<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=66545&amp;fmt=gif">

aan de slag met inbound? Zo overtuig je ieder MT-lid

auteur
Anne-Lot de Heus | Stay humble. Work hard and be nice.

mt overtuigen inbound.jpg

Je hebt een visie. Je hebt een overtuiging. De kwaliteit van de leads, alsook de conversie van lead naar klant moet omhoog. Om dit te realiseren ga je all-in op inbound. Deze beslissing maak je echter niet alleen. Het hele MT moet ook achter deze focus in je marketingstrategie staan. Staat de hele organisatie achter je plannen? Dan krijg je draagvlak voor de uitvoering ervan, en niet onbelangrijk, budget voor deze investering. Kortom, je wilt buy-in en budget voor de nieuwe aanpak. Hoe je dit als CMO gaat realiseren? Door ieder MT-lid afzonderlijk te overtuigen en de ROI van je marketinginspanningen meetbaar te maken.

In de intro van dit artikel hebben we meteen de top 3 uitdagingen van de CMO, de marketingmanager, te pakken. Dit blijkt uit State of Inbound 2016, het onderzoek van HubSpot onder 4500 marketing- en salesprofessionals werkzaam in B2B en het MKB. De grootste uitdagingen van de huidige CMO is het genereren van websitebezoekers en leads, ROI aantonen en voldoende budget krijgen voor marketingactiviteiten. Uitdagingen, die je moet omzetten in mogelijkheden. Om het hele MT te overtuigen met inbound aan de slag te gaan!

Bewijs de ROI van je marketing

Als het goed is ben je als CMO prima in staat om iedereen te overtuigen van de urgentie van een andere marketingstrategie. Maar, een realistische, haalbare business case kan de hele organisatie ook écht over de streep trekken. Het doel van een business case is dat je een solide prognose kunt geven van de ROI van je marketingafdeling. En dat is precies waarmee je iedereen wilt overtuigen. In dit blogartikel lees je hoe je dit doet.

Uit het onderzoek van HubSpot blijkt dat marketeers die hun ROI meten 1,6 keer meer kans hebben op hogere budgetten voor hun marketinginspanningen. Ook is de kans 9 keer kleiner om minder geld te krijgen, als je de ROI kan aantonen. Om tot een solide business case te komen, moet je wel meer in kaart brengen dan alleen de marketingkosten en –opbrengsten. Logisch, want ga je volledig met inbound marketing aan de slag? Dat vraagt méér dan alleen draagvlak en investering van het marketingteam. Bovendien overstijgen de resultaten ook de grenzen van de marketingafdeling.

ROI berekenen? In onze helpguide staat een praktisch hulpmiddel. Download hem  hier!


Uit State of Inbound 2016 blijkt ook dat 72% van de respondenten die hun ROI berekenen, vinden dat ze een effectieve marketingstrategie hebben. Kortom, het bewijzen van je ROI maakt je meer succesvol, geeft meer vertrouwen en biedt inzicht voor verbetering.

 

Overtuig het MT en spreek ieder lid aan op zijn doelen en pijnpunten

Met inbound marketing ga je mogelijk een (totaal) andere koers varen dan dat er op dit moment is. Deze beslissing neem je als CMO vaak niet alleen, maar met het gehele MT. Wie er in het MT zit, zal per organisatie verschillen. We gaan hier uit van de vier rollen die wij het meest tegenkomen: de CEO, de CCO, de CFO en de CIO. Jijzelf, de CMO, bent de vijfde beslisser voor deze koerswijziging. Om buy-in te krijgen voor jouw aanpak, moet je ieder MT-lid overtuigen op basis van zijn/haar doelen en pijnpunten.

Overtuig je CEO!

De Chief Executive Officer (CEO) is de algemeen directeur van een organisatie en eindverantwoordelijke voor het besturen van het hele bedrijf. Hij focust zich op groei. Groei door huidige klanten, groei door een nieuw product of dienst, groei door bedrijfsovernames, groei van winst en groei van bedrijfswaarde. Inbound marketing kan aan elk van deze bedrijfsstrategieën een bijdrage leveren. Hoe?

- Groei door huidige klanten realiseer je door met inbound marketing jouw aanvullende producten of diensten te introduceren. Eventueel aangevuld met een outreach door inbound sales. Stem je interactie met je klant zoveel mogelijk af op zijn context. Gebruik e-mailmarketing, video's, contentmarketing, websitepersonalisatie en andere marketingtactieken om dit te bereiken.

- Groei door een nieuw product of dienst realiseer je door met inbound marketing potentiële kopers te bereiken. Zorg wel dat je gedetailleerde buyer personaprofielen hebt, waarin de doelen, pijnpunten en interesses van je prospects staan. Creëer een beleving en zorg dat je prospect aan jullie denkt, zodra hij klaar is voor een aankoopbeslissing.

- Groei door bedrijfsovernames realiseer je door met inbound marketing te ontdekken wie de potentiële overnamekandidaten zijn en vertrouwen bij hen te scheppen.

- Groei van winst realiseer je door met inbound marketing kansen om te zetten in klanten. Bundel de krachten van een sterk inbound marketingplan en inbound salesplan. Het resultaat? Meer relevante content, inzet van social, online zichtbaarheid, beter converterende e-mailmarketing, analytics, optimalisatie van het gehele proces en, niet onbelangrijk, een salesproces dat de instroom van extra leads aankan.

- Groei van bedrijfswaarde realiseer je met inbound marketing door de pipeline, de klantenbase en de gemiddelde klantwaarde te laten groeien. Ook kan je met inbound marketing het imago van je bedrijf versterken en kennisleiderschap claimen. Dit kan op zijn beurt bijdragen aan bovengenoemde doelstellingen.

Het maakt niet uit wat de missie, visie of doelstellingen zijn voor jouw bedrijf. Zoals je ziet, kan je met jouw marketingstrategie bijdragen aan de bedrijfsdoelen van de CEO!

Overtuig je CIO!

De Chief Information Officer (CIO) is de allerhoogste functie op het gebied van informatietechnologie binnen een organisatie. Een belangrijke stakeholder. Hij bemoeit zich met alles wat met (klant)informatie en systemen te maken heeft, zoals jouw marketing automation platform (MAP) of data management platform (DMP).

Voor een marketeer en een salesmedewerker geldt: hoe meer lead- en klantdata, hoe beter. Omdat er tegenwoordig via allerlei kanalen met je bedrijf wordt gecommuniceerd, is het nodig dat elke interactie inzichtelijk is. Je wilt een compleet beeld van je klant, door synergie tussen systemen. Je wilt de signalen kunnen herkennen die je helpen om je leads en klanten te nurturen in de hele customer journey. Daarvoor heb je een Single Customer View nodig.

Een ander voordeel van een Single Customer View? Het verbeteren van de samenwerking met de salesafdeling en klantenservice-afdeling. Door data management goed vorm te geven, kan je het empathisch vermogen van jouw organisatie laten groeien. Iedereen kent de klant beter, en de klant kent jou beter.

De CIO is dé persoon waar je aan moet kloppen voor één systeem, om al je inbound activiteiten in te kunnen borgen. En vanuit daar ook goed te kunnen meten.

Overtuig je CCO!

De Chief Commercial Officer (CCO) is verantwoordelijk voor het commerciële succes van een organisatie. Vaak rapporteren de afdelingen sales, marketing, klantenservice en productontwikkeling aan hem. Met deze afdelingen moet hij zorgen voor vernieuwing, innovatie en groei van het commerciële succes.

Meer nieuwe business door samenwerking tussen marketing & sales

Bij het genereren van nieuwe business werd eerder vaak gekeken naar sales. Zij waren verantwoordelijk voor nieuwe klanten. Toch kan juist jij als CMO hier van toegevoegde waarde zijn. Dit is belangrijk om duidelijk te maken aan de CCO.

In veel organisaties beklaagt sales zich over de kwaliteit van de leads en marketing raakt voortdurend gefrustreerd over het gebrek aan aandacht voor aangedragen leads. Dit is een gevolg van geen of onduidelijke afspraken tussen de twee afdelingen. Er zijn geen duidelijke meetpunten, waardoor het ene team niet ziet wanneer het andere het vastgestelde doel bereikt heeft.

De makkelijkste manier om samenwerking te bevorderen tussen de twee, is door gebruik te maken van een service level agreement (SLA). Lees in de helpguide hoe je een SLA maakt en wat je daarin vastlegt.

Met personalisatie tevreden klanten en kans op upsell

Een van de beste manieren om te communiceren met klanten, is op een gepersonaliseerde manier. Dit betekent dat je alleen deze informatie met hen deelt, die relevant is voor hen. Door gebruik te maken van data die je verzamelt over klanten in een marketing automation platform, is het heel eenvoudig om gepersonaliseerd te communiceren. Met een marketing automation systeem weet je precies in welke onderwerpen jouw klant geïnteresseerd is en kun je eenvoudig relevante content delen m.b.v. e-mailmarketing, bijvoorbeeld.

Voor zowel upsell als het genereren van nieuwe business is het bovendien essentieel om te werken met een goede strategie. Met inbound marketing zorg je voor deze doordachte strategie en behaal je gemakkelijk de doelen die de CCO heeft.  

Overtuig je CFO!

De Chief Financial Officer (CFO) bewaakt, dat budgetten die beschikbaar worden gesteld, op een goede manier worden uitgegeven en dat deze niet worden overschreden. Als CMO mag jij jouw budget verdelen en verantwoorden naar het MT. De CFO ziet erop toe dat het waardevolle bestedingen zijn en is daarom geïnteresseerd in jouw onderbouwing. Hij zal je vragen: “Waarom kies je voor deze marketingstrategie en zijn de kosten die je daarvoor maakt gegrond en goed doordacht?” Hoe overtuig je de CFO?

Kwalitatieve leads helpen aan een financieel gezonde organisatie

Een belangrijke doelstelling voor de CFO is: een financieel gezonde organisatie. Met inbound marketing ga je op een gepersonaliseerde en vriendelijke manier communiceren met potentiële klanten. Grote marketingcampagnes die de massa aanspreken, zijn verleden tijd. Met inbound marketing probeer je door middel van vier fases bezoekers aan te trekken naar je website, deze om te zetten naar kwalitatieve leads, van leads klanten te maken en vervolgens ambassadeurs te creëren. Met inbound marketing zet je marketing effectiever in met als resultaat meer kwalitatieve leads. De leads die uiteindelijk resulteren in klanten zijn op een prettige manier door de marketing- en salesfunnel gegaan, dus zijn enthousiast over jouw organisatie. Zo genereer je dus sneller de juiste klanten die zorgen voor een financieel gezonde organisatie.

Met inbound marketing en een persoonlijke aanpak is het ook gemakkelijk om klanten tevreden te houden. Wanneer zij langer klant blijven en jou vervolgens aanbevelen bij anderen, zorgt dit ook voor een stabiele en groeiende cash flow.

Marketing automation geeft inzicht in de ROI van marketing en helpt bij rapportage CFO

Door gebruik te maken van een goed marketing automation platform, creëer je inzicht in de resultaten van jouw marketinginspanningen. Met een marketing automation tool verzamel je bovendien veel data die vaak eenvoudig geëxporteerd kan worden naar andere systemen. Op deze manier help je de CFO aan een totaaloverzicht van data en is hij instaat gemakkelijk en snel heldere rapportages te maken.

We hebben geprobeerd om kort aan te geven hoe jouw marketingstrategie de MT-leden ondersteunt hun doelen te behalen. Om hier echt werk van te maken, heb je meer en uitgebreidere informatie nodig. Dit schreven wij voor jou in de helpguide. Wacht niet langer en download hem nu!

New Call-to-action

 

Een solide basis voor je marketing?

Je marketingstrategie gegoten in een ijzersterk Inbound Gameplan!

Download het ebook Leadgeneratie

Gerelateerd

inbound-sales

Van funnel naar flywheel: blije klanten als geheim wapen!

Het is maandagochtend en je denkt: “nieuwe week, nieuwe kansen”. Je bent marketingmanager van een..

marketing-en-sales

Soms moet je klanten zelfs ontslaan...

Weet je nog dat je jouw bedrijf bent begonnen? Dat was fun. Je wilde vooruit, groeien, maar er..

inbound-marketing

3 redenen waarom online marketing niet genoeg is

Iedereen die zijn of haar marketing literatuur bijhoudt, weet het: digital marketing is here to..