Vorige maand blies LinkedIn zijn Nederlandse app nieuw leven in met een complete make-over. Met de nieuwe, gebruikersvriendelijkere lay-out scoorde LinkedIn daarmee bij mij in ieder geval flink wat punten. Daarnaast vergezelde de Nederlandse taal deze nieuwe look. Ondanks de paar Engelse woorden die af en toe nog in beeld verschijnen, paste LinkedIn zijn app dus succesvol aan een groot gedeelte van zijn doelgebruikers aan.

Naast deze verbeteringen in Nederland dook Harvard Business Review (HBR) onlangs dieper in het gebruik van LinkedIn met een onderzoek onder sales professionals in de binnen- en buitendienst voor zowel acquisitie als lead nurturing. Wat bleek? 80% van de sales afdeling is in minder of meerdere mate actief op LinkedIn. Sales schakelt LinkedIn in voor verschillende activiteiten:

• Klantonderzoek
• Groepsdiscussies
• Lead nurturing

Laat de update van de Nederlandse LinkedIn app hier nu perfect op aansluiten! LinkedIn verving namelijk de informatiearme homepage door een rijker exemplaar. De homepage van de app toont nu meteen de statussen van uw connecties en het nieuwe linkermenu geeft u direct toegang tot uw privéberichten en notificaties. Deze update beantwoordt dus de behoeften van dagelijkse gebruikers. Via "sneltoets toevoegen" in het linkermenu voegt u eenvoudig knoppen toe die u naar uw groepen leiden of verschaft u inzicht in de bedrijven die u volgt, uw recente activiteiten en de andere functies die LinkedIn rijk is.

Maar behoren IT sales professionals ook tot de fanatiekelingen onder de LinkedIn gebruikers?

 Voor marketing is het belangrijk om te weten hoe sales aankijkt tegen het fenomeen LinkedIn als onderdeel van de verkoopstrategie om haar waarde tijdens het lead nurturing proces te bepalen. Dit proces voeren marketing en sales namelijk samen uit. De meerderheid van de sales professionals verklaarde dat zij door hun activiteit in groepen vooral contact onderhouden met (oud) collega’s en de laatste ontwikkelingen wat betreft vakspecifieke kennis en vaardigheden volgen. Maar bezit LinkedIn voor hen ook toegevoegde waarde wat betreft CRM en klantonderzoek? Is LinkedIn volgens hen in staat de salescijfers ook daadwerkelijk een boost te geven?

ICT valley ontdekte dat veel Nederlandse ICT bedrijven bewust zijn van het feit dat het actief inzetten van social media grote verschillen maakt in de verkoopcijfers, maar dat zij het nog lang niet altijd integreren in hun marketing- en salesstrategie. Daarnaast is marketing vaak al overstag, maar blijft sales nog achter.

Uit het onderzoek van HBR bleek dat de mening over de toegevoegde waarde van LinkedIn erg afhangt van de mate van enthousiaste en frequentie waarmee sales professionals LinkedIn gebruiken.  Een vierde van de sales professionals onder “enthousiaste” LinkedIn gebruikers vallen. Deze categorie houdt in dat zij naast de overtuiging dat dit sociale medium een waarde toevoegt aan hun strategie, positionering en branding, hun account ook dagelijks actief gebruiken. Deze enthousiastelingen waren vooral verkopers in de buitendienst die zich bezighouden met acquisitie van nieuwe klanten.

De ‘casual’ gebruikers profiteren regelmatig van LinkedIn voor klantonderzoek. Voor hen vormt LinkedIn een hulpmiddel om de kans op conversie van prospects beter te schatten. In tegenstelling tot de helft van de enthousiastelingen met een premium LinkedIn account, beschikken deze casual gebruikers allen over de gratis versie.

HBR schildert vijftien procent van de onderzochte sales professionals af als persoonlijke gebruikers. Zij participeren in LinkedIn met een profiel dat slechts een online versie van hun CV showt. Zij zetten LinkedIn maar zelden in om doelen op de werkvloer te behalen. De overige twintig procent karakteriseert HBR als niet-participanten. Naast LinkedIn-loze professionals horen hier ook de sales mensen bij die zichzelf in minder dan twintig woorden aan persoonlijke informatie beschrijven. Voor hen ligt de waarde van LinkedIn laag. Leeftijd was hierbij een opvallend demografisch gegeven, want vooral de oudere generatie interesseerde zich minder in het gebruik van deze netwerksite. De meerderheid werkte daarnaast al geruime tijd in hetzelfde bedrijf met dezelfde functie.

LinkedIn verrijkt het klantonderzoek van sales

De gedaanteverwisseling die de homepage onderging, voorziet de gebruikers van een helder overzicht, waarin zij de activiteiten van hun klanten eenvoudiger kunnen volgen. Op deze manier verzamelt een sales professional efficiënter informatie over zijn potentiële klanten, wat het sales gesprek soepeler doet verlopen. Wellicht ontdekt sales via LinkedIn wel het probleem van de prospect waar uw product de oplossing voor biedt. Volgens HBR zoekt al 90% van de enthousiaste LinkedIn gebruikers en 65% van de casuals informatie over hun prospect op LinkedIn voordat zij met hen in gesprek gaan! Zo haken zij bijvoorbeeld in op gedeelde connecties of bekijken zij of prospects ook met concurrentie in contact staan.

Lead nurturing en remarketing behoren tot de mogelijkheden

Naast het creëren van meer inzicht in de benaderde prospects, blijft de sales professional ook up to date van de ontwikkelingen die de klant doormaakt en speelt hierop in. Zodoende levert LinkedIn een bijdrage aan het lead nurturing proces. Zo ontdekt een sales professional misschien wel nieuwe kansen op het gebied van ‘remarketing’! Zeventig procent van de enthousiaste LinkedIn gebruikers verleiden huidige klanten regelmatig met content in privéberichten, zoals links naar white papers, relevant onderzoek en marketing video’s, maar geven wel aan dat zij e-mail als CRM kanaal prefereren.

LinkedIn heeft dus de potentie om te functioneren als 'linking pin' voor de samenwerking tussen marketing en sales op het gebied van lead nurturing. Uiteindelijk geloofde veertig procent van de enthousiaste gebruikers dat de inzet van LinkedIn winstgevende vruchten afwerpt. Zij ondervonden dat hun activiteiten op LinkedIn direct winst opleverden.

Hoe zit dat bij u? Gelooft u in de winstgevendheid van LinkedIn? Wij horen uw bevindingen graag!