<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=66545&amp;fmt=gif">

De 5 kwaliteiten van verkopers die inbound selling beheersen

Inbound Selling, adviserend verkopenDe laatste jaren gebruiken marketeers steeds vaker de term 'inbound' om een grote verandering in consumentengedrag te duiden. Nu prospects steeds meer manieren hebben gevonden om onwelkome boodschappen te vermijden, die werden verspreidt door outbound middelen zoals krantadvertenties of televisiespotjes, switchen slimme marketeers naar een aanpak die niet gaat jagen op prospects, maar inplaats de eigen vindbaarheid centraal stelt.

De belangrijkste tool uit de gereedschapskist van de inbound marketeer die ingezet wordt om vindbaarheid te realiseren is content. Content die bewustzijn en bekendheid creëert, vertrouwen opbouwt, en die zorgt voor interactie en educatie. Content is vandaag de dag een algemeen bekend gegeven voor marketeers en wordt dan ook over de gehele breedte van de branche ingezet.

En dat is het probleem met content: iedereen doet het. In de beginperiode was het nog innovatief om je website regelmatig van nieuws te voorzien, of zelfs een blog te hebben. Tegenwoordig zijn er lijstjes met tips te over, en dat voor ieder handeling. Ik zal me niet verbazen als er binnenkort niet iemand een blog schrijft met als titel: '5 manieren om niet je linkersok om je rechtervoet te doen bij het opstaan'.

Maar zonder gekheid: het regelmatig delen van content is bijna verplicht voor de gemiddelde zichzelf respecterende marketeer, en juist daardoor wordt het minder nuttig, saai zelfs. Vooral in de ogen van de koper die het al druk genoeg heeft.

Daarom is het tijd voor inbound sales

Helaas zien de meeste mensen de rol van sales, het verkopen, als een outbound bezigheid. Dit is de reden dat we nog steeds sales managers hebben die cold calling en telemarketing promoten.

De kern van de verandering die ik graag zou zien is dat individuale sales professionals content gaan creëren en ervaring opbouwen die nieuwe klanten genereren. Dit zal dan moeten gebeuren door middel van een persoonlijke aanpak die aansluit bij de marketing afdeling, en verder gaat waar zij gebleven zijn. Wil je weten waar het verschil zit tussen marketing en sales, lees dan dit artikel.

Inbound sales professionals hebben de volgende 5 kwaliteiten:

Oplettend luisteren

Sales professionals moeten zoveel mogelijk tools inzetten om te luisteren naar wat hun klanten, prospects, concurrenten en influencers vertellen en delen in ieder kanaal.

Door het inzetten van Twitter lists gecentreerd rond een onderwerp/industrie, kunt u zien wat er door de belangrijkste personen in deze branche gezegd wordt. En u hoeft deze personen niet persé daarvoor zelf te volgen.

Ook het volgen van vragen en discussies op Quora kan erg waardevol zijn. Deze Engelse app en website biedt de mogelijkheid tot het stellen en beantwoorden van vragen. Door andere lezers wordt op de beste antwoorden gestemd en gereageerd, zodat kwalitatieve antwoorden vanzelf direct onder te vraag verschijnen.

Ook het opzetten van alerts door middel van een tool als Google Alerts of Mention kan er voor zorgen dat u direct wordt ingelicht wanneer men ergens op het internet uw merknaam of een door u gekozen branchegerelateerde term noemt. Ook Twitter kan gemonitord worden op bepaalde woordcombinaties. Menig groot internetondernemer heeft hier zijn klanten gevonden.

Dit luistergedrag is het begin van ieder verkoopinspanning. Verkopers kunnen hier verschillende dingen ontdekken: prospects die behoeften uiten, veranderende trends in de markt, verzoeken om hulp en mogelijkheden voor het bouwen van relaties in de nabije toekomst.

Problemen bouwen

Alle anderen verkopen oplossingen. Inbound sales professionals bouwen en verkopen problemen waarvan hun prospects niet eens wisten dat deze bestonden.

Daarom is luisteren zo belangrijk bij inbound verkopen. Je wordt bij de klant aan tafel uitgenodigd zodra je inzichten kunt bieden (meer dan enkel informatie dus!) die resulteren in een diagnose met grotere uitdagingen dan een klant voorheen had kunnen bedenken. Intussen focussen je concurrenten zich alleen op het halen van hun targets.

Wanneer je klanten kunt uitdagen om groter te denken over succes, falen en alles wat daar tussen ligt, bouw je een reputatie die nieuwe klanten aantrekt.

Inbound aantrekkingskracht

Als je social media wilt laten werken, is het belangrijk om waardevolle content te delen en te duiden. Als je ergens wilt worden uitgenodigd om je ideeën te presenteren, is het belangrijk dat je ze eerst uitschrijft in blogs. Hoe weet men anders dat je deze ideeën hebt? Als je door prospects uitgenodigd wilt worden voor een kennismaking, is het belangrijk dat zij je vinden zodra ze zoeken naar iemand met jouw expertise.

Verkoopprofessionals moeten vandaag de dag een laag content produceren die laat zien dat zij inzicht hebben in hun vak, in hun product of dienst, maar vooral in de problemen van de klant. Weinig marketing afdelingen hebben hier de juiste kaas van gegeten en houden zich uitsluitend bezig met 'branding'. Verkoopprofessionals begrijpen als geen ander wat onderscheidend werkt in een marketingwereld die steeds meer 'content om des contents' wille' schrijft.

Gids van het koopproces

Kopen is vandaag de dag meer een reis dan een bestemming. Er is wel een pad gedefinieerd waarlangs de ideale klant aankomt bij de aanschaf van uw product, maar vaak worden ook vele zijwegen bewandeld. Gidsen worden niet zomaar meer op voorhand vertrouwd, zeker niet als gidsen (verkopers) van verschillende organisaties verschillende wegen aanraden.

Over het juiste gidsen op het pad van de aankoop vertelt vakgenoot Tristan Lavender meer aan het einde van deze blog op Marketingfacts. Voor sales professionals is het verder belangrijk om de ideale leads te definiëren, te demonstreren hoe zij persoonlijk waarde kunnen toevoegen en op deze manier bewustzijn, respect en vertrouwen bouwen die potentiële klanten door de overwegingsfase halen. Dit alles met behulp van de juiste content en campagnes op het juiste moment. Ook bellen met prospects hoort hierbij. Zelfs als wij hen niet verder kunnen helpen, is het goed om hun feedback te horen op onze content en campagnes, zodat we onze dienstverlening kunnen blijven verbeteren. Voor de duidelijkheid, we hebben het hier over inbound sales, niet over inbound marketing.

Later is het belangrijk dat sales professionals in contact blijven met de klant, ook na de verkoop. Zo kunnen zij ook gids zijn op de weg naar verdere verkopen en zorgen voor referenties van de klant vanwege de waardevolle klantenservice.

Autoriteit en kennisleiderschap opbouwen

Tenslotte moeten sales professionals bouwen aan hun individuele online autoriteit. Eigenaren en sales managers zullen dit misschien niet met me eens zijn, maar prospects vinden het belangrijk om te weten wie je bent. Niet om je beste vriend te worden, maar om te begrijpen welke waarde jij als persoon met jouw kennis aan hun onderneming kunt toevoegen.

Een van de snelste manieren om je waarde te verhogen is door je duidelijk online te profileren. Wanneer je begint met het consistent delen van je ideeën en content, de content van anderen duidt en aanbeveelt, het podium beklimt bij evenementen in je branche, gaan mensen dit merken. Sterker nog, Google gaat het merken. En dat is hoe je vandaag de dag deals wint.

Sales professionals, het is tijd om je reputatie en daarmee je toekomst in eigen hand te nemen!

Inbound verkopen zal je niet van de ene op de andere dag succesvol maken, en vraagt vooral om een tijdsinvestering. Maar uiteindelijk maakt het je waardevoller voor je bedrijf en voor je klanten. En op z'n minst is het waarde die je zelf opbouwt en met je meeneemt, wat er ook gebeurt.

Marketing & Sales Alignment, Samenwerking Marketing Sales, Marketing, Inbound Marketing, HubSpot, Sales
Image credit: Flickr (CC)

Een solide basis voor je marketing?

Je marketingstrategie gegoten in een ijzersterk Inbound Gameplan!

Download het ebook Leadgeneratie

Gerelateerd

inbound-sales

Van funnel naar flywheel: blije klanten als geheim wapen!

Het is maandagochtend en je denkt: “nieuwe week, nieuwe kansen”. Je bent marketingmanager van een..

marketing-en-sales

Soms moet je klanten zelfs ontslaan...

Weet je nog dat je jouw bedrijf bent begonnen? Dat was fun. Je wilde vooruit, groeien, maar er..

inbound-marketing

3 redenen waarom online marketing niet genoeg is

Iedereen die zijn of haar marketing literatuur bijhoudt, weet het: digital marketing is here to..