<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=66545&amp;fmt=gif">

B2B lead nurturing: de eerste stappen

auteur
Driek Geurtsen | Oprichter & CEO Elke dag sta ik open voor mensen en hun vragen en doelen. Die vragen beantwoorden met creatieve oplossingen, daar doe ik het voor.

 

Lead nurturing en verschil in benadering leads

Verschil in benadering leads

In mijn vorige artikel kon je al meer lezen over wat B2B leadnurturing precies is. In dit artikel zetten we de eerste stappen naar B2B lead nurturing. Leads zijn er in soorten en maten: sommige leads hebben net kennisgemaakt met je bedrijf, terwijl andere zich al in de database bevinden.

De vraag is nu: hoe verder? Hoe dirigeer je deze leads richting het aankoopproces, zonder ze te overspoelen met promotionele acties of ze weg te jagen?

Wie zijn jouw leads?

Voordat je B2B lead nurturing campagne daadwerkelijk van start gaat, is het verstandig om je leads eens goed onder de loep te nemen. Pas als je weet wie je leads zijn en hoe geïnteresseerd ze in jouw producten zijn, kun je je campagne op hun behoeften afstemmen.

Creëer een buyer persona

Doe onderzoek naar je leads en kijk of ze binnen het profiel van een zogenaamde 'buyer persona' passen. Een buyer persona is een gedetailleerde, realistische schets van de ideale klant. Met deze informatie kun je je leads straks van content voorzien die helemaal is afgestemd op hun behoeften. Meer informatie over buyer persona is te lezen in ons e-book over Buyer Persona's

Hoeveel interesse heeft de lead?

Minstens zo interessant is de mate van interesse die de lead in je producten toont. Hoe heeft de lead je bijvoorbeeld benaderd?

  • Is de lead juist heel lang of kort op de website geweest?

  • Welke pagina's van de website heeft hij bezocht?

  • Welke zoektermen heeft hij gebruikt om de website te vinden?

  • Is er al contact geweest met de lead? Zo ja, wat voor contact?

  • Heeft hij specifieke content op de website opgevraagd, bijvoorbeeld een white paper of e-book?

Dit zijn slechts voorbeelden van vragen die je kunt stellen om meer te weten over de fase waarin de lead zich bevindt. Bevindt een lead nog in de oriëntatiefase, dan is het duidelijk te vroeg voor de afdeling Sales om 'toe te slaan'. Juist dan is het essentieel om deze lead warm te houden door middel van lead nurturing.

Toestemming vragen

Voordat je stappen gaat zetten om je leads warm te houden, moeten zij toestemming geven om per e-mail door jou benaderd te worden. 

  • Heeft de lead bij aanmelding bij de website via opt-in toestemming gegeven om door je bedrijf per e-mail benaderd te worden?
  • Is de lead akkoord gegaan met de privacy policy waarin staat dat je hem mag benaderen?
  • Heb je de lead specifiek gevraagd welke manieren van contact gewenst is (bijvoorbeeld telefoon, e-mail of social media)?

B2B Lead nurturing in de praktijk

Nu is het tijd om de behoeften van je leads te gaan vervullen. Dit doe je door ze waardevolle, interessante informatie aan te rijken waar ze echt iets aan hebben. Pas dus op met promotionele content. De contactmomenten die je vanaf nu op bepaalde intervallen met ze hebt, moeten een toegevoegde waarde hebben:

  • Pas content zoals white papers, e-books en andere informatie af op de wensen van de lead.

  • Bedenk goed waaruit je publiek bestaat: de informatie die je stuurt wordt hoogstwaarschijnlijk door meerdere mensen in het bedrijf gelezen en moet op hen worden afgestemd.

  • Pas content aan op de plaats waarin de lead zich in het verkoopproces bevindt.

  • Overspoel leads niet met informatie: elke drie weken is een mooie interval.

  • Stuur leads naast informatie persoonlijke e-mails, bijvoorbeeld om hen naar hun mening over eerder gestuurde content te vragen.

Lees ook deel 1 van deze Leadnurturing special.

Een solide basis voor je marketing?

Je marketingstrategie gegoten in een ijzersterk Inbound Gameplan!

Download het ebook Leadgeneratie

Gerelateerd

inbound-sales

Van funnel naar flywheel: blije klanten als geheim wapen!

Het is maandagochtend en je denkt: “nieuwe week, nieuwe kansen”. Je bent marketingmanager van een..

leadgeneratie

Zo verhoog je jouw website conversie met behulp van sociale bewijslast

Wanneer je in jouw markt samen met concurrerende bedrijven producten of diensten verkoopt die..

marketing-automation

Conversieoptimalisatie in HubSpot

Na hard werken staat er eindelijk een website voor jouw bedrijf online. Het koste je een aantal..