<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=66545&amp;fmt=gif">

4 tips om fouten te voorkomen bij leadgeneratie

auteur
Driek Geurtsen | Oprichter & CEO Elke dag sta ik open voor mensen en hun vragen en doelen. Die vragen beantwoorden met creatieve oplossingen, daar doe ik het voor.

Wanneer het in mijn klantgesprekken gaat over inbound en leadgeneratie, stel ik vaak de vraag: “Wie of wat staat er centraal bij het genereren van B2B-leads?”. Draait het om de omzet, winst of persoonlijke verkooptarget? Het is mooi als blijkt dat er gedacht wordt vanuit de potentiële koper en zijn aankoopproces. Toch is de werkelijkheid vaak anders, terwijl dit de kern is voor succesvolle leadgeneratie. Daarom deel ik in dit blog 4 tips om fouten te voorkomen bij het genereren van leads.

#1 - Van ‘always be closing’ naar ‘always be helping’

De koper centraal tijdens de gehele customer journey: dat dit belangrijk is, weten we al geruime tijd. De moeilijkheid zit hem niet in de gedachte zelf, maar in het proces daarnaartoe. Veel b2b-bedrijven hebben moeite met deze verandering. En nee, dat ligt niet alleen aan de leeftijd van directies en marketing- en sales managers, die vasthouden aan hun traditionele marketing & sales denken.

Echt denken vanuit de aankopende partij vergt een verandering van denken. Niet alleen voor de marketingafdeling, maar voor je hele bedrijf. Verkopen (Always Be Closing) wordt helpen kopen (Always be helping). Mischa Verheijden schreef daar zo’n jaar geleden een mooi artikel over naar aanleiding van het boek ‘Transform: A rebel’s guide for digital transformation’ van Gerry McGovern. Hij schrijft over de cultuurtransformatie die nodig is.

Gerry: “Als je kijkt naar succesvolle organisaties dan is het patroon dat opvalt:customer centricity. (citaat uit blog Mischa Verheijden)

#2 – Waardevolle content op het juiste moment

In het B2B marketing Playbook: ‘Turn B2B Marketing Into A Customer-Obsessed Organization’

zegt Forrester: "B2B-bedrijven verkrijgen anno nu een concurrentievoordeel door klantkennis te verdiepen en door een sterke focus te hebben op het leveren van datgene wat hun klanten willen, voordat hun concurrenten dat doen. ” Hun marketeers en sales professionals moeten dus gefocust zijn op het leveren van een superieure klantervaring. Dit begint al voordat er wordt gekocht.

De potentiële koper heeft nu al meer toegang tot informatie dan ooit. Daarbij nemen zijn verwachtingen en de concurrentie toe. Laat jouw potentiële kopers daarom op elke plek tijdens hun buyer journey kennismaken met jouw waardevolle content. Daarmee kunnen zij zich verrijken en uiteindelijk een goede aankoopbeslissing nemen.

Volgens het customer intellegence bureau Walker Information is de klantervaring tegen 2020 de belangrijkste merkdifferentiator boven prijs en het product.

“De organisaties die het meest door klanten geobsedeerd zijn, zullen winnen. Degenen die intern gefocust zijn, zullen dat niet doen”.

#3 – Dichte pipelines zijn een must

In de derde plaats is het voor een goede leadgeneratie strategie belangrijk om geen leads te verspillen. Een lekkende pipeline is het recept voor te hoge acquisitiekosten, onder gemiddelde resultaten en een lage waardering van in ieder geval marketing binnen jouw organisatie. Het lijkt op een lekkende emmer, en daar sjouw je immers ook geen water mee.

Klinkt logisch, maar bij One4Marketing zien we meer dingen die lijken op het verspillen van leads, dan op het genereren daarvan. Een van de redenen bestaat uit het simpele feit dat er niet snel op leads wordt gereageerd. Andere redenen waardoor leads niet worden opgevolgd en je ze verliest:

  • Er is geen goed doordacht lead nurturingproces om leads te helpen bij hun aankooptraject;
  • Marketing heeft geen afspraak over wanneer leads (met welke kwaliteit) naar sales moeten;
  • De informatie over welke content de leads gelezen en bekeken hebben wordt niet overgedragen aan sales;
  • Leads die naar sales worden doorgestuurd, verdwijnen in het niet en marketing hoort er niets meer over;
  • Leads van marketing hebben een lagere prioriteit dan eigen (sales) leads;
  • Leads blijven te lang hangen in het midden van de trechter omdat er geen goed kwalificatieproces is;
  • Marketing en sales werken nog niet met Sales Development reps, die leads inschatten en gesprekken aangaan om echte pijnpunten van leads boven tafel te krijgen.

 

#4 – Denk in conversie

Als laatste zorgen websites zonder landingspagina’s, CTA’s, geen of slechte formulieren etc. dat websitebezoekers niet coverteren naar leads. Het hele proces dat een potentiële klant van het begin tot eind doorloopt tijdens de zoektocht naar informatie om een juiste aankoop te doen, moet bij jou kunnen worden afgelegd!

Even een check: heb je duidelijke prijsinformatie op je website staan? Aan het einde van de reis die een lead maakt wil hij tocht echt weten wat het gaat kosten. Is die informatie bij jou beschikbaar en bij je concurrent niet, dan heb je een dikke voorsprong bij deze lead. Bovendien is de bewustheid over kosten aanwezig.

Sta jij aan het begin van leadgeneratie of merk je dat er iets niet helemaal goed gaat bij het genereren van leads, dan hoop ik dat je wat aan deze tips hebt. Wil je meer weten over het genereren van kwalitatieve leads? Download dan ons e-book!

E-book: verhogen kwaliteit van de leads

 

Een solide basis voor je marketing?

Je marketingstrategie gegoten in een ijzersterk Inbound Gameplan!

Download het ebook Leadgeneratie

Gerelateerd

inbound-sales

Van funnel naar flywheel: blije klanten als geheim wapen!

Het is maandagochtend en je denkt: “nieuwe week, nieuwe kansen”. Je bent marketingmanager van een..

leadgeneratie

Zo verhoog je jouw website conversie met behulp van sociale bewijslast

Wanneer je in jouw markt samen met concurrerende bedrijven producten of diensten verkoopt die..

marketing-automation

Conversieoptimalisatie in HubSpot

Na hard werken staat er eindelijk een website voor jouw bedrijf online. Het koste je een aantal..