CRM en marketing automation software maken het leven van een B2B-marketeer er een stuk makkelijker op. Maar wat is nu eigenlijk het verschil en heb je allebei nodig?

Customer Relationship Management (CRM) software en marketing automation software zijn twee verschillende soorten software. Ze worden beide gebruikt door marketing- en salesteams, maar zijn anders van aard. We kijken eerst naar de eigenschappen van marketing automation en CRM en wat je er aan hebt. Daarna leggen we je uit waarom deze twee een sterk duo vormen en samen helpen je doelen te behalen.

Wat is marketing automation?

Marketing automation, of in het Nederlands marketing automatisering, is gericht op het automatiseren van routinematige marketingtaken. De software helpt met analyseren, automatiseren en stroomlijnen van je workflows en marketingactiviteiten. Naast deze efficiëntieslag zorgt het er ook voor dat je content beter kunt personaliseren. Dat is nodig want, achter elke download zit een mens en met de data die verzamelt stuur je dit proces makkelijker aan.

5 voordelen van marketing automatisering

Marketing automatisering kan veel betekenen voor de groei van je organisatie. We noemen 5 belangrijke voordelen:

1. Door te segmenteren op basis van eerdere interacties, interesses en voorkeuren kun je boodschappen inhoudelijk goed afstemmen op de ontvanger.
2. Met behulp van lead scoring zie je beter welke leads een hoge conversiekans hebben en zet je de juiste leads door naar het salesteam.
3. Analyses geven inzicht in de opbrengst van marketinginspanningen en laten je zien wat wel en niet werkt.
4. Door routinetaken te automatiseren bespaar je veel tijd en neemt de werkdruk af.
5. Jullie marketing wordt schaalbaar en is niet meer afhankelijk van de hoeveelheid taken die het team persoonlijk en handmatig kan uitvoeren.

Ontdek 7 manieren waarop marketing automation zorgt voor groei, in ons blog: Hoe marketing automation je bedrijf laat groeien [link]

Wat is CRM?

Een CRM-systeem gebruik je om interacties met leads en klanten vast te leggen en analyses te maken. Je slaat informatie op over contacten zoals contactmomenten, aankoopgegevens en andere relevante gegevens. Een CRM-systeem helpt bij het beheren van de relaties met prospects en klanten, het verkoopproces en de productiviteit van het salesteam.

5 voordelen van CRM

Een CRM-systeem zorgt voor een solide basis. Dit zijn 5 belangrijke voordelen:

1. Alerts helpen het salesteam om te denken aan belafspraken, accountverlengingen en belangrijke gebeurtenissen van klanten.
2. Door meer informatie van leads en klanten, leer je ze beter kennen en kun je ze beter van dienst zijn.
3. Het helpt bestaande klanten te behouden, doordat het systeem aanspoort om contact op te nemen met klanten die anders uit beeld zouden raken.
4. Met sjablonen voor e-mails, offertes en dergelijke bespaar je veel tijd.
5. Contactmomenten worden automatisch opgeslagen waardoor je nooit meer historie mist.

Cijfers in Nederland

Spotler en Beeckestijn Business School deden onderzoek onder B2B marketeers in Nederland. In hun trendrapport staat dat 38% van de marketeers gebruikmaken van marketing automation. Daarnaast is 23% van plan om het in te gaan zetten. Een CRM-systeem is in 69% van de B2B-organisaties geïmplementeerd.

Verschil marketing automation en CRM

Marketing automation en CRM zijn dus twee verschillende systemen, met een ander doel. In de praktijk wordt marketing automation vaak gelinkt aan marketing en het CRM-systeem aan sales. Het marketing automation systeem is vooral gericht op het begin van de customer journey. Het CRM-systeem bevat de gegevens van de laatste fase van de customer journey, wanneer een lead door het salesteam overgenomen wordt.

Toch is de tweedeling niet helemaal terecht. Beide systemen dragen namelijk bij aan het bieden van een persoonlijke ervaring en het opbouwen van langetermijnrelaties. Idealiter zorg je ervoor dat de twee systemen elkaar versterken.

Hoe kunnen marketing automation en CRM elkaar versterken?

Als je marketing automation en het CRM-systeem integreert ontstaat er een vloeiend proces. Het brengt de totale customer journey naar een hoger niveau. De marketing- en salesteams hebben alle actuele informatie bij elkaar en signaleren meer kansen. Dat werkt efficiënt en zorgt voor een betere klantervaring en meer resultaat.

In ons blog 9 manieren waarop marketing automation en CRM elkaar versterken lees je daar meer over.

Laten we eens kijken naar de praktijk

Manon werkt als marketingmanager bij een ICT bedrijf. Toen ze net begon deed ze alles nog handmatig: een mail naar bestaande klanten, informatie versturen, prospects nabellen. Het bedrijf groeide en er kwam een salesteam. Bijhouden wat er nog moest gebeuren en met wie wanneer contact was geweest werd een uitdaging. Dat gaf niet alleen werkstress, het kostte het bedrijf ook regelmatig potentiële klanten.

Een CRM-systeem bood uitkomst. Alle contactgegevens werden op één plek bijgewerkt en elk contactmoment werd automatisch vastgelegd. Manon kon zich meer op de marketing focussen en merkte dat het bedrijf klaar was voor de volgende stap. Ze maakte een afspraak met een bureau dat veel doet met marketing automation.

Een half jaar later kan Manon niet meer voorstellen dat ze zonder marketing automation gewerkt heeft. Op de website staan een aantal goede whitepapers die bezoekers kunnen aanvragen via een opt-in formulier. Leads krijgen regelmatig op hen afgestemde e-mails. Het salesteam krijgt notificaties van interessante leads, aan de hand van lead scoring. Manon kan zich richten op de strategie en waardevolle content creëren, terwijl de marketingmachine continu doordraait.

Heb je allebei nodig?

Een goed ingericht CRM-systeem vormt de basis voor het opbouwen van langetermijnrelaties. Tenslotte gaat het om zaken doen met mensen! Daarmee beginnen, zoals Manon deed, is een goede eerste stap. Wil je daarnaast meer uit je marketingactiviteiten halen, dan is marketing automation een must. Je maakt daarmee je marketing schaalbaar. Marketing activiteiten zijn dan niet meer zo afhankelijk van de uren die je beschikbaar hebt.

Om beide systemen elkaar te laten versterken, kun je de gegevens tussen beide laten synchroniseren. Je hebt dan via één oplossing toegang tot alle gegevens. Het mooiste is om de informatie in beide richtingen te synchroniseren. Dan heeft het salesteam toegang tot de marketinggeschiedenis en kan het marketingteam een lead tijdens de hele customer journey volgen.

Betekent dat investeren in twee systemen?

Je kunt natuurlijk een CRM-systeem uitkiezen en los daarvan een platform voor marketing automation. Dan is het verstandig om vooraf zeker te weten dat je ze goed kunt integreren. Er zijn ook aanbieders, zoals HubSpot , die de functionaliteiten van zowel marketingautomatisering als CRM in één platform samenbrengen. Je hoeft dan maar in één systeem te investeren en de functies lopen naadloos in elkaar over.

Hoe pak je het aan?

Ben je aan het nadenken over de mogelijkheden van CRM en marketing automation? Begin dan niet bij de uiteindelijke oplossing, maar zorg dat je eerst helder hebt welke doelen je wilt bereiken:

• Wat zijn de doelstellingen voor het bedrijf en specifiek voor marketing
• Hoe lopen de huidige processen? Wat kan er beter
• Hoe ziet de ideale customer journey eruit
• Welke systemen gebruiken jullie nu? Wat mis je
• Wat is het budget? Denk ook aan de ROI van de investering: wat levert het op als jullie je doelen bereiken
• Breng dit allemaal samen in een plan van eisen
• Kijk daarna pas naar de technische oplossingen en laat je adviseren over de implementatie zodat je een goede start maakt

Als partner denken wij graag met je mee in het behalen van jouw doelstellingen met marketing automatisering en het door ons geadviseerde gratis HubSpot CRM.