De ontwikkeling van inbound marketing

Inbound marketing is meer dan een buzzwoord. Het is een manier van denken voor marketeers.
En ongetwijfeld de meest effectieve vorm van marketing van vandaag de dag.

De vraag is, waar komt inbound marketing vandaan? Op welke wijze is inbound geëvolueerd tot de marketingkracht die het nu is?

Een beetje geschiedenis

Voor de komst van de inbound-methodologie waren marketing en reclame bijna volledig outbound. Volgens Peter F. Drucker, de nestor van het moderne bedrijfsleven en marketing, kwam de inbound marketing al in het midden van de jaren 1850 op gang.

Cyrus Hall McCormick, uitvinder van de mechanische oogstmachine, gebruikte marktonderzoek en inbound methoden om de interesse van de consument te wekken voor wat toen een radicale evolutie in de landbouw was.

Later, in 1888, deden Richard W. Sears en Alvah Roebuck iets soortgelijks toen ze een catalogus publiceerden die snel groeide van 80 naar meer dan 300 pagina's in slechts een paar jaar tijd. Deze catalogus diende als een krachtig verkoopinstrument, omdat het Sears and Roebuck in staat stelde om goedkoop en gemakkelijk informatie over duizenden en duizenden klanten vast te leggen.

In de jaren vijftig en zestig van de vorige eeuw werd marktonderzoek verricht, waardoor marketeers informatie verzamelden over de belangen en gewoontes van hun klanten. Deze informatie stelde marketeers niet alleen in staat om meer gerichte campagnes op te zetten en de buyer journey’s van hun consumenten beter te begrijpen, maar het zorgde er ook voor dat consumenten zich meer betrokken voelden bij het verkoopproces.

Averechtse outbound marketing activiteiten

Het resultaat van deze vooruitgang was een snelle toename van verstorende outbound marketing in de vorm van billboards, huis-aan-huisverkoop, tv- en radiocommercials, printadvertenties en misschien wel het meest gevreesde medium voor allemaal: "Cold calling" oftewel "Koud bellen". De genoemde middelen werken averechts op de warme inbound marketinggedachte. 

Peter Drucker, klantgerichtheid en marktsegmentatie

In de jaren zeventig van de vorige eeuw werden Drucker's fundamenten voor marketing steeds populairder. Drucker geloofde dat klantgerichtheid en marktsegmentatie de kern vormden van een krachtige marketingstrategie.

Klantenkennis voor afgestemde producten en diensten

Drucker begreep dat fenomeen waar het bij marketing expliciet omdraait; "De klant zo goed te kennen, het product en de dienst bij hem te laten passen, zodat het product zichzelf verkoopt".

Bovendien geloofde hij dat, met de juiste marketingmethode, het enige wat een bedrijf hoeft te doen, een product of dienst beschikbaar te stellen. Op die wijze vormt "logistiek in plaats van verkoopervaring" het sluitstuk van de deal. We zouden nu online verkoop zeggen.

De impact van het internet

Hoewel marketing meer en meer gepersonaliseerd werd voor de afstemming op de klanten en hun plaats in het kooptraject, kwam het internet langs en draaide marketing op zijn kop. 

1995: De eerste zoekmachine gelanceerd
1997: SEO werd bedacht
2000: PPC-reclame deed in. Dan, social media nam off
2002: LinkedIn werd opgericht
2004: Facebook kwam op
2005: YouTube zag het licht
2006: Twitter was een feit
2007: Eerste Apple iPhone 2G

Naarmate het internet meer en meer uitbreidde, veranderden de gewoontes van de consument op een drastische manier en moesten bedrijven zich aanpassen om te kunnen overleven.

Consumenten grijpen de macht

Consumenten kregen de macht door de kennis over producten en prijzen via internet. Maar ook via gepersonaliseerde gebruikerservaringen. Bedrijven moesten hierop inspelen in elke fase van de buyer’s journey van hun klanten.

Geboorte inbound marketing en Hubspot

En hier komen we bij de officiële geboorte van "inbound marketing" als strategie, evenals bij HubSpot, het merk dat synoniem is voor deze methodologie.

In 2004 waren Brian Halligan, Dharmesh Shah en David Meerman Scott studenten aan het MIT toen ze zich realiseerden dat de verstorende vormen van outbound marketing niet langer levensvatbaar waren.

Ze merkten dat ze, door de blogs die zij toen publiceerden, veel geïnteresseerde bezoekers trokken.

Klanten helpen en niet zien als namen en nummers op een lijst

Kort daarna richtten Halligan en Shah de HubSpot op (Meerman Scott kwam in 2007 bij het bestuur) om bedrijven te helpen zich te ontplooien als bedrijven die hun klanten helpen bij de aankoop. HubSpot ziet bedrijven als mensen, niet als namen en nummers op een lijst.

Hubspot werd een krachtig marketing automatiseringsplatform, met thought leadership, certificeringen, handleidingen en meer over de inbound marketing methodologie.

Inbound: nu en verder

Vandaag de dag is inbound marketing gericht op het gebruik van relevante content die in elke fase van het kooptraject aan de klant/consument wordt aangeboden. Dit zorgt er niet alleen voor dat leads zichzelf door de trechter bewegen om klant te worden, maar ook dat ze een zo persoonlijk mogelijke en zinvolle ervaring krijgen.

Met inbound marketing vinden consumenten de merken die via zoekmachines, sociale media en blogartikelen relevante kennis willen delen met potentiële klanten.

Een nog betere, gepersonaliseerde ervaring leveren

De mogelijkheden met inbound marketing zijn eindeloos. Vooral met de opkomst van voorspellende analyses (algoritmes) en kunstmatige intelligentie (AI), worden bedrijven in staat gesteld om meer en sneller te leren. En krijgen ze een nog betere, meer gepersonaliseerde ervaring.

De toekomst volgens Brain Halligan, CEO van HubSpot

“Merken die websites hebben met extreme en voortdurende personalisatie, waarbij de terugkerende gebruikers meer en meer het gevoel hebben dat de ervaring specifiek en uniek voor hen is, hebben de toekomst en gaan winnen”.

Drucker krijgt uiteindelijk toch gelijk

Door de inbound marketing methodologie wordt deze extreme personalisatie van het verkoopproces gestroomlijnd en geperfectioneerd. En dan gaat het lukken wat Drucker voorstelde, door een klant goed genoeg te kennen en te begrijpen, gaat het product of de dienst gewoonweg zichzelf verkopen.

Bron: Smartbug