Als je weet dat 65 tot 90 procent van de aankoopbeslissingen al wordt gedaan vóórdat jouw verkoper op gesprek gaat, wat is dan precies de rol verkoop (en ook van marketing) nog?

Stappen die jouw potentiële klanten al doen, voordat er überhaupt sprake is van een verkoopgesprek:

• Onderzoek naar mogelijke oplossingen;
• Bepalen van de beste aanbieders;
• Opzetten van criteria voor de juiste aankoopbeslissing;
• Uitvoeren van prijsvergelijkingen;
• Verzamelen bewijslast vanuit klantcases.
  Is jouw huidige manier van verkopen nog effectief?

Bovenstaande vraag is de fundamentele vraag die elke eigenaar of CEO van een bedrijf zich moet stellen bij het bepalen van de huidige effectiviteit van hun marketing & verkoopstrategie en -methode.

Is jouw verkoopafdeling tegenwoordig minder succesvol en werkt de huidige (oude) manier van verkopen niet meer? Dan is het tijd om een nieuwe strategie te overwegen.

Internet heeft grote streep getrokken door het oude verkoopproces

Even terug… Van oudsher spenderen verkopers veel tijd aan het uitzoeken welke behoeften de potentiële klanten hebben en vanzelf aan het verkopen van oplossingen. Lange tijd is dit een effectieve manier van verkopen geweest. Klanten wisten hierbij wel hun vraag (pijnpunt) te benoemen, maar hadden vaak niet de oplossing voor handen. Daar hadden we dus verkopers voor, maar  dit is nu juist wat er is veranderd is. 

Internet heeft door dit oude proces een grote streep door getrokken. Het verkooptraject is veranderd in een aankooptraject. Jouw potentiële klanten hebben direct toegang tot informatie en oplossingen. Zij vergaren dus zelf hun informatie en bepalen ook zelf met wie zij aan tafel willen zitten.

Bron: Mark Roberge (CRO, HubSpot)

Wat je niet wilt – een verkoper als orderophaler

In veel gevallen betekent dit zelfs dat je potentiële klanten zelfstandig een business case hebben uitgewerkt, waarin jouw oplossing als een optie is meegenomen. Verkoop als de aloude probleemoplosser verandert in de rol van een orderophaler. Het hoofdaandeel van het verkoopgesprek gaat over de prijsbepaling. En dat is nou net waar je niet moet belanden, toch?

In plaats van een iemand, die informeert en onderhandelt over de juiste prijs zal verkoop zich moeten transformeren in een proactieve partner, die de potentiële klant begeleidt in het doen van de juiste aankoopbeslissing. Tijdens het verkoopproces moet voortdurend gelet worden op het leveren van waarde in plaats van het pushen van een product of dienst.

Bedrijven kunnen het zich niet langer permitteren zich te gedragen als degene die al de relevante informatie heeft en bepaalt wanneer zij die verstrekt. Zij moeten een op (echte) waarde gebaseerde relatie met (potentiële) klanten creëren. Hoe je dat doet? Het klinkt misschien eenvoudig: Dat doe je door het tijdens het gehele verkooptraject blijven leveren van kwalitatief hoogwaardige informatie die er echt toe doet. Informatie die te maken heeft met het pijnpunt van de klant.

De nieuwe manier van marketing en sales

Het leveren van de juiste informatie op het juiste moment en via het juiste kanaal dat jouw klant gebruikt, betekent dat jouw bedrijf meer moet doen met contentmarketing.

Contentmarketing is een marketingtechniek waarbij het gaat om het creëren en verspreiden van waardevolle, relevante en consistente content om een duidelijk omschreven doelgroep aan te trekken en het verwerven van een winstgevende klantrelatie.(Bron: Content Marketing Institute)

Er kan niet meer worden gewerkt met cold calling en andere verkoopmanieren van het tijdens het werk interrumperen van iemand. Hoe vervelend is dat eigenlijk! Of kijkt jij daar nog steeds anders tegenaan?

De echte oplossing ligt in een betere samenwerking van marketing en sales

Marketing is al gericht op het leveren van informatie. Wanneer verkoop en marketing meer gaan samenwerken, ontstaat de positieve situatie dat zij samen vanuit hun wederzijdse ervaring informatie creëren die er op het juiste moment voor klanten (online) is of naar hem wordt gestuurd (via social media, e-mail etc.). De fase waarbinnen de klant zich met zijn aankooptraject bevindt is hierbij bepalend. Het gevolg hiervan is dat de potentiële klant zich van het begin tot aan het eind van zijn aankooptraject geïnformeerd weet. Hij kan een beslissing steeds beter bepalen. Het betekent anderzijds ook dat jij door het delen van deze informatie een vertrouwenspositie bij de klant krijgt en het imago van kennisleider. Een opdracht wordt hierdoor sneller in jouw voordeel afgerond.

In een volgend blog leg ik uit welke 5 belangrijke tactische zaken verkoop moet ontwikkelen om succesvol te zijn. Heb je nu al aanvullingen, aarzel niet en geef jou opmerkingen via onderstaand formulier.