Maak van bezoeker een lead. Van massa naar B2B lead (4/4)
Van Bezoeker naar Lead
In de vorige delen behandelden we het bepalen van de ideale klant, het vinden van LinkedIn groepen waarbinnen de ideale klant zich bevindt en hoe er kennis gedeeld kan worden
1e stap naar lead is doen van een aanbieding
In het laatste deel van deze special gaan we dieper in op hoe je door het delen van content bezoekers kunt 'verleiden' om een lead te worden. Alle de traffic naar uw website is nutteloos, als je geen manier weet te vinden om bezoekers om te zetten in leads. De eerste stap in dit proces, is het doen van een aanbieding.
Met aantrekkelijke kennis georiënteerde aanbiedingen contactgegevens verzamelen
Een aanbieding oneerbiedig gezegd een stukje worst dat op jouw site bengelt om je bezoekers te verleiden. Anders gezegd je brengt ze in verleiding om hun contactgegevens achter te laten. Wanneer jouw aanbod aantrekkelijk is, zullen ze in ruil, hun informatie aan je geven.
Werken met verschillende aanbiedingen
Het beste kan je met verschillende aanbiedingen werken. Jouw bezoekers zijn waarschijnlijk (eigenlijk is dat wel zeker) op te delen in verschillende segmenten, vandaar. Als je ERP leverancier bent, zou je een bezoeker die aan het begin van de sales cycle staat kunnen verleiden met een White paper ‘10 dingen die je moet weten voor je een ERP pakket aanschaf!’
Een bezoeker die verderop in de sales cycle zit met het gratis inrichten van een deelproces, incl. een maand testen. (met gratis online-begeleiding)
Wees creatief en geeft echte kennis weg!
Het verzinnen van goede aanbiedingen vergt vanzelf een beetje creativiteit. Maar ben je er mee bezig dat ga je merken dat het echt leuk is. Zelf ben ik jaren lang marketeer geweest bij een ERP dienstverlener. En eerlijk gezegd wilde ik onder het schrijven daarnet al doorgaan met het bedenken van aanbiedingen. Onthoud echter dit: het hoeft niet spannend te zijn. Wel aantrekkelijk wat betreft de content. Geef echte kennis weg.
En elke aanbieding is beter dan geen aanbieding! Kom er dus mee voor de dag, Publiceer je kennis. Zie wat voor soort resultaten het je boekt, analyseer die en verbeter daarna. En zo zul je merken dat je leads na verloop van tijd echt toe zullen nemen.
Nieuwe manier van leadgeneratie
Deze nieuwe manier van werven van leads, is totaal anders dan de traditionele manier, zoals cold calling en DM (outbound marketing)
'Get found' in plaats van drammerig binnen willen komen
Als bedrijf wordt je gevonden, doordat je kennis deelt op je website, blog, Facebook, Twitter, LinkedIn etc. Er ontstaat een nieuwe manier van marketing bedrijven. Dit komt via HubSpot overgewaaid uit de VS en heet Inbound Marketing. Ik verwacht dat dit de komende jaren in Nederland en de rest van Europa een sterke vlucht zal nemen.
Van een lead naar een sales lead
Het gaat bij Inbound Marketing trouwens niet alleen over het verleiden van bezoekers door kennis te delen. Een belangrijk onderdeel is Leadnurturing. Hieronder wordt het verzorgen van een lead verstaan. Je brengt een lead als het ware naar een hoger niveau. Naar een hogere kwaliteit. Naar een sales lead. Dit doe je door op een gestructureerde manier passende content aan te blijven bieden. Hierover later meer.
O ja, Werken met verschillende aanbiedingen. Een paar voorbeelden.
Even terug naar de aanbiedingen. Uiteindelijk zul je merken dat je gaat streven naar een pallet aan aanbiedingen. Waarom….? Precies om wie er ook op je site, blog of Facebook komt te kunnen bedienen met bij wat bij hem of haar past. Hier een paar ideeën om jouw aan de gang te krijgen.
■ Gratis whitepaper
■ Gratis consult / analyse / rapportage
■ Gratis webinar
■ Gratis Kit (combinaties van whitepaper, video's, rapportage, enz.)
■ Free trials
■ Games
Bedenk niet alles alleen, werk samen met andere experts binnen jouw bedrijf
Misschien denk je: "Klinkt makkelijk, maar ik heb niet een van deze dingen aan te bieden," Probeer het eens opnieuw. Jij bent de expert in jouw vakgebied. Zit je in bedrijfsproces consultancy? Schrijf samen met een collega een gratis whitepaper met de titel: "5 vragen die u zich moet stellen bij bedrijfsproces optimalisaties. Schrijf de whitepaper in bijvoorbeeld Word. Zet jouw logo aan de bovenkant en zet hem om in een PDF. En daar is de aanbieding.
Ook nog even de tip over de landing page
Maak voor de aanbieding een banner en een aparte landing page. De bezoeker ziet jouw aanbieding via de banner en met een klik zit ie op een vervolgpagina met meet informatie over de aanbieding en een formulier om de gegevens achter te laten. Dat is alles. Nu nog doen. Je kan het!