<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=66545&amp;fmt=gif">

Kwalitatieve leads in B2B: zo genereer je ze!

auteur
Driek Geurtsen | Oprichter & CEO Elke dag sta ik open voor mensen en hun vragen en doelen. Die vragen beantwoorden met creatieve oplossingen, daar doe ik het voor.

Portrait young shocked business woman sitting in front of laptop computer looking at screen isolated grey wall background. Funny face expression emotion feelings problem perception reaction .jpeg

Kun je je de tijd van cold calling en massa marketing nog herinneren?
Nee?
Wij ook niet. Die tijd ligt ver achter ons.

Bedrijven hebben vandaag de dag toegang tot veel data. Héél veel data. Hierdoor is het bijna niet meer nodig om 'koud' contact te zoeken met prospects die nog nooit in contact zijn gekomen met jouw merk. Honderden telefoontjes plegen - in de hoop dat er toch eentje succesvol zal zijn - is daardoor verleden tijd. Je kunt je tijd beter besteden aan het maken van een selectie van warme leads.

Dat is ook meteen de uitdaging waar je anno 2017 mee te maken hebt. Marketingsoftware is namelijk in staat om jouw salesteam gemakkelijk te overladen met veel te veel prospects van lage kwaliteit. Wanneer dat gebeurt, ben je weer terug bij af en stuit je alsnog op het toepassen van traditionele verkooptrucjes.

Wanneer je je leadkwalificatie niet op orde hebt, wordt elk persoon die al dan niet toevallig op je website komt, direct doorgestuurd naar sales. Of het nu gaat om iemand die er klaar voor was om een aankoop te doen, of om iemand die geïnteresseerd was in de vacatures van jouw bedrijf: al deze mensen komen op de stapel bij sales. Je snapt natuurlijk wel dat jouw bedrijf weinig opschiet met ongekwalificeerde leads.

In dit blog doorlopen we 4 stappen die je kunt gebruiken om meer kwalitatieve leads aan sales te geven. Laten we eerst kijken wat de kwaliteit van een lead bepaald.

Wat is een lead van hoge kwaliteit?

Heb je enig idee wanneer voor jouw bedrijf er sprake is van een kwalitatieve lead? Dan behoor je tot de minderheid: veel marketeers hebben namelijk geen idee. Minder dan de helft van alle marketing- en salesteams is het formeel eens over de definitie. Wat dus maar weinigen inzien, is dat er een groot verschil is tussen een lead en een kwalitatieve lead:

Een lead..

  • ..is elke bezoeker van jouw website die een online formulier invult bij het downloaden van bijvoorbeeld een e-book;
  • ..bevindt zich bovenin de verkooptrechter;
  • ..is misschien niet eens in staat je product of dienst te kunnen kopen.

Een kwalitatieve lead..

  • ..bevindt zich in het lead nurturing proces van jouw bedrijf;
  • ..is geïnteresseerd en overweegt een aankoop te gaan doen;
  • ..is in staat om je product of dienst te kopen.

Om het nog lastiger te maken worden beide type leads op dezelfde manier verworven, bijvoorbeeld via social media. De bron maakt het onderscheid dus niet. Wanneer je dus geen systeem ontwikkelt om ze van elkaar te kunnen scheiden, zullen verkopers dus de helft van hun tijd bezig zijn met het najagen van niet kwalitatieve leads.

Gelukkig is er een manier om dat te voorkomen!

Stap 1: definieer een kwalitatieve lead

Om te beginnen met het opstellen van een definitie van een kwalitatieve lead, kun je beginnen door de waarde van een lead uit te rekenen en enkele basisvragen te stellen over jouw droomklanten:

  • Wat is hun jaarlijks budget of inkomen?
  • Hoeveel zijn ze bereid te besteden per transactie?
  • Hoe groot zijn hun bedrijven?

Met de gegevens die je hieruit verkrijgt, kun je richtlijnen opstellen voor het definiëren van een kwalitatieve lead. Hou er rekening mee dat wanneer je een hogere kwaliteit lead wilt, je ook minder leads overhoudt. Dat is namelijk wat er gebeurt als je steeds meer leads uitfiltert.

Overigens is dit per bedrijf verschillend. Ter voorbeeld: een ICT-bedrijf verkoopt software en vraagt hiervoor € 10,- per gebruiker per maand. Dit bedrijf kan rekenen op een enorme vijver aan potentiële klanten (en concurrenten). Een ICT-consultancy bureau dat jaarlijkse contracten van €500.000,- rekent, kan op veel minder potentiële klanten rekenen.

Definiëren is onderdeel van een leadgeneratiestrategie. Maar hoe ziet zo'n strategie voor leadgeneratie er eigenlijk uit? Dat lees je in het e-book 'Kwalitatieve leads'  >>.

Stap 2: zorg voor een opgeruimde database

Om deze stap uit te voeren moet je je CRM of marketing automation software opstarten. Als je nog twijfels hebt over een grote schoonmaak, onthoud dan: kwaliteit is belangrijker dan kwantiteit. Het is beter om een handvol top leads te hebben die klaar zijn om een aankoop te doen, dan 1.000 twijfelaars die nog op meerdere gedachten hinken.

Dan is het nu tijd om waardeloze prospects op te ruimen. Ga op zoek naar iedereen die buiten de eerder vastgestelde richtlijnen valt. Een makkelijke manier om dit te doen is door filters in te stellen. Je kunt filteren op dingen zoals:

  • Foute emailadressen of telefoonnummers;
  • Welke pagina’s er bezocht worden (hiermee filter je de mensen die op zoek zijn naar een baan eruit);
  • Titel (mensen die hier ‘student’ hebben opgegeven zijn vaak puur op zoek naar informatie);
  • Jaarlijks inkomen (dit geeft aan of de bezoeker überhaupt wel in staat is een aankoop te doen).

Stap 3: creëer kwalitatieve én slimme content

De content die je online plaatst moet een effectief middel zijn om meer kwalitatieve leads aan te trekken.  Ook kan content eraan bijdragen dat het de tijd die je kwijt bent met het opschonen van alle niet relevante leads vermindert, omdat de juiste content op je website de juiste leads aantrekt.

Waarschijnlijk ben je al bekend met de onderzoeken over wanneer een prospect contact legt met de verkoper. Sommige onderzoeken geven aan dat de prospect al op 57% van zijn of haar aankoopproces zit (CEB), andere beweren dat prospects zich op 2/3 van de 'journey' bevinden (Forrester). Hoever prospects ook mogen zijn, feit is dat ze jouw content lezen en gebruiken als zelfstudie. Ontwerp content daarom om prospects een richting op te sturen. Hierdoor kun je van normale leads, makkelijk kwalitatieve leads maken.

Om dit te kunnen doen, moet je verder gaan dan de normale informatieve blogs en een ijzersterke contentmarketing strategie ontwikkelen. Je kunt bijvoorbeeld je sales team vragen welke vragen ze vaak krijgen van prospects. Op basis van deze vragen, en hun antwoorden, creëer je vervolgens een hele nieuwe serie blogposts. Wat je ook kunt doen is een uitdaging identificeren waar veel van jouw prospects mee te maken hebben. Maak hier vervolgens een e-book van, waarin je door jouw klanten bewezen oplossingen kunt presenteren aan je prospects. De truc hier is de onderwerpen te identificeren die zo belangrijk zijn voor je prospects, dat ze bereid zijn persoonlijke data in te leveren voor toegang tot de informatie!

Stap 4: begin meteen met het kwalificeren van de leads

Deze stap is misschien de grootste uitdaging van allemaal. Hoe meer gegevens je verzamelt, hoe makkelijker het is om een lead te kwalificeren. De crux zit hem er alleen in dat hoe meer velden de formulieren bevatten, hoe minder prospects bereid zijn om een formulier in te vullen. 

Daar zijn gelukkig prima oplossingen voor bedacht: ‘Conditional Logic’ is één van de vele features die je helpt korte/bondige formulieren te creëren terwijl je nog steeds alle benodigde data verzameld. Of maak gebruik van slimme formulieren. Hiermee worden de velden die de prospect moet invullen, gebaseerd op de antwoorden die hij in de vorige velden gegeven heeft. Het formulier wordt als het ware een beetje persoonlijk gemaakt. Wat je tenslotte ook nog kunt doen is het zogeheten ‘Progressive Profiling’. Hiermee wordt de prospect iedere keer dat hij een nieuw formulier op jouw website invult, gevraagd om nieuwe informatie te delen.

Als het je gelukt is om jouw leads te kwalificeren, kun je je gaan focussen op het sluiten van de deal. Hierbij kan je tools van HubSpot of Pardot perfect gebruiken.

Natuurlijk zijn er nog veel meer tips waarmee je de kwaliteit van jouw leads kunt verhogen. Wij hebben er een heel e-book aan gewijd!

E-book: verhogen kwaliteit van de leads

Een solide basis voor je marketing?

Je marketingstrategie gegoten in een ijzersterk Inbound Gameplan!

Download het ebook Leadgeneratie

Gerelateerd

inbound-sales

Van funnel naar flywheel: blije klanten als geheim wapen!

Het is maandagochtend en je denkt: “nieuwe week, nieuwe kansen”. Je bent marketingmanager van een..

leadgeneratie

Zo verhoog je jouw website conversie met behulp van sociale bewijslast

Wanneer je in jouw markt samen met concurrerende bedrijven producten of diensten verkoopt die..

marketing-automation

Conversieoptimalisatie in HubSpot

Na hard werken staat er eindelijk een website voor jouw bedrijf online. Het koste je een aantal..