<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=66545&amp;fmt=gif">

4 bewezen strategieën hoe BDRs en AEs goed kunnen samenwerken

auteur
Nick van der Kolk | Mijn leven draait om het maken van impact, dingen mogelijk maken die anders niet mogelijk zouden zijn. Ik werk momenteel in Dublin - Ierland en run het Enterprise segment voor Benelux & Nordics. Sinds Mei 2017 ben ik tevens founder van HubSterdam.com een Sales blog gefocused op het helpen van Sales professionals. In 2015 was ik de 'most engaged marketer' op LinkedIn en het is dan ook geen verrassing dat Social Selling een van mijn focus gebieden is.

Een sterke relatie tussen een verkoper / accountmanager (AE) en hun business development rep (BDR) is cruciaal voor succes. Niet alleen zal het team efficiënter, gemotiveerder en productiever zijn, je krijgt hierdoor ook veel leermogelijkheden.

Ik heb beide rollen in het verleden uitgevoerd. Hier zijn mijn werkwijzen en tips die ik in de afgelopen 10 jaar heb geleerd om succes te maximaliseren.

1. Begrijp elkaars targets

Verkopers die een doel of target hebben, zijn vanzelfsprekend gericht op het behalen van die KPI’s. De sleutel is de metrics van BDR en AE te begrijpen en uit te lijnen met de factoren die een succesvol verkoopproces maken.

Als je niet op elkaar afgestemd bent, is de kans aanwezig dat je in een situatie komt waarin een BDR afspraken gaat boeken met alles en iedereen die maar wil spreken, omdat hun compensatieplan af hangt van een opportunity quota. Waardoor verkopers vervolgens in gesprek gaan met gekwalificeerde leads en veel tijd verliezen.

Als medewerker kan het mogelijk zijn dat je de metrics waarop je gemeten wordt niet echt kan beïnvloeden. Maar je kunt bijvoorbeeld wel de prospect fit, autoriteit, urgentie, budget en tijdlijn identificeren - en effectiever worden als team.

Met dit in het achterhoofd hebben we een target account approach geïmplementeerd. De AE definieert een lijst van bedrijven die een ideale fit zijn om klant te worden. Daardoor wordt het gemakkelijker voor de BDR om gesprekken te voeren met goede fits accounts en de pre-kwalificatiecriteria die nodig zijn te verlagen. Daardoor wordt het weer eenvoudiger om meer meetings te boeken. Wanneer een meeting is geboekt, heeft het een betere kans om te closen, omdat het een goede fit is.

Wanneer elke persoon die betrokken is bij het verkoopproces begrijpt wat succesfactoren zijn, zal het positief teamgericht gedrag stimuleren. Het instellen van regelmatige een-op-een gesprekken om de vorige periode te bespreken en te analyseren - wat ging goed en wat kan worden verbeterd - zet je in de juiste modus voor succes.

2. Houd elkaar op de hoogte en geef feedback

Het gebruik van een behulpzame, educatieve verkoopstijl betekent gewoonlijk dat de koper controle heeft. Dit heeft echter niets te maken met waar iemand zich in een verkoopproces bevindt, wat de volgende stap is en de hand vast te pakken van een prospect en te helpen bij de buyers journey.

Als je weet waar je in het verkoopproces bent en ervoor zorgt dat dit binnen het bedrijf wordt gedeeld, wordt je forecast niet alleen verbeterd, maar laat het je teamleden zien hoe de opportunity ervoor staat. Transparantie leidt tot betere communicatie en buyin van het team, zodat iedereen weet wie wat en wanneer doet. Als de deal mislukt, kan de AE feedback geven en duidelijk definiëren wat de BDR anders in de toekomst kan doen (of vice versa).

Er zullen altijd issues en obstakels zijn. Als leider benader die situaties als leermomenten. Probeer altijd kritiek op een doordachte en empathische manier te geven. Wees vriendelijk en adequaat, zelfs in de meest pijnlijke situaties.

3. Verduidelijk waarom iets belangrijk is

Slechte leiders vertellen anderen wat te doen. Beter leiders tonen hoe je dingen kunt doen. De beste leiders vertellen hoe je dingen kunt doen en waarom. Hetzelfde principe geldt voor intern relatiebeheer in een team. Als de andere persoon de factoren en de context waarin jij werkt, niet begrijpt, moet je ze het uitleggen. Het team zal beter functioneren als ze weten waarom het belangrijk is voor je eigen activiteiten. Zonder uitleg, is het moeilijk om iemand te motiveren.

Zo heb ik aan mijn team uitgelegd welke factoren een opportunity van een evaluatie naar een demo maken. Door deze context hebben we onze eerste assessment naar demo meeting ratio vergroot, wat vervolgens betekende dat de totale prestaties van het team stegen.

4. Doe dingen buiten werk

Ook al werk je in dezelfde afdeling, dat maakt je nog geen echt team. In mijn ervaring werken de meest succesvolle teams ook met elkaar buiten het reguliere werk. Dat kan een gezamenlijke activiteit zijn, zoals naar de fitness gaan. Bij HubSpot gaan we bijvoorbeeld regelmatig naar de sportschool en doen we een aantal teamsporten.

Maar het kan ook professioneler zijn. Ik ben een sales training website gestart met mijn teamlid, waar we gefocused zijn om Nederlandse Sales professionals te helpen met data, resources, technologie en best practices.

Dit stelt ons in staat om inzicht en best practices te delen en potentiële verkoopmogelijkheden in de toekomst te genereren. Mensen worden echt een team als ze graag met elkaar samenwerken. Plezier en respect dat je voor elkaar opbouwt zijn de sleutel tot succes.

Goede samenwerking begint met het aanpassen aan en begrijpen van elkaar. Bouw op deze basis met transparantie en effectieve communicatie. Ten slotte versterk je relaties door mogelijkheden te vinden om dingen buiten kantoor te doen.

Een solide basis voor je marketing?

Je marketingstrategie gegoten in een ijzersterk Inbound Gameplan!

Download het ebook Leadgeneratie

Gerelateerd

inbound-sales

De struggles van een groeiend salesteam

Je salesteam groeit en dat is niet voor niks. Samen schrijven jullie veel voorstellen, klanten zijn..

inbound-sales

Van funnel naar flywheel: blije klanten als geheim wapen!

Het is maandagochtend en je denkt: “nieuwe week, nieuwe kansen”. Je bent marketingmanager van een..

marketing-en-sales

5 factoren die bepalen of je contact waardevol is

‘Het is niet wat je zei, het is de manier waarop je het zei.’ Dit zinnetje heb je waarschijnlijk al..