Nog niet heel lang geleden pakten we het telefoonboek met onze telefoon en belden we bedrijven op in de hoop iets te kunnen verkopen. Meestal kreeg je niet eens de kans om je verhaal te houden aangezien de klant niet op jouw salespitch zat te wachten. Terwijl jij van mening was dat jouw product van toegevoegde waarde voor hen kon zijn. 

Koud bellen wordt niet meer zo gewaardeerd waardoor het noodzakelijk is om te zoeken naar alternatieven. Een goed werkend alternatief is social selling.

Social selling begint steeds populairder te worden. Dit komt mede, omdat consumenten social media meenemen in hun beslissingsproces. Ze zoeken naar het gezicht achter het bedrijf, kennis en referenties over producten, diensten en service. Toch worstelen veel bedrijven met het inzetten van social media in hun strategie. Hoe maak je een begin met social selling? Wat vergt het van de afdelingen marketing en sales? Hoe krijg je leads via social media? Het kernwoord waardoor social selling verschilt van normale social media marketing is helpen.

Wat is social selling?

Met social selling zet je social media in om nieuwe kwalitatieve leads aan te trekken en om een (vertrouwens) relatie op te bouwen. Het is een langetermijnstrategie waarbij het allemaal draait om jou en de klant. Je laat de consument eigenlijk naar jou toekomen in plaats van dat jij op zoek gaat naar de consument. En je zorgt ervoor dat het eerste contactmoment tussen jullie, veel laagdrempeliger wordt dan wanneer je elkaar koud belt. Dit doe je door zeer actief te zijn op de kanalen waar jouw leads zich bevinden, het gesprek met ze aan te gaan, jouw kennis en expertise overdragen en een sterk (personal) brand te creëren. Dit doe je onder andere door:

• Het tonen van oprechte interesse
• Waardevolle content te delen
• Proactief op zoek te gaan naar vragen die je kunt beantwoorden
• Jezelf op te stellen als thought leader
• Te reageren op opmerkingen
• Nieuwsgierigheid op te wekken
• De interactie aan te gaan
  

Het is dus niet hetzelfde als social media marketing waarbij je content op de juiste plaats, op het juiste tijdstip en bij de juiste persoon ‘aflevert’. Bij social selling draait het allemaal om (personal) branding. Een sterke brand creëer je niet alleen met een sterk zakelijk profiel, maar juist ook met een sterk persoonlijk profiel. Je potentiële klanten willen gezien worden als een mens en willen ook zakendoen met een mens. Niet zo zeer met een bedrijf. Daarom moet je zorgen voor een authentiek personal brand en een sterk corporate brand. De focus ligt niet op het binnenhalen van zoveel mogelijk leads, maar het opbouwen van zoveel mogelijk langdurige relaties. Ben je hier oprecht in, dan komen de leads vanzelf. Geloof me.

Het implementeren van een social selling strategie gaat niet over één nacht ijs. Het vergt een volledig nieuwe aanpak en mindset van  het bedrijf en in het bijzonder van de afdelingen marketing en sales. Een uitdaging en iets waar veel bedrijven over struikelen. Het kost veel tijd, geduld, toewijding en doorzettingsvermogen.

Wat maakt social selling interessant?

De ontwikkeling van het internet was fantastisch, maar gaf ook een nieuw ‘probleem’. Er kwam een oneindig aanbod van kennis, producten en diensten beschikbaar waardoor de consument zelf heel veel macht kreeg.

Consumenten wisten letterlijk niet meer waar ze het moesten zoeken en wie ze moesten vertrouwen.

In het aankoopproces gingen zij steeds meer waarde hechten aan reviews, ervaringen, identiteit, beleving en de mening van kennisleiders / influencers (thought leaders). Daardoor nam social media een steeds grotere rol aan, in het aankoopproces.

Consumenten willen eerlijkheid, openheid, oprechtheid en het gevoel hebben dat ze speciaal zijn. Dit geldt ook voor millenials, want bedenk dat zij steeds vaker beslissingsbevoegd worden en inmiddels al carriere maken! En millennials laten zich niet vertellen wat ze moeten doen. Ze zijn digitaal gedreven, altijd online en hechten waarde aan hun online sociale connecties.

Met social selling voldoe je aan die behoeftes. Je bent een thought leader die benaderbaar is, interesse toont en behulpzaam is. Jij hebt de kennis, expertise en oplossing voor de problemen waar jouw (potentiële) klanten mee worstelen. Door dit te delen op een behulpzame en informatieve manier (zonder commercieel te zijn), zet jij die deur voor hen open. Daarnaast zijn er bij een beslissing meerdere mensen betrokken, via social media bereik jij ook hen, zodat je een waardevol netwerk opbouwt en hen helpt om een draagvlak te creëren.

Bekijk hier hoe jij social selling in gebruik kunt nemen!