We hebben het er al regelmatig over gehad hoe belangrijk het voor je bedrijf is om buyer persona’s op te stellen van wie jouw klanten zijn en waar zij tegen aan lopen. Het is meer dan alleen demografische gegevens; het geeft ook kenmerken van bepaalde typen klanten, en voorkeuren of afknappers. Echter loop je vaak het risico om ideale persona’s te beschrijven.

Leo

Zo heb je het voorbeeld van persona Leo; een ambitieuze sales manager van rond de 35 jaar met vrouw en twee kinderen van 5 en 7 jaar oud. Hij is sociaal, ambitieus, resultaat gedreven en een echte netwerker. Hij gaat dan ook naar alle client meetings, business events en netwerkborrels en is actief op LinkedIn. Hij heeft een auto van de zaak, houdt van wining & dining, golft en squasht fanatiek en besteed de rest van zijn tijd graag aan vrouw en kinderen.

Dit zijn allemaal positieve kenmerken die toegekend worden aan deze carrière-tijger, maar het geeft geen realistisch beeld van de werkelijkheid van onze Leo. Wat je namelijk niet meeneemt in deze analyse is hoe het huwelijk van Leonard op springen staat doordat hij door zijn werk weinig thuis is. Dit levert natuurlijk extra stress voor hem op, waardoor hij ook meer gespannen naar zijn werk gaat. Ook wordt er niet benoemd hoe zijn 5-jarige dochter regelmatig nachtmerries heeft waarmee ze ook haar hardwerkende vader van zijn nachtrust af houdt. Zo krijg je ineens een beeld van een meer gestreste, hardwerkende, maar ook vermoeide Leonard.

Dit is iemand die dus minder geduldig is wanneer hij zoekt naar oplossingen voor werk gerelateerde problemen op een website. Het is dus belangrijk dat je het antwoord op je website duidelijk en helder verwoordt. Daarnaast moet je het antwoord gemakkelijk vindbaar en toegankelijk maken op je website en via zoekmachines. Als Leonard namelijk honderdduizend stappen moet doorlopen voordat hij vindt wat hij zoekt zal hij snel afhaken en naar een andere website gaan.

Stella

Of denk aan de persona van een jonge vrouw, Stella, die 28 jaar oud is en nog geen man of kinderen heeft. Ze wil zichzelf graag bewijzen in haar werk als marketing manager en de touwtjes in eigen handen houden. Ze is perfectionistisch, optimistisch, sociaal en een workaholic. Overwerken vindt ze niet erg en soms neemt ze ook het werk mee naar huis. Haar vrije tijd brengt ze graag door met vriendinnen, in de sportschool, of gewoon met een filmpje op de bank.  

Wat je in dit profiel over het hoofd ziet door alleen de positieve kenmerken te omschrijven is dat, doordat ze zo perfectionistisch is, Stella soms wat moeite heeft met het knopen doorhakken. Ze wil graag alle opties afwegen en zeker weten dat de keuze die ze maakt ook echt de beste keuze is. Daarnaast kost het haar vaak wat meer moeite, mede doordat ze nog zo jong is, om haar baas ervan te overtuigen dat het bedrijf echt baat heeft bij een nieuw product.

Waar Stella dus behoefte aan heeft zijn sterke argumenten en statistieken waarmee ze zelf overtuigd kan worden en zij haar baas ook mee kan overtuigen. Een gratis trial zou bijvoorbeeld ook een goede optie zijn voor haar, zodat ze zelf kan uitproberen in hoeverre het product is wat zij nodig heeft. Bij Stella is het dus ook belangrijk om contact te houden door bijvoorbeeld e-mails met relevante content te blijven sturen. Dit zijn allemaal punten die je pas echt ontdekt als je niet alleen naar de positieve kenmerken kijkt, maar een realistisch en completer plaatje schetst.

Dus... realistische persona's

Zorg dus dat je jouw persona’s niet alleen maar positieve kenmerken meegeeft, maar ook kijkt naar de andere eigenschappen van een persoon van die leeftijd en demografische kenmerken. Het is nu eenmaal in het echte leven niet allemaal rozengeur en maneschijn. Het grote voordeel van deze aanpak is dat wanneer je je website en content aanpast op de mensen met bepaalde moeilijkheden, dan zal het automatisch ook helderder worden voor mensen die geen last hebben van die moeilijkheden. Ga dus voor realistische persona’s in plaats van ideale persona’s.

Heb jij ervaring met het opstellen van buyer persona’s? En wil je die ervaringen delen? Laat dan een reactie achter!