<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=66545&amp;fmt=gif">

Inbound sales: geef jouw potentiële klant de ruimte

Het aankoopproces is drastisch veranderd met inbound marketing. Sales bestaat niet langer meer uit cold calling en e-mail lijsten opkopen. Tegenwoordig komt er zoveel informatie af op consumenten, waardoor zij steeds handiger geworden zijn in het uitschakelen van het ontvangen van al deze overtollige informatie. Daarnaast heeft maar liefst 70% van de mensen hun aankoopbeslissing al gemaakt voordat zij contact hebben met sales. Dit komt doordat mensen tegenwoordig zoveel informatie tot hun beschikking hebben. De afnemer sluit zich steeds meer af voor de traditionele outbound marketingmiddelen en gaat zelf op zoek naar een oplossing. Het is daarom essentieel dat het salesproces perfect afgestemd is op het aankoopproces. Met inbound sales speel je in op deze trend en maak je jouw salesproces makkelijker dan ooit!

traditional_vs_inbound

Inbound sales

Bij inbound sales wordt de potentiële klant en hun persoonlijke behoefte, hun pijnpunten/frustraties en doelen centraal gezet. Aan sales de taak om de prioriteiten van de koper op de eerste plaats te zetten. Daarnaast is het essentieel dat de filosofie van inbound marketing overgenomen wordt tijdens dit proces. Jouw prospects, leads en klanten worden voorzien van voor hen relevante informatie en geven zelf aan wanneer ze benaderd willen worden. Daarnaast is het van belang dat je hen niet lastig valt in dit proces. Geef ze de tijd en onderzoek wat hun behoefte is en speel hierop in met de juiste content.

De bouwstenen van inbound marketing

De Inbound marketing filosofie kent een aantal fases; Attract, Convert, Close, Delight en zijn daarnaast de bouwstenen van de inbound marketing methode. De potentiële klant wordt in deze fases begeleid tot aan de aankoopfase. Allereerst is het belangrijk dat je de potentiële klant aantrekt door hen relevante content te bieden. Een must bij deze fase is de aanwezigheid op social media en de SEO van je website. Door het bieden van relevante content bied je de potentiële klant een oplossing voor zijn probleem. Indien de potentiële klant oprecht geïnteresseerd is, laat hij zijn gegevens achter bij het downloaden van een e-book of whitepaper en voilà: je hebt een nieuwe lead.

Nu de lead binnen is, moet er nog heel wat gebeuren voordat de sales van start kan gaan. Voorzie de lead van nieuwe relevante content voor het oplossen van zijn probleem. In deze fase is het erg belangrijk dat je goed luistert en denkt in oplossingen. Speel in op de behoeftes van de lead en bouw een vertrouwensband op. De lead komt dichterbij je te staan en begint warmer te worden voor sales. Wanneer de lead wellicht bereid is te kopen, verandert de lead in een sales qualified lead. Tijd voor sales!

Inbound-Marketing-Methode

Je ziet dat het aankooptraject misschien wel weken of zelfs maanden kan duren. Toch is het goed om de potentiële klant de ruimte en de tijd te geven om een oplossing te zoeken. Begeleid hem hierin en help de potentiële klant waar nodig. De potentiële klant mag zich niet gepusht voelen. Er moet geluisterd worden naar de potentiële klant. Als je zeker weet dat de potentiële klant echt geïnteresseerd is, wordt er over gegaan op eventuele verkoop. Het kan ook zo zijn dat de potentiële klant direct over gaat tot verkoop. Dat is het mooie van inbound sales; de potentiële klant is al een tijdje getriggerd en warm gemaakt. Zijn besluit staat eigenlijk al vast voordat de sales aan de orde komt en maakt enkel een afspraak om jouw product of dienst af te nemen. Sales is nog nooit zo makkelijk geweest!

lead_nurturing-resized-600

Om te bepalen wanneer een lead klaar is voor verkoop, kun je gebruik maken van de methode: lead scoring. Dit zorgt ervoor dat leads die je genereert pas naar sales gaan als ze oprecht interesse hebben. Hoe dit proces in elkaar steekt, lees je hier.

Zorg voor een optimale samenwerking tussen sales en marketing

Om van inbound sales een succes te maken is een goede samenwerking tussen marketing en sales essentieel. Marketing moet door sales op de hoogte gebracht worden van; wat de klant wil, wat hun pijnpunten zijn en wat voor hen relevante content is. Dit kan in kaart worden gebracht door het opstellen van buyer persona’s. Alle ins & outs van de buyer persona vind je in deze slideshare. 

Daarnaast is het belangrijk dat er regelmatig momenten zijn dat marketing en sales bij elkaar komen. Dit voorkomt misverstanden en zorgt ervoor dat de marketing en sales op één lijn zit. Ook is het belangrijk dat jullie doelen op elkaar zijn afgestemd.

Kortom, maak ook van jou salesproces een succes door inbound sales:

• Bied jouw potentiële klant van begin tot eind relevante content en zorg voor een fijne ervaring met jouw organisatie.
• Help en begeleid hen in elke fase van het aankoopproces, zodat zij uiteindelijk de juiste beslissing kunnen maken.
• Zorg voor een naadloze samenwerking tussen de marketing- en salesafdeling.
• Help de potentiële klant op een transparante manier die uniek is voor zijn of haar situatie.

Meer sales met Lead Scoring

Delen

Een solide basis voor je marketing?

Je marketingstrategie gegoten in een ijzersterk Inbound Gameplan!

Download het ebook Leadgeneratie