<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=66545&amp;fmt=gif">

Emotional Intelligence: de Contemporary Art of B2B sales

inbound-sales-eq“t Is toch om te gieren”, zou Gordon zeggen. Maar als ik ooit een marketingdocent tegenkom die de theorie van de vier P’s nog probeert te verkopen, laat ik hem opsluiten in een bejaardenhuis wegens ernstige symptomen van Alzheimer. Mag hij lekker gaan discussiëren met de dementerende AIDA-evangelisten. Want als u in de huidige markt uw productie aan de man wilt brengen, vormen warme klantrelaties geen optie meer. Ze zijn onvermijdelijk.

 

Het nieuwe E-marketingkwartet

Afgelopen week publiceerde Impact een nieuw kwartet van marketingletters. Zo achterhaalt u wat er zich achter het pokerface, in het hoofd van uw leads afspeelt en hoe u ze kneedt tot ideale klanten. Hier even een korte samenvatting:

  • Experience - De klantervaring moet door de gehele marketing- en salesfunnel van hoogwaardige kwaliteit zijn. Leads, prospects, opportunities, klanten: waar zij zich ook bevinden, één fout in uw customer service en u bent ze kwijt. Voorgoed. Maar biedt u excellente service, dan zorgt u voor een onvergetelijke ervaring die graag gedeeld wordt.
  • Everyway: Een billboardje langs de weg is niet meer genoeg, een banner wordt vaak compleet genegeerd. U moet verschijnen daar waar uw klant tijd doorbrengt en waar zij u gemakkelijk kan vinden.
  • Exchange: “The cynic knows the price of everything and the value of nothing.” U kunt nog zoveel investeren in een gelikte reclamecampagne, tijd investeren uw verschijning op social media of de waardevolle content op uw blog brengt tegenwoordig minimaal dubbel zoveel rendement. De uitwisseling van waardevolle content is namelijk de key waarmee u waarde creëert en een expertisestatus opbouwt.
  • Evangelism: In drie seconden van 1 naar 100. Misschien wel viraal. Mond-tot-mond reclame is zwaar overrated in vergelijking met marketing evangelisme. Want zoals ik bij experience al aanhaalde, een bijzondere klantervaring gaat met één klik zelfs voor minder dan een dubbeltje de wereld rond.  

Deze vier E’s vatten onmiskenbaar de Inbound marketingwaarden samen die u als bedrijf uw klant moet bieden. Toch wil ik de theorieën van Impact niet herkauwen. Sterker nog, voor mij blijft de salesvorm van contemporary art helaas, zoals alle moderne kunst, nogal abstract. Ik zocht eigenlijk naar een concrete invulling van deze vier marketing E’s voor inbound sales.

Hoe zorgt u dat klanten nu echt tot kopen overgaan? Een ware queeste, tot ik de term tegenkwam die steeds populairder wordt in het onderzoeksveld van leiderschapstheorieën. Een begrip dat ook perfect toepasbaar bleek als inbound salesstrategie. Een eigenschap die IQ overstijgt in het belang van verkopen. Maak kennis met de psychologie van Emotional Intelligence voor B2B sales.

 

De E van EQ: Meer dan louter communicatie skills

Een vereiste dat u in bijna iedere vacature terugvindt: sterk communicatief. Toch bieden sterke communicatieve vaardigheden geen garantie voor het binnenhalen van een topdeal. Een hoog EQ vaak wel. Met een hoog eq kijkt u door het pokerface van uw opportunities heen om te bepalen vanuit welke emoties zij spreken. U dealt met deze emoties door EQ in de stukjes zelfkennis, assertiviteit en empathie te hakken. Michael Boyette legt de interessante link tussen deze vorm van intelligentie en het B2B salesvak. 

 

Zelfkennis

Als verkoper moet u, net als wanneer u poker speelt, beschikken over een bovengemiddelde portie mensenkennis om het spel naar uw hand te zetten. En dan niet alleen inschattingsvermogen van anderen, maar vooral van uzelf. Want ook als u business to business verkoopt belandt u uiteindelijk toch altijd in een salesgesprek met 'echte' mensen. En mensen zijn niet altijd even makkelijk te overtuigen. Voor iedere type klant bestaat weer een andere onderhandelingsstrategie en stevig onderhandelen is meer regel dan uitzondering.

Stelt u eens voor dat uw klant ineens totaal onverwacht of fel uit de hoek komt met onterechte of ronduit beledigende uitspraken, terwijl zij zich met hun pokerface op juist heel positief opstelde. U wordt dan even flink voor het blok gezet en bent misschien wat in de war gebracht. Hoe meer zelfkennis u hebt, des te beter bent u gewapend tegen uitspattingen van uw potentiële klant en uw eigen reactie daarop. Zaak voor u om diplomatiek te reageren en uw eigen emoties niet te laten overheersen.

 

Assertiviteit

De kunst van het verkopen gaat het best gepaard met een scheutje assertiviteit, want uiteindelijk wilt u natuurlijk de deal wel sluiten. Maar hoe windt u de potentiële klant om uw vinger zonder opdringerig over te komen? Deze MAN-ACT checklist biedt u de perfecte argumenten om uw opportunity in de juiste richting te manoeuvreren:

  • Money: Bezit de sales opportunity het benodigde budget?
  • Authority: Beschikt hij over de uiteindelijke macht om te besluiten over de aankoop van uw product en de uitgave?
  • Need: Door open vragen te stellen in een salesgesprek met verschillende mensen binnen de organisatie ontdekt u hoe bewust uw gesprekspartner is van zijn behoefte aan uw product.
     
  • Ability: Biedt u als bedrijf met uw product de juiste oplossing voor het vastgestelde probleem? Bepaal bijvoorbeeld het ROI percentage na een jaar en vervolgens na twee jaar. Dan stelt u de zaken scherp, zowel voor uzelf als voor uw opportunity.
  • Compelling reason: Urgentie vormt het beste motief voor verkoop. Zit de organisatie met een probleem betreft efficiëntie, effectiviteit of optimalisatie? Neem dan de tijd om te beoordelen hoe uw product of service dit probleem gaat oplossen en binnen welk tijdsbestek.
  • Timeline: Omdat zij waarschijnlijk geen beslissingsveto heeft, wilt u uw opportunity recht geven op bedenktijd. Echter heeft u daarentegen zelf recht op duidelijke afspraken over het beslissingstermijn. Check dit termijn dan ook met meerdere besluitvormers binnen de organisatie en beoordeel de haalbaarheid in overleg. Zo beperkt u de kans op uitloop van de deal tot een minimum.

Door structureel te werk te gaan, laat u uw eigen assertiviteit niet uitmonden in agressieve verkoop. Wanneer u samen met uw opportunity deze checklist doorloopt, bouwt u een onverwoestbare deal op.   

 

Empathie

Bovenop mensenkennis en assertiviteit garneert u uw salesstrategie om het af te maken met empathie. De voordelen van uw product of dienst voor uw klant, gedefinieerd vanuit zijn perspectief, staan vaak vroeg in het aankoopproces al vast. Maar bent u ook in staat om empathie te uiten “in the spur of the moment”?

Daarvoor moet u weten welke emoties bij u klant spreken en daar het juiste antwoord op formuleren. Twijfel, onzekerheid of angst weerhouden uw opportunity wellicht van het instemmen met de deal. U herkent deze emoties in de lichaamstaal van uw gesprekspartner alleen als u uw Emotional Intelligence traint. Vervang “ik begrijp wat u bedoelt” door “als ik u goed begrijp, wilt u dit probleem graag oplossen”? Zo fixeert u de aandacht niet op uzelf, maar op uw potentiële klant.

Gebruik spontane empathie dus als een effectief middel om een warme relatie met uw potentiële klant op te bouwen. Alleen daarmee krijgt de klant dat gevoel begrepen te worden. Dat is de kracht van inbound selling.

 

Wilt u als marketingteam sales beter leren begrijpen of de samenwerking tussen marketing en sales optimaliseren? Onderstaand e-book helpt u verder.

Meer sales met Lead Scoring

Een solide basis voor je marketing?

Je marketingstrategie gegoten in een ijzersterk Inbound Gameplan!

Download het ebook Leadgeneratie

Gerelateerd

inbound-sales

Van funnel naar flywheel: blije klanten als geheim wapen!

Het is maandagochtend en je denkt: “nieuwe week, nieuwe kansen”. Je bent marketingmanager van een..

marketing-en-sales

Soms moet je klanten zelfs ontslaan...

Weet je nog dat je jouw bedrijf bent begonnen? Dat was fun. Je wilde vooruit, groeien, maar er..

marketing-en-sales

Help je klanten op weg door goede customer onboarding

Customer onboarding is het leerproces dat nieuwe gebruikers ondergaan om gewend te raken aan jouw..