<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=66545&amp;fmt=gif">

Mega SALEStrends: 10 jaar terug & 5 jaar vooruit (2/2)

auteur
Tobias Pasma | Tobias is leergierig, open en energiek. Hij geniet van het op allerlei creatieve en leuke manieren bereiken van de juiste doelgroep.

Vorige week bekeken we marketingtrends: 10 jaar geleden, vandaag de dag & 5 jaar vooruit. Vandaag wil ik iets vergelijkbaars doen, maar dan gericht op sales. Bij elke trend kijk ik terug naar 2006, kijk ik naar het nu en geef ik een (voorzichtige) voorspelling voor de toekomst.

Kort samengevat het doel van dit blog: helder krijgen wat we vandaag zouden moeten veranderen om morgen te overleven.

Let's get started!

 

1. Het bewijzen van waarde

2006
In 2006 was het heel logisch dat de waarde van een product of dienst zich pas bewees na de aankoop. Eerst betalen, vertrouw er maar op dat het werkt en dat het een succes wordt. Dat was heel logisch. Je gaat toch niet zomaar iets gratis weggeven? Wat als je een uur lang iemand advies geeft en uiteindelijk neemt hij niet volledige adviestraject bij je af? Dan heb je een uur verspild, dat kan toch niet?

2016
Tegenwoordig is het juist een stuk logischer dat je al voor de aankoop de waarde bewijst. Een zogenaamd freemium businessmodel is zeker in de softwaresector helemaal niet vreemd, denk bijvoorbeeld aan HubSpot Free. Maar ook in andere branches, zoals zakelijke dienstverlening, is het steeds gebruikelijker dat je gebruik kan maken van een gratis adviesgesprek of -rapport.

Toekomst
De vraag om waarde voorafgaand aan de aankoop zal blijven. Waar het nu vaak nog onderscheidend is wanneer een bedrijf dit aanbied, zal dit, net zoals in de SaaS-markt, straks meer regel dan uitzondering zijn. In veel markten kan je nu een voorsprong nemen door al waarde te bewijzen voor de aankoop. 

 >>> Meer leren over de toekomst van sales? Lees ons e-book Inbound Sales <<<

 

2. Contact met sales

2006
In 2006 had sales natuurlijk voornamelijk contact met haar potentiële klanten via de telefoon. Leads kwamen koud uit de GoudenGids of uit een bak met visitekaartjes van mensen die graag een ballonvlucht wilden winnen tijdens een beurs.   

2016
Contact met sales is meer en meer op afroep van de klant. In het vorige blog hadden we het al over de salesmedewerker als back-up wanneer een klant er niet uitkomt met self-service of wanneer self-service nog ontbreekt. 

Toekomst
Toekomst is er niet voor cold calling. Cold calling is niet alleen dood, cold calling is in 2018 officieel verboden. In een persoonlijk & geautomatiseerd contact met sales ligt de toekomst van sales. Persoonlijk en geautomatiseerd tegelijkertijd, hoe dan? Dat is precies het moment "when digital becomes human" en dat is ook precies de titel van het boek dat ik (nogmaals) wil aanbevelen (When Digital become Human van Steven van Belleghem).

 

 

3. Sales e-mails

2006
E-mail was natuurlijk hartstikke booming in 2006. Het was dé manier om in contact te komen met nieuwe potentiële klanten. Je vond een bedrijf, probeerde het e-mailadres te achterhalen en stuurde jouw geweldige salespresentatie. Een middelmatig trucje dat toendertijd kennelijk goed genoeg werkte.

2016
Hoevaak zal e-mail inmiddels dood verklaard zijn? Ik ben de tel kwijt. Maar feit is dat e-mail nog steeds een heel effectief middel kan zijn, mits het op de juiste manier wordt ingezet. Niet alleen voor marketing (zie deze onderzoeksresultaten op Frankwatching.nl), maar ook voor sales. Alleen heeft e-mail wel een hoop concurrentie gekregen van andere 'direct messaging apps', zoals Slack, Yammer en Facebook Messenger. Misschien dat je e-mail niet direct ziet als een messaging app, maar in feite wordt het voor hetzelfde gebruikt. 

Toekomst
Enerzijds wil je daar zijn waar je klanten zijn. Zijn jouw klanten steeds minder in hun mailbox te bereiken, bedenk dat hoe je hen toch wel gaat bereiken en toch met hun in contact blijft. Een leuk voorbeeld hiervan vind ik het GrowthBot Slackkanaal van HubSpot. Zo 'verovert' HubSpot een plekje in een messaging app waar haar klanten zich begeven.
 

 >>> Direct meer leren over e-mailmarketing? Download ons gratis e-book <<<

 

4. Beïnvloeders op de beslissing

2006
Sales was een dominante beïnvloeder in het beslissingstraject van de klant. Sales had meer kennis en meer informatie tot zijn beschikking dan de klant. We plakte er voor onszelf een mooi label op: Trusted Advisor Status. Dat was de heilige graal, dat was wat je moest hebben als sales. Jij moest de adviseur zijn die de klant het beste kon vertellen dat hij jouw product moest kopen. 

2016
In 2016 is sales verre van de belangrijkste beïnvloeder van de aankoopbeslissing. Over het algemeen is de invloed van marketing toegenomen als beïnvloeder. Maar nog sterker, de invloed van andere klanten en van peers. Wat doen mensen zoals ik? Wat doen andere klanten van dit bedrijf? Hoe succesvol zijn zij? Wat bereiken zij dankzij het bedrijf? 

Toekomst
De invloed van bestaande klanten wordt als maar belangrijker in het aankoopproces van nieuwe klanten. Bekijk de Edelman Trust Barometer's over de afgelopen jaren en je ontdekt dat "A person like me" een steeds belangrijkere spokesperson wordt voor een bedrijf. Het lijkt erop dat hoe verder de tijd vordert, hoe minder invloed jij, je marketeers en je verkopers zullen hebben. Hoe pas je je aan op de nieuwe realiteit? Hoe zorg jij ervoor dat je wel relevant blijft in 2017, maar ook in de jaren daarna? 

 

Aan de slag?

Wat moet je nou met deze vier dingen? Ik zou je willen adviseren te beginnen met deze drie zaken:

  1. Stop met de cold calling (mocht je het nog niet gedaan hebben).
  2. Eigen klanten eerst! Zij zijn de belangrijkste beïnvloeders in het aankoopproces, zowel nu als in de toekomst.
  3. Zet de eerste stappen naar een persoonlijk en geautomatiseerd aankoopproces, een proces waarbij de klant zo centraal staat dat hij de controle heeft.

Succes! 

 

State of inbound marketing

 

Een solide basis voor je marketing?

Je marketingstrategie gegoten in een ijzersterk Inbound Gameplan!

Download het e-book
ebook.png

Gerelateerd

inbound-sales

De struggles van een succesvol salesteam

Je salesteam groeit en dat is niet voor niks. Samen schrijven jullie veel voorstellen, klanten zijn..

inbound-sales

Van funnel naar flywheel: blije klanten als geheim wapen!

Het is maandagochtend en je denkt: “nieuwe week, nieuwe kansen”. Je bent marketingmanager van een..

marketing-en-sales

5 factoren die bepalen of je contact waardevol is

‘Het is niet wat je zei, het is de manier waarop je het zei.’ Dit zinnetje heb je waarschijnlijk al..

Gerelateerd