<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=66545&amp;fmt=gif">

De 8 buyer persona's: zo trek je ze over de streep!

auteur
Tobias Pasma | Tobias is leergierig, open en energiek. Hij geniet van het op allerlei creatieve en leuke manieren bereiken van de juiste doelgroep.

Buyer persona's

“Moeten we een beetje fictieve personen gaan ontwerpen… we zijn toch zeker geen kleuters?” Zo werd er in de hoek gefluisterd tijdens een van onze buyer persona workshops. Ik kan me er ook wel iets bij voorstellen: het voelt vreemd om een gedetailleerde beschrijving te geven van een klant die feitelijk niet bestaat. Ik zat in eerste instantie ook met een opgetrokken wenkbrauw toen ik moest vertellen in welke wijk van Veenendaal onze zogenaamd ideale klant woonde en hoeveel dochters en zonen deze zou hebben.

 

Buyer persona’s: meer dan alleen cijfers

Inmiddels zie ik hoe nuttig het kan zijn om je klant te beschrijven in woorden in plaats van cijfers. Ik bedoel, hoe zou jij het vinden om benaderd te worden als een warme mannelijke lead in de leeftijdscategorie 30 – 45 die al 10 bezoeken aan de bedrijfswebsite heeft gebracht en een Click-Through-Rate heeft van 60%? Zo’n benadering is allesbehalve effectief want met dit soort gegevens heb je geen idee hoe je hem of haar een goede klantbeleving kunt bieden. Het is dan ook een waardevolle toevoeging om buyer persona's te ontwerpen, waarbij je tot in detail de demografische gegevens, persoonlijkheid en pijnpunten van je typische klant beschrijft.

Het standaard recept voor het in kaart brengen van een buyer persona kun je vinden in dit blog of in het e-book  ‘Alles over Buyer Persona’s’. Maar behalve dat je weet wie je klant is, is het ook handig om te weten hoe je deze het beste kunt benaderen. Ieder individu wordt immers op een andere manier geprikkeld. Laatst stuitte ik op een blog van rainsalestraining, dat heel helder uitlegt hoe dit in zijn werk gaat. Op basis van uitgebreid onderzoek hebben zij buyer persona profielen ontworpen van 8 typen persoonlijkheden. Met behulp van deze profielen hoop ik je inzicht te geven in hoe de (potentiële) klant denkt zodat jij hem of haar beter kunt benaderen. 
 

De 8 buyer persona’s

 

1.Decisive Danielle (“de leider”)

Ken je dat, van die mensen die meteen weten wat ze willen en hoe ze het willen, om vervolgens over lijken te gaan om ervoor te zorgen dat het precies gaat zoals zij dat willen? Dat is Decisive Danielle. Ze is eerder een egotripper dan een teamplayer en dat kan tactloos overkomen, maar je kunt er in ieder geval van op aan dat er actie wordt ondernomen.

Hoe te benaderen?
Vuur moet je met vuur bestrijden. Weet wat je kan, weet wat je waarde is en vertaal die waarde naar haar succes. Deins niet terug als het lijkt te gaan botsen en er een enorme onweersbui boven haar hoofd hangt – het is voor haar de normaalste zaak van de wereld. 

Decisive Danielle

 

2. Collaborative Claire (“de verbindende schakel”)

Als Danielle bad cop is dan is Collaborative Claire zonder twijfel good cop. Waar het eigenlijk op neer komt is dat het onmogelijk is om Claire niet aardig te vinden: ze is sociaal, diplomatisch, flexibel en vermijdt confrontatie zoveel mogelijk. Ze is de lijm die alle meningen van het team aan elkaar plakt en tijdens onderhandelingen zal ze nooit een besluit nemen zonder instemming van haar teamgenoten.

Hoe te benaderen?
Consensus is het codewoord in het benaderen van Claire. Ga met Claire (en vergeet haar team niet!) om de tafel zitten en neem de tijd om naar haar behoeften, gedachten en vragen te luisteren. Probeer daarna een gemeenschappelijke basis te vormen en geef haar de ruimte om alle ideeën zorgvuldig met haar team te bespreken. Het besluitvormingsproces is om die reden mogelijk een trage: geduld is dan ook een schone zaak!

 Collaborative Claire

3. Relationship Renee (“de vriend”) 

Relationship Renee heeft een hobby en dat is praten. Als rasechte teamplayer haalt ze energie uit de interactie met anderen en ze hecht veel waarde aan het opbouwen en onderhouden van haar relaties. Ze heeft een hoge positie in de sociale hiërarchie binnen het team en tijdens de discussies is ze veel aan het woord. 

Hoe te benaderen?
Focus je bij Renee vooral op het menselijke aspect en zo min mogelijk op de technische details, want die zijn niet relevant voor haar. Renee heeft de neiging om zaken en privé nog weleens door elkaar heen te gebruiken. Schrik daarom niet als ze tijdens een gesprek over content marketing plotseling begint over het pasgeboren dochtertje van de oom van een vriendin. Formuleer alles in termen van kansen en probeer realistische (in haar taal: pessimistische) uitspraken te vermijden.

 Relationship Renee

4. Skeptical Steve (“De waard”) 

Skeptical Steve is het type persoon waarvan je bij voorbaat weet dat er een 'ja maar' komt. Het is een kritische denker, die praktisch alles wat je zegt in twijfel trekt. Dat is niet persoonlijk, overigens. Het duurt nu eenmaal een tijdje voordat Steve mensen gaat vertrouwen. Het eerste contact met Steve zal waarschijnlijk dan ook een beetje onwennig zijn: small talk is zeg maar niet echt zijn ding.

Hoe te benaderen?
Praten als brugman is geen juiste tactiek in het geval van Steve; daar prikt hij zo doorheen. Wat bij Steve het beste werkt is om hem voldoende feiten en argumentatie te geven waar hij op kan teren. Houd de communicatie verder zakelijk en concreet, ga hem nooit persoonlijk te lijf. Verder is Steve geen open boek. In hoeverre hij tot de conclusie is gekomen dat jij verstand van zaken hebt, zal daarom voor lange tijd een mysterie blijven. Soms kom je er nooit achter.

Skeptical Steve

5. Gradual Greg ("de schildpad")

Gradual Greg houdt van stabiliteit en veiligheid, en dat gaat helaas hand in hand met traagheid. Greg is de geduldige, empathische rots in de branding die altijd voor zijn teamleden en zijn klanten klaarstaat. Hij is absoluut geen haantje en wordt vaak gezien als de vader van de organisatie.

Hoe te benaderen?
Om succes te hebben met Greg moet je net als hem ijzeren geduld hebben. Overval hem niet met drastische, snelle veranderingen maar laat hem geleidelijk wennen aan de mogelijkheden die er zijn. Greg focust zich altijd op één ding, dus als hij zich momenteel ergens anders mee bezig houdt moet je geduldig afwachten totdat hij die taak heeft afgerond. 

 Gradual Greg

6. Warp 9 Walt ("het racemonster") 

Warp 9 Walt kun je beter niet in één ruimte zetten met Greg. Walt raakt gestrest als dingen te langzaam gaan, hij had liever gisteren al actie ondernomen in plaats van morgen. Walt is veelal impulsief en allesbehalve bang om risico's te nemen. Dat zijn soms ondoordachte beslissingen resulteren in een mislukking vindt hij niet erg. Walt richt zich op het grotere geheel en 'onzinnige' details wuift hij daarom non-chalant weg.

Hoe te benaderen?
Het belangrijkste is dat je Walt’s impulsiviteit en snelheid kunt bijbenen. Wanneer Greg besluit om met jou in zee te gaan kun je je maar beter voorbereiden op een avontuurlijke rit vol hobbels en gaten. Ga er bovendien niet van uit dat Greg een kaart bij zich heeft. Het is aan jou de taak om zijn impulsieve plannen structuur te geven en om hem te navigeren naar zijn eindbestemming. Walt verliest nog weleens zijn focus omdat hij altiijd op zoek is naar the next big thing. Zorg er daarom voor dat Walt zijn blik op de weg houdt. Het zou immers zonde zijn als hij de eerstvolgende afslag neemt naar de concurrent...

Warp 9 Walt

 

7. Analytical Al ("de spreadsheet") 

Taartdiagrammen, tabellen, histogrammen… Analytical Al’s honger naar data is onverzadigbaar. Succes uit het verleden is volgens hem dé indicator voor succes in de toekomst. Dat betekent overigens niet dat hij niet openstaat voor nieuwe dingen, het is vooral dat Al het doodeng vindt om een sprong in het diepe te nemen als er geen vangnet ligt van data uit het verleden.

Hoe te benaderen?
Zorg dat je voldoende data hebt om jouw ideeën en suggesties te onderbouwen en geef Al de tijd om lekker in de weer gaan met zijn taartdiagrammen. Soms is dat genoeg voor Al om de sprong te wagen, maar meestal niet. In dat geval moet jij hem een duwtje in de rug geven. 

Analytical Al

 

8. Innovator Irene ("de rebel")

Innovator Irene is een echte rebel, omdat ze de regels liever breekt dan maakt. Waar Al toekomstige keuzes baseert op het verleden, begint Irene liever met een Tabula Rasa, ofwel een onbeschreven blad. Opgesloten zitten in de data van het verleden is volgens Irene een verspilling van tijd en het remt bovendien het creatieve proces om nieuwe ideeën en strategieën te bedenken.

Hoe te benaderen?
Irene heeft het uittestingshoudingsvermogen van een 3-jarige. Bereid je er dus op voor dat ze net zo lang doorgaat totdat ze de grens heeft bereikt. Creatieve brainstorms zijn helemaal haar ding. Aan jou de taak om haar creatieve ideeën te belonen en deze te vertalen naar realistische plannen.

Innovator Irene

 

Hokjesgeest?

De meeste mensen zijn niet in een hokje te plaatsen. Waarschijnlijk is jouw klant geen volbloed Decisive Danielle, maar eerder een cocktail met een scheutje Innovative Irene en een vleugje Warp 9 Walt. Naarmate je vaker met de klant om tafel gaat zitten krijg je meer inzicht in zijn of haar persoonlijkheid en dat geeft weer inzicht in hoe je deze het beste kunt benaderen. Het evalueren van bovenstaande BP's is bovendien ook een stukje zelfreflectie: in welke buyer persona herken jij je het meest, en hoe zou je zelf benaderd willen worden als jij je eigen klant was? Wanneer je kritisch bent ten opzichte van je eigen aanpak, zul je merken dat de relatie met de klant positief beïnvloed wordt. En dan besef je dat buyer persona’s je marketing een stuk effectiever kunnen maken.

 

Ebook Buyer Personas, Buyer Personas

Een solide basis voor je marketing?

Je marketingstrategie gegoten in een ijzersterk Inbound Gameplan!

Download het ebook Leadgeneratie

Gerelateerd

inbound-sales

Van funnel naar flywheel: blije klanten als geheim wapen!

Het is maandagochtend en je denkt: “nieuwe week, nieuwe kansen”. Je bent marketingmanager van een..

marketing-en-sales

Soms moet je klanten zelfs ontslaan...

Weet je nog dat je jouw bedrijf bent begonnen? Dat was fun. Je wilde vooruit, groeien, maar er..

inbound-marketing

3 redenen waarom online marketing niet genoeg is

Iedereen die zijn of haar marketing literatuur bijhoudt, weet het: digital marketing is here to..