Heb je weleens een persoonlijk videomailtje gehad? Sinds kort versturen wij salesvideo's naar onze klanten en hier krijgen we erg goede respons op. Zo had ik een lead die zelf niet bij ons paste, maar hij verwees ons wel door naar een kennis. Waarom? Omdat ik zo’n leuke video stuurde!

Herken je de situatie waarin je continu mensen belt, een terugbelverzoek achterlaat, hun voicemail inspreekt en vervolgens weken op een reactie kunt wachten? Nou, ik als sales representative natuurlijk wel. Het afgelopen halfjaar heb ik geëxperimenteerd met het sturen van persoonlijke videomails naar onze leads. Zo benader ik de potentiële klanten op een persoonlijke manier en… dat heeft succes! De reacties van onze leads zijn enthousiast en vriendelijk. Ze hebben mijn gezicht gezien en kennen me dus veel beter. Door deze salesvideos sta ik met 10 – 0 voor als ik ze ga bellen.

Wat is een salesvideo?

Een salesvideo is een video met een persoonlijk tintje gericht op aan een specifieke klant. Deze krachtige video duurt vaak niet langer dan een minuut. Je boodschap komt persoonlijker over dan via elk ander communicatiemiddel. Video brengt beter emoties over dan geschreven communicatie en is geloofwaardiger. Meer over deze en andere voordelen van video lees je hier: 4 redenen om nu in video te investeren

Hoe ziet zo'n video eruit? Dat zie je in het voorbeeld hieronder: 

Waarom zou je salesvideo’s maken?

Salesvideo's helpen je om 10 – 0 voor te komen staan bij de klant. Deze video’s helpen om een goede indruk te maken in de kennismakingsfase. Dit zijn onze ervaringen van het afgelopen half jaar:

• Veel reactie

We zien dat driekwart (!) van de mensen bij een salesvideo meteen reageert. Als ik bel en tegen de telefoniste zeg dat ik het over de video wil hebben, verbinden ze me meestal door. Als ik klanten te pakken heb, verwijs ik ook altijd even naar de video. Dat werkt als een prettige ijsbreker voor het gesprek. Mensen beginnen enthousiast: ze zijn nog niet eerder op deze originele wijze benaderd.

• Persoonlijk

Een salesvideo versnelt de kennismaking. Via de video hebben klanten alvast je gezicht gezien en je stem gehoord. Eerlijk is eerlijk, we willen allemaal persoonlijk benaderd worden en niet het gevoel krijgen een nummer te zijn voor een bedrijf. Elke salesvideo stem je dan ook af op de klant met een kleine pitch gericht op de behoeften van het bedrijf.

Een voorbeeld: Wij helpen bedrijven met het optimaliseren van groei door inbound marketing en sales in te zetten. Als ik een video stuur geef ik - naast een advies - ook een compliment over een positief punt op zijn website. 

• Goede basis voor een relatie

De klant ziet dat jij moeite voor hem doet en hierdoor krijg je een positieve reactie terug, of hij nou wel of niet gebruik wil maken van je aangeboden hulp. Je hebt namelijk een leuke indruk achtergelaten omdat een video meer tot verbeelding spreekt. Een salesvideo is een goede eerste stap voor een zakelijke relatie. Hoe je van zo’n goed eerste begin de klant verder begeleidt tot het punt waarop hij daadwerkelijk tekent, noemen wij inbound sales. Lees hier meer over in ons e-book inbound sales.

Waarom zou je geen salesvideo’s maken?

Het klinkt allemaal mooi. Maar er zijn natuurlijk ook redenen waarom je geen salesvideo’s gaat maken. Is het niet duur? Kost het niet teveel tijd? En krijg ik mijn sales representatives of vertegenwoordigers wel zo ver?

• Mijn team vindt video's opnemen eng

Dat vond ik ook de eerste keer. Het is echt even wennen om jezelf terug te zien en horen. In het begin maakte ik een video helemaal opnieuw als ik met een half open mond in het stilstaande beeld stond. Nu ik talloze video’s gemaakt heb, weet ik dat dat niet zoveel uitmaakt. Mensen willen vooral weten wat je te zeggen hebt.

• Ik heb geen professionele video-apparatuur

Voor onze korte salesvideo’s gebruiken wij de tool Vidyard en de webcam van een laptop. Geen fancy videocamera’s met microfoon en belichting. Al die toeters en bellen zijn niet nodig voor een salesvideo. Je video is al snel goed genoeg en trekt veel positieve aandacht. Let een beetje op het licht en geluid en you are good to go!

• Salesvideo's maken kost teveel tijd

Dat blijkt in de praktijk reuze mee te vallen. Nu ik mijn tekst duidelijk heb, de software goed ken en talloze video’s gemaakt hebt, kan ik binnen vijf minuten een video verstuurd hebben.

Wij ervaren dat het maken van salesvideo's minder tijd kost dan het schrijven van een goed gespelde, op de klant toegespitste e-mail. Tel daarbij op dat de videomail veel vaker geopend wordt.

Nu weet je wat je te doen staat: salesvideo’s maken!

Hoe maak je een goede salesvideo?

In onze huidige werkwijze krijgen koude leads meteen een salesvideo. Warme leads, die binnen komen via de inbound marketing, bellen we eerst. Als ze niet te bereiken zijn, sturen we een salesvideo. Na de video krijgen ze opvolgmailtjes waarin we weer verwijzen naar de video. Ook daar krijgen we positieve reacties op. Zorg dus dat je salesvideo’s onderdeel zijn van een goed doordachte inbound sales-strategie.

1. Doe research naar de ontvanger

Om je klant beter te leren kennen en in te spelen op zijn behoeften, moet je research doen. Ik neem onszelf weer even als voorbeeld. Een potentiële klant downloadt ons e-book over inbound marketing. In eerste instantie zoek ik hem op, op LinkedIn. Hij krijgt een melding dat ik op zijn LinkedIn heb gekeken. Hier zie ik zijn functie binnen het bedrijf en krijg ik al een klein beetje een idee waarom hij interesse heeft in inbound marketing. Daarna zoek ik sterke punten op de website van zijn bedrijf. Alles wat ik in mijn research over hem te weten ben gekomen, noteer ik in ons CRM HubSpot. Ik ervaar dat het veel gemakkelijker is om een salesvideo te maken als je het idee hebt dat je de persoon die je gaat benaderen, kent.

2. Bepaal de inhoud van de video

De inhoud van de salesvideo is per klant verschillend. Ik probeer altijd een punt van herkenning te vinden. Een punt van herkenning is namelijk een reden voor de klant om je videootje af te spelen. In het eerdere voorbeeld is het bijvoorbeeld het onderwerp inbound marketing.

In de video stel ik me altijd eerst voor en vertel ik de reden waarom ik de ontvanger benader. Daarna vraag ik of hij een uitdaging ziet in de vergaarde informatie en geef ik ergens een oprecht compliment over. Daarna sluit ik af met een concrete vervolgstap. Bijvoorbeeld ‘stuur een e-mail terug', 'Kan je me dan en dan bellen?' of 'Wanneer komt het uit om elkaar hierover telefonisch te spreken?’

Een goede salesvideo bevat deze elementen:

• kennismaking;
• reden van contact;
• een open vraag over het gedownloade e-book;
• een compliment; 
• spontaniteit; 
• een concrete vraag om een vervolgstap. 

3. Zoek een geschikte omgeving (op deze dingen moet je letten)

Als je alles hebt voorbereid, is het goed om een stille plek op te zoeken waar je video's kunt opnemen. Ik raad je aan om een plekje op te zoeken waar voldoende licht is. Dit zorgt ervoor dat je goed zichtbaar bent en niet als vage schim in beeld komt. Zo blijft de video professioneel. 

4. Film je salesvideo

Als je bovenstaande drie stappen hebt doorlopen, kan je beginnen met het opnemen! Er zijn verschillende gratis programma’s om heel gemakkelijk een salesvideo te maken met je webcam. Ik gebruik daarvoor Vidyard. Dit programma geeft je de mogelijkheid om je scherm te delen en jezelf tegelijkertijd te filmen. Dat is ideaal!

En dan?

Zodra je de video hebt verzonden naar je klant dien je hem natuurlijk op te volgen. Ik bel bijvoorbeeld twee of drie dagen na verzending de klant op om te vragen wat hij van de video vindt en probeer op een leuke manier het gesprek in te gaan met 10-0 voorsprong!

Bij One4marketing hebben we ervaren dat salesvideo’s goed werken. Wil je hier meer over weten? Bel dan 085-7603990 

Video experimenten

Wij gaan zelf door met andere video experimenten. Zo gebruiken we video ook voor het doorlopen van voorstellen of bij het samenvatten van een meeting. Wil je weten hoe dat werkt? Neem dan contact met één van ons op.

Lees ook:

- 4 redenen om nu in videomarketing te investeren

- De 5 belangrijkste tactieken voor een nieuwe inbound sales strategie