Tussen Marketing en Sales bestaan overeenkomsten en verschillen. Zo zijn ze beiden bezig met leads, alleen focust Marketing zich meer op het genereren daarvan, en Sales meer op het echte binnenhalen, het converteren en behouden van salesleads. Doordat ze met andere doeleinden bezig zijn met betrekking tot de leads, spreekt het waarschijnlijk voor zich dat ze er ook op een andere manier naar kijken. De uitwisseling van deze kennis is essentieel wanneer je een goede, succesvolle samenwerking tussen Marketing en Sales wil bereiken.
Waarom bekijken ze leads verschillend?
Marketeers houden zich bezig met de eerste fasen van het Inbound Marketing proces, het aantrekken van bezoekers en vervolgens het converteren daarvan tot leads. Sales houdt meer zich bezig met de het laatste deel van het proces, het omzetten van leads tot klanten en het meten en bijsturen van het hele proces.
Voor alle vier de fasen zijn andere doelen vastgesteld en zijn er dan ook andere activiteiten op van toepassing. Het is eigenlijk ook logisch dat de leads in iedere fase op een andere manier benaderd worden. Het spreekt dan voor zich dat Marketing en Sales op een verschillende manier kijken naar leads.
Leads door de ogen van marketing
In principe zijn de marketeers in het begin van het proces nog niet eens bezig met leads, maar met bezoekers. Ze moeten leads genereren. Het is de bedoeling dat ze de aandacht proberen te trekken van bezoekers, en die bezoekers vervolgens om gaan zetten tot leads. Het beeld wat marketeers hebben bij deze bezoekers is dan ook vrij breed. Uiteraard streven ze ernaar om mensen uit de doelgroep van het bedrijf aan te trekken. Juist in de eerste fase is het enorm belangrijk om niet al te direct te zijn, zodat je niet direct mensen afschrikt. Het is belangrijk om voorzichtig te doen, en de juiste content te creëren.
Marketeers zien deze bezoekers of beginnende leads echt nog als uiteenlopende leads, waarvan de individuele doelen ook nogal kunnen verschillen. De een wil alleen wat informatie inwinnen, de ander is er al zeker van dat hij daadwerkelijk een aankoop gaat doen. Het is aan de marketeers om dit inzicht te verkrijgen en op deze manier in te schatten op welke bezoekers of beginnende leads ze hun aandacht moeten vestigen.
Concluderend kan je zeggen dat leads door de ogen van Marketing nog echt in de beginfase zijn, dat er veel moeite moet worden gedaan om ze te overtuigen, en dat dit alles veel tijd en geduld vergt.
Leads door de ogen van Sales
Dan verder met de visie van Sales op leads. In de fasen waar verkopers zich beginnen te bemoeien met het proces, zijn de leads al in een verder stadium. Ze zijn door de marketeers enigszins voorbereid op het doen van een aankoop, en zijn inmiddels zo goed als overtuigd.
Sales heeft dus eigenlijk de hele voorbereiding gemist, en heeft in principe altijd alleen maar te maken met leads die de fasen van Inbound Marketing al grotendeels doorlopen hebben. Toch moeten ook de verkopers blijven opletten, zij moeten er namelijk voor zorgen dat ze de leads blijven behouden.
Tegenwoordig zijn Marketing en Sales veel dichter bij elkaar komen liggen, en dat is al helemaal het geval bij Inbound Marketing. Dit betekent dat verkopers meer te maken krijgen met de activiteiten van de marketeers. Ook Sales moet zich bezig gaan houden met content en zich meer verdiepen in behoeften van de (sales)leads.
Kort gezegd zijn leads door de ogen van Sales mensen die al ver zijn in hun aankoopproces, weten ze al precies wat ze willen en is het enige wat ze nog moeten doen, de stap van het doen van de aankoop daadwerkelijk zetten.