<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=66545&amp;fmt=gif">

Geen oplossingen maar inzichten aan de onderhandeltafel (2/2)

auteur
One4marketing | The inbound company

insight-sellingEen klant verwacht geen verkoopproces volgens de regeltjes meer, maar verlangt naar nieuwe inzichten. In deel 1 van dit blog legde ik insight selling uit. Maar hoe zit het met verkopen in de praktijk?

Zoals afgelopen week aangekondigd, vroeg ik Richard van Kray, oprichter van “Sales vanuit je Hart”, om zijn ongezouten mening. In 2000 begon hij met het verkopen van spaarpolissen en kan hij goed meepraten over zowel de traditionele “harde” tactieken als de moderne “zachte” salesstrategieën.

Met de toevoeging van deze “zachte elementen” uit de gedragswetenschappen aan de salesstrategie belandde hij in 2011 op het podium. Onlangs richtte hij zijn eigen merk “Sales vanuit je Hart” op, waarin hij zijn theorieën omturnde naar een concept. Het gelijknamige boek komt volgend jaar uit. Naar aanleiding van zijn concept sprak ik Richard over de verschillende dimensies die het verkoopvak rijk is.

 

 

1.     Is het einde van solution selling echt nabij?

“Wat los je eigenlijk precies op met het verkopen van oplossingen?” luidt de tegenvraag die Richard mij stelt. “Solution selling is een platte vorm van verkoop. Ik kan duizend en een motieven verzinnen waarom mensen iets kopen zonder daar een probleem mee op te lossen.  Ze kopen een auto om heel praktisch van A naar B te komen, om opschepperig langs een terrasje te rijden of om indruk te maken op de schoonfamilie. Daarbij denken zij niet vanuit een unique selling point, maar vanuit unique buying reasons. Een slimme seller gaat op hetzelfde denkniveau zitten. Een klant moet zichzelf overtuigen en daarom moet de verkoper focussen op het intrinsiek motiveren van de klant.”

 

2.     Hoe kan de verkoper een klant intrinsiek motiveren?

“Door de klant zowel op rationeel als op relationeel niveau te leren kennen. Gaat de verkoper uit van eigenschappen als commitment, loyaliteit en betrokkenheid, dan kan hij het verkoopgesprek naar een ander niveau tillen. De eerste vraag die een verkoper zichzelf zou moeten stellen: “Hoe kom zelf nou eigenlijk ik over?” In bepaalde mate zal de verkoper ook expliciet moeten uitspreken wat hij wil. Traditionele verkopers spreken vaak niet uit wat zij denken of voelen, waardoor zij wantrouwen bij de tegenpartij opwekken.”

“Een echte verkoper toont zijn eigen karakter en springt uit de grijze massa. Ik verleid verkopers om zichzelf te zijn. Zodra een verkoper comfortabel in zijn vel zit, verloopt ook het verkoopgesprek namelijk veel soepeler. Uit eerlijkheid en authenciteit ontstaat vertrouwen en daar komt gunnen uit voort. Maar bij eerlijkheid komt ook kwetsbaarheid om de hoek kijken. Je kunt gunnen niet claimen, maar het is wel een proces waar je wel invloed op uit kunt oefenen.”

 

3.     Waarom is kwetsbaarheid cruciaal?

“Nederland is typisch land dat etiketten plakt op mensen. Zodra je de kamer binnenkomt, beoordelen mensen eerst in welke rol je zit. Als ik op de oppervlakte zou blijven, zouden ze me al snel bestempelen als de snelle jongen met Italiaans bloed, terwijl wanneer ik me kwetsbaar opstel de integere jongen ben die een verhaal heeft, inhoud heeft en iets wil toevoegen. Kwetsbaarheid vormt dus een belangrijk stukje persoonlijke storytelling. Overigens geldt dit voor elke verkoper. Het is namelijk belangrijk dat de klant een goed beeld heeft van de mens achter de verkoper.”

 

4.     Wat is de grootste valkuil van de meeste verkopers?

“Door laagconjuctuur gaan mensen op zoek naar het sociale aspect van bedrijven. In het geconditioneerde, kapitalistische systeem waarin we zitten is dit not-done: onderhouden van relaties doe je thuis met je vrienden; terug in het bedrijf zet je een andere pet op. We denken heel erg in een bepaalde context op het moment dat we zaken gaan doen.”

“Verder vervallen verkopers vaak in standaard vragen, waardoor zij niet meer naar het antwoord luisteren. Verkopers stellen daarbij vaak gesloten vragen, terwijl zij op open vragen zoveel meer antwoorden krijgen! De meeste verkopers vinden zekerheid in aangeleerde kunstjes, waardoor zij essentiële signalen van de tegenpartij niet oppikken. Het lijkt wel alsof mensen de spontaniteit en de authenticiteit die zij als kind bezaten met de jaren verleren, terwijl deze eigenschappen juist zo belangrijk zijn bij het verkopen.”

“Het toepassen van standaard salesmodellen getuigt van angst om jezelf kwetsbaar op te stellen. De “verkooptrucjes 1.0” werken misschien nog wel bij het verkopen van kinderpostzegels of groene stroom, maar de meeste klanten prikken er zo doorheen. Waar het bij de meeste deals om draait is oprecht contact met elkaar. Het opbouwen van een relatie is dus belangrijker dan ooit. Acquisitie is net een huwelijk: je doet het aanzoek toch ook niet al op de eerste date?!”

 

insight-selling-statisticsImage source: Gihon van Maarsen

Deze statistieken bevestigen hoe belangrijk het is om een relatie op te bouwen. Er zijn meer dan drie contactmomenten nodig om een deal te sluiten.

 

5.     Schuilt in iedereen een verkoper of is er een bepaald type?

“Er zijn verschillende soorten verkopers: bijvoorbeeld de farmers, die de klantrelaties beheren, en de hunters, die nieuwe deuren openen voor het bedrijf. Ook per sector zie ik verschillen. Zo ligt in de overheid en zorg de kwaliteit van de vragen hoger, maar ligt de ambitie om een deal te sluiten weer lager.

Maar de druk om te scoren moet iedere verkoper aankunnen. Wat verkopers gemeen hebben is de gevoeligheid voor externe motivatie, de trots als je verkoper van de maand wordt en de kick van het variabele salaris en de honger om te scoren. Als echte verkoper moet je wel daadkrachtig zijn en tegen een afwijzing kunnen en dat kan niet iedereen van nature.”

 

6.     Wat is de sleutel tot succes?

“Succesvol verkopen begint bij hoe je jezelf presenteert en niet welke trucjes je gebruikt. Voor verschillende verzekeringsmaatschappijen keek ik naar de talenten van de verkopers zelf. In rollenspellen begonnen zij met contact maken om vervolgens te leren hoe zij zich kwetsbaar opstellen en “vanuit hun onderbuik” te communiceren. Eigenlijk kregen zij een cursus communiceren, presenteren en netwerken in plaats van een cursus verkopen. Tijdens het verkoopgesprek gebeurt namelijk zoveel meer dan puur het maken van een deal.”

 

Wil je meer weten over de samenwerking tussen marketing en sales? Je leert het in dit e-book.

 

 

Meer sales met Lead Scoring

 

 

Een solide basis voor je marketing?

Je marketingstrategie gegoten in een ijzersterk Inbound Gameplan!

Download het ebook Leadgeneratie

Gerelateerd

inbound-sales

De struggles van een groeiend salesteam

Je salesteam groeit en dat is niet voor niks. Samen schrijven jullie veel voorstellen, klanten zijn..

inbound-sales

Van funnel naar flywheel: blije klanten als geheim wapen!

Het is maandagochtend en je denkt: “nieuwe week, nieuwe kansen”. Je bent marketingmanager van een..

marketing-en-sales

5 factoren die bepalen of je contact waardevol is

‘Het is niet wat je zei, het is de manier waarop je het zei.’ Dit zinnetje heb je waarschijnlijk al..