Always Be Closing (ABC): een zin die wordt gebruikt om een oude, achterhaalde salesstrategie te omschrijven. Bij een ABC-strategie ben je als medewerker in de sales continu op zoek naar nieuwe prospects en leads om je product of dienst te pitchen, met als doel om meer te verkopen.

In het tijdperk voordat internet groot was, hanteerden salesorganisaties vaak deze manier. “Wij van WC-eend, raden WC-eend aan.” Ongeacht of dit een oplossing bood voor het probleem van de potentiële klant. Maar sinds het digitale tijdperk waar reviews domineren, is de ABC-methode echt achterhaald. Het gaat er niet om welke verkoper het hardste schreeuwt, maar wie het beste kan voorzien in de behoefte van de consument. Always be helping, oftewel inbound marketing is dé manier om leads aan te trekken én een langetermijnrelatie op te bouwen

“Always be helping is the new always be closing”

Het probleem met de ABC-strategie is dat het klanten ziet als objecten die potentieel veel geld opleveren. Salesmedewerkers die volgens deze strategie werken, worden vaak als agressief, onvriendelijk en pusherig gezien. Met always be helping, of inbound marketing gaat het om; je (potentiële) klant optimaal helpen met als doel het beste resultaat te behalen voor de lead. Ongeacht de uitkomst.

Wat is inbound marketing?

Inbound marketing is een marketingfilosofie waarbij je leads naar jou toe komen, in plaats van andersom. Hier wordt minimaal gebruik gemaakt van traditionele marketingtechnieken zoals direct mailing, TV-spots en radiocommercials.

Wat is inbound sales?

Bij inbound sales probeer je in eerste instantie niet iets te verkopen. Maar de klanten met hun aankoopproces staan centraal. Hier wordt minimaal gebruik gemaakt van traditionele salestechnieken zoals cold calling en cold canvassing. De focus ligt op het bieden van een oplossing voor het probleem, in plaats van een product door de strot te duwen.

Samen ga je als marketing en sales niet voor korte termijnsuccessen (met vaak ontevreden klanten als gevolg) maar voor lange termijnrelaties. De klant ziet dat jij een goede oplossing biedt en wordt op de lange termijn zelfs je ambassadeur, mits je het goed aanpakt. In dit blog leggen we uit hoe inbound marketing het startpunt is voor succesvolle sales collega’s en tevreden klanten in 2023 en de jaren erna.

Tip 1: Begrijp hoe jij je klanten kunt helpen

Ken jij de doelen, behoeftes, verlangens, pijnpunten, belemmeringen en frustraties van je doelgroep écht? Of is het een aanname van jouw eigen perceptie? Voordat je je klant kunt helpen, is het belangrijk om te weten waar ze behoefte aan hebben. Dat doe je door een doelgroeponderzoek. Kom erachter wat hen drijft, waarom ze behoefte hebben aan een bepaald product en wat hun frustraties zijn.

Met de uitkomst van dit onderzoek kun je een buyer persona maken: de belichaming van jouw doelgroep in een fictief karakter. Zodra je met een persona communiceert in plaats van ‘je doelgroep’, leef je je beter in. Kom erachter welke vragen je doelgroep heeft (daar kun je achter komen door middel van online zoekwoordonderzoek, je huidige klanten ondervragen en bij je sales managers achterhalen welke vragen ze van potentiële klanten krijgen) en speel daar op in met je communicatie.

Tip 2: Breng de customer journey in kaart

Voortbordurend op de vorige tip: kom erachter in welke fase van de customer journey je potentiële klant zit. Daarvoor zijn verschillende modellen toe te passen. Wij gebruiken daarvoor het Flywheel dat bestaat uit de factoren Attract, Engage en Delight.

In de Attract fase (de potentiële klant merkt je op) ga je niet direct over op verkoopmodus. Terwijl dat volkomen normaal is aan het einde van de Engage fase. Dan stem je je aanbod af op de behoefte van je lead.

Dat hoef je allemaal niet handmatig te doen, maar daar zijn verschillende marketing- en salestools voor zoals Hubspot Marketing. Je bent hiermee in staat om door middel van een inbound marketingaanpak bezoekers aan te trekken, leads te converteren en klanten te werven.

Een software die jou helpt met het overzicht in je leads en jou ondersteunt bij marketingactiviteiten en de overdracht naar sales? Lees daar meer over in ons e-book!

Tip 3: Laat je aanbod aansluiten op de behoeften van de klant

One size doesn’t fit all. Klant A is misschien enorm gebaat bij 1-op-1 coaching, terwijl de andere klant betere resultaten haalt bij groepscoaching. Bied daarop een passende dienst of product aan. Soms betekent dat ook dat jouw aanbod niet volledig aansluit en moet je ‘nee’ verkopen. Aan het werk gaan met klanten die niet passen bij jouw organisatie, zorgt ervoor dat je tijd, geld en energie verspilt en dat je klant met een slecht gevoel de deur uitloopt.

Tip 4: Weet wanneer je overgaat in verkoopmodus

Je kent ze wel: de opdringerige verkopers op vakantie die te pas en te onpas prullaria opdringen. Misschien heb je uit medelijden of om er vanaf te zijn iets gekocht, maar de kans is groot dat je er niet echt op zat te wachten.

Organisaties die geen inbound marketing en sales toepassen, doen eigenlijk hetzelfde. Hun product ongevraagd opdringen. Misschien heeft de potentiële klant interesse in het product of dienst, maar is het te vroeg om de prospect plat te bombarderen met het aanbod.

Dat gebeurt niet alleen offline, ook online. Er zijn bijvoorbeeld verschillende softwareprogramma’s om leads in kaart te brengen als ze op een site navigeren. Handig om erachter te komen wie je doelgroep is en data in kaart te brengen. Not done om die lead daarna direct te benaderen en over te gaan in salesmodus. Het is een enorme inbreuk op privacy en de kans is groot dat de lead voor altijd is afgeschrikt.

Bouw een relatie op, biedt gratis kennis aan en laat de lead er zelf achter komen dat jij dé specialist bent op een bepaald gebied.

Tip 5: Wees authentiek in je inspanningen om te helpen

Is je drijfveer om zoveel mogelijk omzet te halen? Dan richt je je met name op korte termijn resultaat. Zonde. Je haalt het meeste succes als je authentiek bent in je verhaal. Je liep bijvoorbeeld zelf tegen een probleem aan dat je met een bepaalde methode hebt opgelost. Jouw product zorgt ervoor dat de frustraties van je doelgroep verleden tijd zijn of je hebt een hele duidelijke missie om je steentje bij te dragen. Zorg dat je die authentieke boodschap uitdraagt in je communicatie met voorbeelden en resultaten van je huidige klanten.

Tip 6: Geef kennis weg, krijg er een klant voor terug

‘Als ik deze kennis weggeef, dan gaat de klant het zelf doen. Of nog erger: dan gaat de concurrent ermee aan de haal.’ Een veelgehoord bezwaar dat organisaties aandragen wanneer het gaat om het (openbaar) delen van kennis. Als jij je kennis deelt word je niet alleen gezien als de expert in je vakgebied, maar willen je leads er bewust of onbewust iets voor terugdoen.

Je bent misschien wel bekend met de principes van Cialdini. Deze technieken hebben als doel om leads positief te beïnvloeden zodat zij sneller overgaan op actie. Een van de krachtigste principes is wederkerigheid. Jij geeft iets weg aan je lead en in ruil wil deze er iets (bewust of onbewust) voor terug doen. Zoals een inschrijving of zelfs aankoop. Je haalt alles uit het principe ‘wederkerigheid’ met deze stappen:

1. Geef eerst iets weg zonder er iets voor terug te verwachten. Bijvoorbeeld een gratis download met tien tips voor meer zichtbaarheid of een sample van je fysieke product. Je hebt nu hun onverdeelde aandacht en zit onbewust bij ze in gedachten.
   
   
2. Laat je leads speciaal voelen: Stuur ze een persoonlijk bericht, laat ze een gratis cadeau kiezen en maak van iedere verjaardag een feestelijk event. In stap 1 heb je de kans gehad om persoonlijke gegevens te vragen zoals het e-mailadres, dus gebruik dit in je voordeel.
   
   
3. Under promise, over deliver. Schep goede verwachtingen en overtref deze. Zonder dat je er iets voor terug verwacht.
   
   
4. Maak jezelf onvergetelijk. Je kunt de goedkoopste sample van je product weggeven, maar de kans is klein dat je potentiële klant dit onthoudt. Bied een cadeau van waarde. De kans is groter dat ze de volgende keer het dubbele spenderen. Moet je aan het einde van de dag in je bakkerij broden weggooien die nog van goede kwaliteit zijn? Geef een extra presentje aan de laatste klant.
   
   
5. Onderhoud de relatie. Het is gemakkelijker om van bestaande klanten ambassadeurs te maken, dan nieuwe klanten te werven. Laat je klanten loyaliteitspunten sparen, beloon ze voor ieder nieuw aangedragen klant en geef regelmatig iets weg bij bepaalde bestedingsbedragen. De beste reclame is een ambassadeur van je merk.

Tip 7: Koppel de inspanningen aan resultaten

Inbound marketing draait om een oplossing te bieden voor frustraties of problemen van je doelgroep. Waarbij de klant naar jou toe komt, in plaats van andersom. Dat doe je niet door achterover te leunen, maar door de juiste content op het juiste moment te delen. En opvolgen op het juiste moment. Dat noemen we ook wel lead nurturing.

Maar dat betekent niet dat je geen omzet- of andere bedrijfsdoelen hebt. En om je doelen te meten, moet je eerst kwantificeren. Bijvoorbeeld een jaarlijks omzetdoel of aantal trajecten dat je verkoopt. Vanuit daar ga je terugredeneren en bepaal je KPI’s die je resultaten ondersteunen:

• Gemiddelde orderwaarde van een aankoop
• Aantal leads dat overgaat op aankoop
• Aantal leads / aantal offerte-aanvragen
• Conversieratio via de verschillende kanalen
• Aantal downloads van een e-book
• Aantal websitebezoekers

Dit zijn een aantal voorbeelden van KPI’s die je kan aanpassen aan jouw situatie. Belangrijk is dat de KPI’s daadwerkelijk bijdragen aan je doel. Instagram-likes hebben geen direct verband met jouw jaaromzet, dus dat is geen geschikte KPI.

Zodra je de hele funnel in kaart hebt, kun je per onderdeel de KPI’s meten en vanuit daar optimaliseren. Zo heb je precies inzichtelijk waar de boodschap kan worden aangescherpt en wat er nodig is om je bedrijfsdoel te behalen.

Tip 8: Verbeter de customer experience

Inbound marketing is gericht op langetermijnsucces. Niet kiezen voor het snelle geld met een eenmalige klant, maar langetermijnrelatie waarbij je klant uiteindelijk ambassadeur wordt. Dat doe je door de customer expierence te verbeteren waarbij je de verwachtingen van de klant overtreft. Een klant die jou aanraadt aan anderen is de beste reclame waar geen advertentiebudget tegenop kan. Het perfecte voorbeeld van inbound marketing.

Benieuwd hoe je je marketing voor jou kan laten werken in plaats van andersom? Neem contact op: