie

Gerelateerd

inbound-sales

Van funnel naar flywheel: blije klanten als geheim wapen!

Het is maandagochtend en je denkt: “nieuwe week, nieuwe kansen”. Je bent marketingmanager van een..

leadgeneratie

Zo verhoog je jouw website conversie met behulp van sociale bewijslast

Wanneer je in jouw markt samen met concurrerende bedrijven producten of diensten verkoopt die..

marketing-automation

Conversieoptimalisatie in HubSpot

Na hard werken staat er eindelijk een website voor jouw bedrijf online. Het koste je een aantal..