<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=66545&amp;fmt=gif">

Lead nurturing: een kwestie van geduld

geduld_hebben_zandloper.jpgEen tassenwinkel binnenstappen, een hele mooie leren handtas eens van dichtbij bekijken, en een verkoopster die bijna meteen wil vragen of je graag wilt pinnen of liever contant afrekent. Kriebels krijg ik daarvan, en ik heb zo’n vermoeden dat ik bij lange na niet de enige ben. Hoe dat komt? Ik denk graag even na voordat ik een aankoop doe, en ben niet het type dat halsoverkop nieuwe dingen koop zodra ik ze tegenkom. Maar ook al zou ik wel zo’n type zijn, een enige tijd om na te gaan of je daadwerkelijk de aankoop wilt doen of niet, is wel het minste wat de verkoopster je zou moeten gunnen.
Online werkt dat precies zo, daarom vind ik het bijvoorbeeld fijner om in een webshop een product eerst te kunnen ‘bewaren’ voordat ik het in mijn winkelmandje stop. Voor de afdelingen Marketing en Sales een hele opgave, om het geduld op te brengen voor de ontwikkeling van leads tot sales leads.

 

Lead nurturing vraagt om tijd en geduld

De ontwikkeling van een geïnteresseerde potentiële klant tot een sales qualified lead heeft in principe altijd enige tijd nodig, ongeacht de branche waarmee je te maken hebt, en ongeacht het feit dat je op B2B of B2C niveau te werkt gaat. In iedere context zijn wel bepaalde aspecten te bedenken waar een lead graag even over wil nadenken, of het nu gaat om de keuze tussen een bordeauxrode auto of toch de diepblauwe, of überhaupt het wel of niet doen van een aankoop. Natuurlijk hangt het wel een beetje af van de branche waarin jouw bedrijf in te werk gaat, en met welke producten of diensten je precies te maken hebt. Hieruit kan je alvast een beetje een grove inschatting maken van de tijd die een gemiddelde lead nodig zal hebben om tot een aankoop over te willen gaan. Maar, pas hiermee wel op: het gevaar zit hem bij het lead nurturing proces soms juist net daar, iedereen is verschillend en daarom zit lang niet iedereen op dezelfde behandeling te wachten. Bij B2B-aankopen spelen in het aankoopproces vaak meerdere personen een rol. Ook dit is een factor om rekening mee te houden.


Wat moet je vooral niet doen? Don’ts in het lead nurturing proces


Don’t #1: Spammen

Als mensen ergens allergisch voor zijn, is het wel het spamgedrag dat sommige bedrijven vertonen. Ik ben persoonlijk dan ook erg blij met de huidige ontwikkelingen op het gebied van (inbound) marketing, ik word liever aangetrokken door bedrijven omdat ik ze toevallig tegenkom via een interessant artikel of product, dan dat ik door een opdringerige verkoper word gebeld omdat hij graag zijn nieuwste product aan mij wil verkopen. Nee, wat dat betreft boekt de marketingwereld echt vooruitgang.

Toch zijn er nog altijd bedrijven die het niet helemaal lijken te snappen, dit zijn de bedrijven die zeggen aan inbound- of contentmarketing te doen, maar ondertussen wel je volspammen met e-mails of promotieberichten op je sociale media met daarin verhalen of hoe goed hun nieuwste product wel niet is. In hun ogen zijn die berichten dan de content. Dat kan waar zijn, maar de manier waarop je bij zulke content terecht zou moeten komen, is anders. In principe is het de bedoeling dat jouw klant zelf terecht komt bij bedrijven, via zoekmachines of omdat hij ergens heeft doorgeklikt op een plaatje, video of bericht dat hij interessant vond. In dit geval is hij nieuwsgierig geworden en min of meer geïnteresseerd in wat het bedrijf hem misschien nog meer te bieden heeft.

Don’t #2: Vergeet-mij-niet

Myosotis_sylvatica_Bosvergeet-mij-nietje.jpgDe tegenhanger van het spammen is het vergeten van potentiële klanten. Dat klinkt in het eerste opzicht misschien wat vreemd en onlogisch, maar in sommige gevallen dreigt het misschien wel te gebeuren. In sommige branches hebben bedrijven te maken met grote, dure producten waarbij het zo is dat klanten een relatief lange tijd nodig hebben om na te denken en een beslissing te maken. Denk bijvoorbeeld aan het aanschaffen van een huis of een auto, vaak denken mensen hier wat langer over na omdat ze willen nagaan wat er voor hen mogelijk is, wat andere bedrijven hen kunnen bieden, noem maar op. Dit kunnen langdurige processen worden, en je kunt soms een tijdje niks van je lead horen ondanks dat hij of zij zo enthousiast leek tijdens jullie eerste gesprek. Dit hoeft echter niet te bedenken dat deze lead niet meer van plan is een aankoop te doen, en daarom is het aan jou de taak om goed aan te voelen wanneer er de behoefte aan contact of informatie is.

Zoals ik bij punt 1 zei, hoef je absoluut niet te gaan spammen, maar je moet ook zeker niet vergeten om van je te laten horen. Een potentiële klant wil graag het gevoel hebben dat je hem serieus neemt, en dat je hem de tijd gunt die hij nodig heeft – zonder dat je hem ‘in de steek laat’ door niks van je te laten horen.


Don’t #3: Behandelen als een ieder ander

Tot slot don’t nummer drie. Normaliter ben ik een voorstander van gelijkheid en gelijke behandeling, maar in dit geval ben ik ervan overtuigd dat een gelijke behandeling voor iedere lead niet gaat werken. Iedere lead is verschillend, de een hoeft nooit zo lang na te denken voordat hij weet wat hij wil kopen, de ander wil niets liever dan dagenlang producten vergelijken totdat hij weet wat voor hem de beste optie is. De ene lead doet er dus langer over om een sales lead te worden dan de ander, aan jou de taak om dat op te merken.

Dat betekent niet dat je geen algemene richtlijnen kunt opstellen voor de gemiddelde lead, je moet immers ergens vanuit kunnen gaan. Het is vervolgens de kunst om het tijdig op te merken wanneer een lead van het ‘standaard proces’ af begint te wijken, en wat je vervolgens het beste kunt doen om ook deze lead op een passende wijze te behandelen.


Nog even samenvattend: Schrik je bezoeker of potentiële klant niet af door spamgedrag te vertonen en hem of haar te overladen met informatie en berichten over jouw merk en product. Vergeet hem daarentegen ook niet, maar probeer uit te zoeken met welk type lead je te maken hebt en welke behandeling daar het beste op van toepassing is.



Ebook Lead Nurturing

Een solide basis voor je marketing?

Je marketingstrategie gegoten in een ijzersterk Inbound Gameplan!

Download het ebook Leadgeneratie

Gerelateerd

inbound-sales

Van funnel naar flywheel: blije klanten als geheim wapen!

Het is maandagochtend en je denkt: “nieuwe week, nieuwe kansen”. Je bent marketingmanager van een..

leadgeneratie

Zo verhoog je jouw website conversie met behulp van sociale bewijslast

Wanneer je in jouw markt samen met concurrerende bedrijven producten of diensten verkoopt die..

marketing-automation

Conversieoptimalisatie in HubSpot

Na hard werken staat er eindelijk een website voor jouw bedrijf online. Het koste je een aantal..