B2B Lead nurturing, wat levert het je op? Van leads naar sales 4/4
Is Lead nurturing waardevol?
In de afgelopen drie artikelen hebben we uitgelegd wat lead nurturing is en hoe je effectieve lead nurturing campagnes kunt opzetten. Maar wat levert lead nurturing eigenlijk op? Hoe analyseer je het effect van lead nurturing in de praktijk?
De reis naar aankoop
Om de Return On Investment (ROI) te analyseren kun je het beste eerst vaststellen welke fases een potentiële klant doorloopt. Deze fases kunnen per bedrijf afwijken. Een voorbeeld:
- Iedereen.
- Prospect: een potentiële klant.
- Sales lead: een potentiële klant die voldoende interesse heeft getoond in je producten.
- Kans: een potentiële klant die door een medewerker van de afdeling sales wordt beschouwd als een waarschijnlijke koper.
Analyseer nu hoeveel prospects leads zijn geworden en hoeveel uiteindelijk in de aankoopfase zijn beland. Kies voor de analyse een bepaald tijdsbestek, bijvoorbeeld een maand of twee maanden.
Maak onderscheid tussen bestaande en nieuwe leads
Het is aan te raden om onderscheid te maken tussen nieuwe en bestaande leads en om ook te bedenken wat de situatie zonder lead nurturing zou zijn geweest. Zo kun je de situatie voor en na met elkaar vergelijken. Schrijf per nieuwe en bestaande leads op hoeveel prospects leads zijn geworden. Zo creëer je een duidelijk schema en krijg je een overzicht van wat lead nurturing nu daadwerkelijk aan leads heeft opgeleverd. En wat je kunt leren van de (mogelijke) verschillen tussen bestaande en nieuwe leads.
Gewonnen kansen
Vervolgens analyseer je welke leads daadwerkelijk naar de afdeling sales zijn gegaan. Maak daarbij onderscheid tussen leads van minder dan 30 dagen oud en leads ouder dan 30 dagen. Een deel van de leads jonger dan 30 dagen is namelijk direct klaar voor aankoop. Oudere leads zijn niet direct klaar om tot aankoop over te gaan en hebben daarom meer lead nurturing nodig.
Lead nurturing levert over het algemeen meer gewonnen kansen op bij leads die ouder zijn dan 30 dagen. Deze leads zijn nu eenmaal geen snelle kopers. Doordat het contact warm gehouden wordt door middel van lead nurturing, gaan ze uiteindelijk toch tot aankoop overgegaan, en wel bij jouw bedrijf, dankzij lead nurturing. Daarom verdienen deze leads bij de marketing&sales analyse extra aandacht.
Bij de leads jonger dan 30 dagen is de invloed van leadnurturing beperkter. Zij hebben vaak al besloten om te kopen of niet.
Met Lead nurturing meer klanten!
Lead nurturing is de ideale manier om het contact met potentiële klanten warm te houden. In plaats van dat je het contact met leads die niet direct willen kopen laat verwateren, voorzie je hen van leuke, interessante informatie en blijf je als bedrijf in beeld als de expert in jouw vakgebied. Hierdoor zullen leads uiteindelijk vaak toch voor jou kiezen. Wanneer je lead nurturing goed inzet, blijkt dat uit de analyse. De investering wordt beloond met meer klanten, en het leuke is dat het resultaat heel goed meetbaar is.
Verder lezen
Wat is B2B lead nurturing. Van leads naar sales 1/4
B2B lead nurturing, de eerste stappen naar. Van leads naar sales 2/4
B2B lead nurturing, gericht inspelen op leads. Van leads naar sales 3/4
Bronnen
The Definite Guide to Lead Nurturing: A Marketo Workbook.