<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=66545&amp;fmt=gif">

Voor deze uitdagingen staan salesprofessionals volgend jaar [State of Inbound 2016]

auteur
Tobias Pasma | Tobias is leergierig, open en energiek. Hij geniet van het op allerlei creatieve en leuke manieren bereiken van de juiste doelgroep.

state-of-inbound-sales-professionals-1.png

Bij veel organisaties is online leadgeneratie de manier om aan nieuwe business te komen en wordt er steeds meer aandacht besteed om dit op een goede manier in te richten. Er is in de afgelopen jaren wel een verschuiving te zien op dit gebied. Waar in de voorgaande jaren de focus lag op het genereren van websitebezoekers en leads, ligt de focus nu op het omzetten van leads naar klanten. Dit blijkt voor veel salesteams dé uitdaging waar zij de komende tijd mee aan de slag moeten. Waar dit uit blijkt? HubSpot heeft gisteren haar jaarlijks onderzoek State of Inbound gepresenteerd en het staat boordevol met dit soort interessante feiten. In dit artikel besteed ik met name aandacht aan de resultaten op het gebied van sales.

Het onderzoek van HubSpot is gedaan onder een groep van 4500 respondenten. De respondenten zijn marketing- en salesprofessionals werkzaam in B2B en het MKB. De grote meerderheid van de respondenten is overigens ook geen klant van HubSpot.

Leads converteren naar klanten

marketingprioriteiten.pngHet onderzoek begint met de vraag wat de hoogste prioriteit is van marketing- en salesprofessionals. Het meest gegeven antwoord (74%) is dat de hoogste prioriteit ligt bij het converteren van leads naar klanten. Het verhogen van het aantal websitebezoekers wordt door 57% van de respondenten opgegeven als prioriteit van de organisatie. 

Opvallend is dat deze vraag de afgelopen jaren ook gesteld is en dit jaar voor het eerst het converteren van leads naar klanten vaker genoemd is dan het vergroten van het aantal leads. Wat hier een verklaring voor kan zijn, is dat veel organisaties online leadgeneratie inmiddels toepassen. Bij de meerderheid van de organisaties worden waarschijnlijk al leads gegenereerd en is het nu de uitdaging om met deze leads nieuwe klanten te genereren. 

Kwalitatief hoogwaardige leads genereren

Om van leads klanten te maken, moeten de leads kwalitatief hoog zijn. Als een lead uiteindelijk geen goede fit voor jouw organisatie blijkt te zijn, heb je niets aan deze lead. Het onderzoek bevat interessante data over de kwaliteit van leads. Zo ervaren de meeste sales professionals de leads via referrals als het meest waardevol en kwalitatief. Leads uit hun eigen netwerk worden ook als waardevol ervaren, maar de leads die aangedragen worden door marketing laten qua kwaliteit bij veel respondenten te wensen over. 

Wat kun wij hiervan leren? Leads via referrals zijn kwalitatief hoogwaardig. Werk jij er actief aan om leads via deze manier te genereren? Vraag jij jouw klanten om bedrijven aan te dragen die jij ook kunt helpen? Dit gebeurt vaak heel weinig terwijl het een enorme kans is! Het onderzoek bewijst ook nog eens waarom dit zo'n grote kans is. Beslissers geven aan op basis waarvan zij keuzes maken. De belangrijkste bronnen die zij raadplegen en vertrouwen zijn:

  • Aanbevelingen van anderen, oftewel: mond-tot-mondreclame
  • Klantreferenties (bied daarom waardevolle klantcases aan op jouw website)

'Aanbevelingen van anderen' staat dus op één. Werk er dus aan om leads te genereren via bestaande connecties, want beslissers maken op deze manier graag hun beslissing. Het investeren waard, dus!

Realiseren van een SLA tussen marketing en sales

In het onderzoek wordt ook gevraagd naar het succes van de marketingstrategie. 61% geeft aan het gevoel te hebben dat de marketingstrategie van hun organisatie niet effectief is. De respondenten die aangeven dat hun marketingstrategie succesvol is, maken bijna allemaal gebruik van een SLA tussen marketing en sales. Zo borgen zij het feit dat de marketinginspanningen daadwerkelijk iets opleveren.

Hoe stel je een SLA op?

Stel allereerst de volgende zaken vast:

  • Aantal benodigde klanten om geplande omzet te behalen
  • % omzet dat gegenereerd wordt via leads gegenereerd door marketing en door sales
  • Gemiddelde klantwaarde
  • Gemiddelde conversie van een lead naar klant in %

Dan is het tijd om een aantal berekeningen te doen

  • Aantal benodigde klanten x % omzet dat gegenereerd wordt via leads gegenereerd door marketing = Omzetdoel voor marketinginspanningen
  • Omzetdoel voor marketinginspanningen / gemiddelde klantwaarde = Aantal benodigde klanten 
  • Klanten / gemiddelde conversie van een lead naar klant in % = Aantal benodigde leads 

Vervolgens is het belangrijk om afspraken te maken met sales over de manier van het opvolgen van leads. InsideSales.com heeft verschillende onderzoeken en analyses gedaan naar het opvolgen van leads en concludeerde o.a. het volgende:

  • De eerste 5 minuten nadat een persoon lead is geworden, zijn essentieel. Als leads in minder dan 5 minuten benaderd worden, is de kans dat je persoonlijk contact met de lead krijgt 100x hoger dan wanneer je de lead na 30 minuten benadert.  

Sommige leads zijn niet direct geschikt voor sales. Deze moeten eerst opgevolgd worden tot een bepaald niveau, oftewel: een gekwalificeerde lead. Dit is uiteraard geen probleem, als de lead maar een directe follow-up krijgt. De eerste momenten nadat de lead een lead is geworden zijn gewoonweg bepalend voor een relatie met de lead. Zo zou je ook een automatische e-mail kunnen sturen naar de lead, nadat hij iets gedownload heeft. Een snel contactmoment is dus een absolute aanrader.

Bepaal in de SLA dus de snelheid van een follow-up, maar bepaal ook het aantal keren dat een lead opgevolgd wordt. Hanteer bijvoorbeeld de handige '5-pogingen-aanpak'. Hierbij volg je een lead op met een telefoontje en een e-mail in het geval van geen gehoor. Een telefoontje en een e-mail wordt geteld als één poging. De inhoud van de mails zijn als volgt samen te vatten:

5-pogingen-aanpak-1.png

Een CRM-systeem geïntegreerd met verschillende tools

Om bovenstaande goed te monitoren, is een goed CRM-systeem een basisvoorwaarde. Uit het onderzoek blijkt dat het voor organisaties een uitdaging is om een CRM te vinden dat goed integreert met de andere tools. Het huidige CRM-systeem voldoet hier bij veel organisaties namelijk niet aan. Een voorbeeld van zo'n integratie kan zijn: een CRM-systeem dat geïntegreerd is met een marketing automationtool. Zo kunnen marketingprofessionals zien hoe hun leads door sales opgevolgd worden, maar salesprofessionals kunnen ook de geschiedenis van een lead zien op marketinggebied. Een zeer waardevolle integratie, dus!

Andere integraties kunnen betrekking hebben op een helpdesk-systeem of op een chatfunctie. Wanneer klanten tickets aanmaken of leads contact zoeken met de organisatie via de chat, dan is het fijn voor salesprofessionals dat ze deze data op een plek kunnen terugvinden.

HubSpot is een marketing automationtool, die inmiddels een CRM-systeem geintegreerd heeft in de tool. Een goede integratie is er eveneens met uitgebreide CRM-systemen als SalesForce en Microsoft Dynamics. 

Ben je nieuwsgierig geworden naar wat er nog meer te lezen valt in de State of Inbound 2016? Wij maakten een factsheet met een samenvatting van de belangrijke resultaten voor salesprofessionals!

New Call-to-action

 

Een solide basis voor je marketing?

Je marketingstrategie gegoten in een ijzersterk Inbound Gameplan!

Download het ebook Leadgeneratie

Gerelateerd

inbound-sales

Van funnel naar flywheel: blije klanten als geheim wapen!

Het is maandagochtend en je denkt: “nieuwe week, nieuwe kansen”. Je bent marketingmanager van een..

leadgeneratie

Zo verhoog je jouw website conversie met behulp van sociale bewijslast

Wanneer je in jouw markt samen met concurrerende bedrijven producten of diensten verkoopt die..

marketing-automation

Conversieoptimalisatie in HubSpot

Na hard werken staat er eindelijk een website voor jouw bedrijf online. Het koste je een aantal..