De 5 fases van het inbound sales proces

Het inbound marketing kwartje begint bij steeds meer marketeers wel te vallen heb ik het idee. Net zoals je jaren geleden hoorde “We moeten iets met social media gaan doen.”, hoor ik nu steeds vaker “We moeten nu echt iets met inbound marketing gaan doen.” Natuurlijk heel mooi, maar wat ga je nou doen met inbound marketing? Daar helpen we je natuurlijk ook graag bij, maar dan moet je bij een ander blog zijn (of ons e-book over inbound marketing downloaden).

Vandaag wil ik het namelijk hebben over iets anders; de rol van sales in deze verschuiving van outbound naar inbound marketing. Soms hoor je mensen zeggen dat sales geen rol meer heeft en overbodig is in een “inbound organisatie”. Daar ben ik het echt niet mee eens. Tuurlijk; sales managers die koud bellen en het kopen van leads nog steeds promoten, zie ik ook het liefst verplaatst worden naar een functie waar ze minder schade kunnen aanrichten.

Maar hoe doe je dat dan wel? Hoe zet je sales in binnen een organisatie met een inbound mindset? Hoe zien de bezigheden van een inbound sales team er uit? Deze vragen en zal ik in dit blog beantwoorden.


Definitie Inbound Sales

Een verkoopproces is ‘inbound’ wanneer de verschillende fases en acties afgestemd zijn op de informatiebehoeften die de klant heeft in zijn of haar aankoopproces. Voorwaarde hiervan is wel dat de verkoopmedewerkers de kennis hebben om in de informatiebehoefte van de klant te voorzien en de mindset hebben om een langdurige klantrelatie op te bouwen.

hubspot-sales-meme-resized-600


Het Inbound Sales Proces

Het inbound sales proces bestaat uit de volgende vijf fases:

  • Segmenteren & kwalificeren
  • Verkennen & inschatten
  • Presenteren & opvolgen
  • Onderhandelen & sluiten van deals
  • Implementeren, begeleiden en doorgroeien

Deze fases helpen salesmedewerkers in het kwalificeren, sluiten van deals en het bouwen aan klantrelaties. Haal je salesmedewerkers bij elkaar en bespreek samen de volgende zaken voor elke fase:

  • Doel van de fase
  • Best Practises specifiek voor deze fase
  • Informatiebehoeftes
  • Tools, instrumenten en modellen
  • IOI’s (Indicators of Interest) & IOD’s (Indicators of Disinterest)

Wil je dieper ingaan op Inbound Sales?

Alles weten over hét nieuwe verkopen? Download het e-book Inbound Sales!

Fase 1: Segmenteren & kwalificeren

De klant wordt zich bewust van zijn of haar pijnpunten (meer over pijnpunten en het benoemen hiervan vind je in ons e-book over buyer persona's).

In veel gevallen zullen je inbound marketingactiviteiten er al voor gezorgd hebben dat de klant zijn of haar pijnpunt helder voor ogen heeft en dat dit pijnpunt ook al bekend is bij jullie organisatie; in dat geval is het alleen zaak dat de salesmedewerker ook toegang krijgt tot deze informatie (meer hierover in mijn e-book over closed-loop rapportage).

In andere gevallen zal de inbound salesmedewerker zelf het pijnpunt naar boven moeten halen. Waar anderen oplossingen verkopen, bouwen en verkopen inbound sales professionals pijnpunten waarvan hun leads niet eens wisten dat deze bestonden. Vat dit niet verkeerd op. Het is niet zo dat een inbound salesmedewerker een behoefte creëert die er helemaal niet is. Een inbound salesmedewerker daagt zijn potentiële klant juist uit om groter te denken over succes, falen en alles wat daar tussen ligt en brengt hierbij de mogelijke struikelblokken naar boven.


Fase 2: Verkennen & inschatten

Potentiële klanten doen hun huiswerk. Het is niet meer zoals vroeger; een lead is niet alleen afhankelijk van de verkoper voor zijn informatie behoefte. Ze zoeken zelf naar alternatieven, bepalen hoeveel prioriteit het probleem heeft, stellen hun eisen op en zoeken hun eigen besluitvormingsproces uit.

Een goede inbound salesprofessional weet hoe hij waarde kan toevoegen aan deze fase. Hij weet wanneer hij stil moet zijn, wanneer hij extra aandachtig moet luisteren en wanneer hij wel met suggesties aan moet komen. Zelf heb ik een keer tijdens een verkoopgesprek meegemaakt dat er verschillende tegenwerpingen gegeven werden voor mijn oplossing (in de geval was dat het gebruik van HubSpot). Ik luisterde naar hun tegenwerpingen, vervolgens zei ik tegen hen “Als ik dit zo hoor is HubSpot niet de juiste oplossing voor jullie.” Het was even stil. Vervolgens begonnen ze alle drie argumenten aan te dragen waarom HubSpot juist wel de oplossing voor hun zou zijn. Vervolgens moest ik mijn best doen om mijn grote glimlach te verbergen; ik had gegokt, mijn kansen ingeschat en de jackpot gewonnen.

Wil je jouw leads beter bedienen?

Zet leadnurturing in met deze tips!

Fase 3: Presenteren & opvolgen

De klant heeft zijn onderzoek gedaan, de oplossingen vergeleken, zijn keuzes teruggebracht en eisen helder op een rij. De inbound salesprofessional richt zich in deze fase op de resultaten die zijn oplossing zal geven, de ROI die zijn oplossing geeft en hij laat zijn waarde zien.

 

Working Hard-9

 

Fase 4: Onderhandelen & sluiten van deals

De goed geïnformeerde klant maakt zijn selectie en start de onderhandeling. Een goede salesprofessional zal al meegedacht hebben met de klant en heeft in de vorige fase de waarde en ROI van zijn oplossing al laten zien, waardoor de onderhandelingen sneller zullen verlopen. De klant maakt vervolgens zijn aankoopbeslissing.


Fase 5: Implementeren, begeleiden en doorgroeien

De inbound salesmedewerker begeleidt de implementatie. In sommige gevallen (bijvoorbeeld aanschaf van software) zal de inbound salesmedewerker ondersteund worden door een technical sales engineer, om zo de implementatie ook technisch goed af te ronden.

Vervolgens komt de klant in zijn evaluatiemodus. In dit after-sales stadium is de klant bezig met de implementatie, het meten van de resultaten en het vergelijken van de prestatie van de oplossing tegenover de salespropositie. De klant maakt hierbij de beslissing of hij de relatie met jullie aanhoudt of verbreekt. De inbound salesprofessional positioneert zichzelf als waardevol gespreks-/sparringpartner, waar de klant terecht kant met vragen en opmerkingen over oplossing of resultaten.


Is dit de heilige graal?

Nee, met het inrichten van een inbound sales proces zijn niet al je problemen opgelost. Het proces moet je zien als een wegwijzer die de inbound salesprofessional helpt bij het uitvoeren van zijn taken. Inbound Sales staat en valt bij je salesmedewerkers.

Tijdens de keynote van Brian Halligan & Dharmesh Shah tijdens #Inbound14 vertelde Brian waar hij vroeger naar zocht in salesmedewerkers en waar hij tegenwoordig naar zoekt. Het zoekt naar SMAHT salesmedewerkers.

SMAHT

In deze presentatie vertelt Brian nog veel meer over de veranderende rol van sales (en het HubSpot CRM), aanrader om eens te kijken. Waar het uiteindelijk op neer komt is dat het je salesmensen zijn die je inbound sales proces maken of breken.

Meer weten over hoe sales en marketing samenwerken in organisaties met de inbound mindset? Download ons e-book over marketing en sales alignment.

Marketing & Sales Alignment, Samenwerking Marketing Sales, Marketing, Inbound Marketing, HubSpot, Sales

Bericht delen: