Bij One4Marketing weten we alles van het inzetten van je website als klantmagneet: klanten naar je website toehalen door middel van het delen van waardevolle kennis, en een band opbouwen met deze klanten. Wij gebruiken onze kennis om advies en ondersteuning te bieden aan bedrijven die antwoord zoeken op de volgende vragen:

-Hoe vinden wij nieuwe klanten?
-Hoe vinden nieuwe klanten ons?

Neem gerust contact met ons op om te zien wat wij voor uw onderneming kunnen betekenen op het gebied van training, implementatie, controle en advies.


Inbound Marketing

Download het gratis ebook:

HubSpot partner Nederland, Inbound Marketing met One4Marketing

Alle nieuwe blogs per email ontvangen

Your email:

Welkom op de One4Marketing blog. Veel leesplezier!

Current Articles | RSS Feed RSS Feed

Dag AIDA: Revolutionair redesign van de marketing funnel? [Onderzoek]

  
  
  

aida-model-crossedHet klassieke AIDA-model regeerde jaren het marketingonderzoek. Awareness, Interest, Desire en Action deelden als toverwoorden de troon. Deze klassiekers fungeerden dikwijls de basis voor onderzoekers om het gedrag van klanten in kaart te brengen.

Maar net als voor koningin Beatrix geldt, is de tijd van gaan toch echt gekomen. AIDA doet afstand van de troon en een nieuw model doet zijn intrede. “Ik treed dan ook niet terug omdat het ambt mij te zwaar zou vallen, maar vanuit de overtuiging dat de verantwoordelijkheid voor ons land nu in handen van een nieuwe generatie moet liggen”, aldus de koningin. Op het gebied van marketing brengt de nieuwe generatie een stormloop van nieuwe focusgebieden met zich mee. Denk maar aan mobile marketing en social media marketing. De complexiteit van de klantrelatie is niet meer op één hand te tellen met de vier AIDA toverwoorden… Maar de grootste beperking van het AIDA-model is het centraal stellen van de aankoop en het ontbreken van klantloyaliteit

Het moge duidelijk zijn: het AIDA-model is niet meer van deze tijd. Daarom kwam Forrester onlangs met een nieuw model op de proppen: De Marketing RaDaR. Dit model behoudt hetzelfde aantal stadia, maar Elliot vervangt naar eigen zeggen het aloude AIDA door Discover- Explore- Buy- en Engage. Ook onderscheidt Forrester verschillende kanalen die de diepgang van de klantconnectie bepalen: het Depth channel, het Relationship channel en het Reach channel, die samen de marketing RaDaR vormen. Deze kanalen leiden de klant uiteindelijk naar de kern van de cirkel: klantloyaliteit.

forrester marketing radar resized 600

·        Discovering

De ‘customer journey’ begint ditmaal niet bovenaan de funnel, maar aan de buitenste rand van de radar. De klant komt in aanraking met een product of dienst door massamedia, waaronder radio, tv en mond-tot-mond reclame. Deze communicatiekanalen noemt Elliot “reach channels”.

Marketingdoel: Via deze kanalen spoort de marketeer de prospect aan om uw aanbod tot op de bodem te inspecteren. Verder optimaliseert de marketeer zijn website op die manier, dat de klant hem snel en gemakkelijk kan vinden.

Marketing tools: Call to Actions en SEO (zoekmachine optimalisatie).

·        Exploring

De aandacht van de klant is getrokken. Het product kan het leven van de klant wellicht veranderen! Maar zij wil meer. Veel meer. Om een duidelijker beeld te vormen van de voordelen van een product, zoeken zij naar specifieke informatie. Hiervoor gebruiken zij depth-channels, zoals de bedrijfswebsite of een bezoek aan een verkooppunt.

Marketing doel: Uw lead begeleiden naar zijn aankoop. Idealiter biedt een marketeer de oplossing voor het probleem van de lead en overtuigt hij de lead om het product of de dienst bij hem af te nemen. Aanvullende informatie vindt de lead in de volgende marketing tools.

Marketing tools: e-books, whitepapers, ROI calculaties, assessments, etc.

·        Buying

De klant is overtuigd op basis van de depth-channels. Het product of de dienst wordt aangeschaft. Bedrijf blij, klant blij. Klaar is Kees.  Maar hoe nu verder? Voor marketing is het hier nog niet afgelopen. Nee, dit verhaal krijgt nog een staartje.

·        Engaging

Marketing zou marketing niet zijn, als zij niet zou proberen om een duurzame relatie met de klant op te bouwen. Deze Call-to-Engagements zijn vaak terug te vinden op social media en in marketing e-mails. Speel dus in op de interesses van uw klanten via marketing e-mails en social media. Geef daarnaast antwoord op hun vragen en sta open voor feedback op uw producten of diensten.

Marketing doel: Het onderhouden van de klantrelatie door interactie met uw klanten.

Marketing tools: Call to Engagements, Lead nurturing, Social Media Marketing

Strengths van de Marketing RaDaR

+     Waar vroeger de funnel eindigde met de aankoop, is de kern van de cirkel nu gereserveerd voor klantloyaliteit. Dit model verandert dus de focus van marketing. Geen sprake meer van earned-owned-paid.

+     Massamedia, sociale media en mobile media hebben een plaats gekregen in de verschillende stadia van het aankoopproces. Voor de marketeer is het dus gemakkelijker om zich op een specifiek kanaal te focussen wanneer dat nodig is in een bepaald stadium en deze in een volgend stadium achter zich te laten.

Welke beperkingen ontdekt u in het Marketing RaDaR model? Laat het ons weten in een reactie. Wij horen uw mening graag!

 

    Inbound Marketing, Ebook

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

Ik vind dit geen revolutionair, hooguit een evolutionair verhaal. 
 
Fase Discovery - Explore - Buy zijn natuurlijk in grote lijnen gelijk aan AIDA. Inzetten op relatie (na aankoop) is voor succesvolle organisaties nooit een vraagteken geweest. Vervang RaDaR door AIDAR en het klopt nog steeds. 
 
Mijn '2 cents': het zijn vooral de kanalen en instrumenten die veranderen, niet de onderliggende modellen.
Posted @ Thursday, January 31, 2013 6:30 AM by Michel de Groot
Hallo Margot, een interessant artikel. De AIDA-formule staat nog steeds fier overeind. Het RADAR model positioneert de diverse traditionele en interactieve media volgens AIDA in de marketingtrechter van het koopproces. Al staan word-of-mouth en social media als Facebook en Twitter, wat mij betreft op gelijk niveau. Social media is niet anders dan de digitale variant van mond-tot-mondreclame met dit verschil, dat de zender bij social media aan dit proces kan deelnemen en tevens interactief kan communiceren.  
Sinds het AIDA-model in 1925 als theoretische analyse van het verkoopproces werd beschreven door E.K. Strong zijn de beperkte communicatiemiddelen van toen uitgebreid tot een scala aan media, die elk hun eigen rol vervullen in het beïnvloedingsproces. Robert B. Cialdini, hoogleraar Psychologie en Marketing aan Arizona State University, schreef “Invloed, de zes geheimen van het overtuigen”. Hij gaat uit van biologisch en sociologisch bepaalde automatische gedragspatronen als: wederkerigheid, consistentie, sociaal bewijs, sympathie, autoriteit en schaarste. Alle zes hebben grote overtuigings-kracht, maar spelen zich volgens mij toch af binnen het AIDA-model en ze zijn regelmatig op alle media, solo of in combinatie, te signaleren als koopargumenten. 
Zo zet inbound marketing “wederkerigheid en autoriteit van expertise” in bij gratis white papers, E-books en assessments. Hier is immers meestal een CTA of call-to-action aan gekoppeld. CTE of call-to-engagement en lead nurturing gebruiken “wederkerigheid en sympathie” door met aandacht de klanttevredenheid te verhogen en de klant iets later via CTE in te zetten voor het “sociaal bewijs” in zijn vriendennetwerk en van de een grotere fanbase op social media. 
Overigens professionele marketeers en verkopers herbevestigen altijd een goede koop en koesteren klantenloyaliteit. De boeken en plaatjes van Verkade, de Douwe Egberts (punten)winkel of de Airmiles van Shell zijn hier een voorbeeld van. Net als het servicebezoek van de verkoper na een installatie of oplevering van een project dan wel het servicetelefoontje van de autoverkoper. 
Misschien moet het dus wel AIDAS zijn met de S van service. 
Het wordt pas echt interessant als er een wetenschappelijk 3D-model gebouwd wordt dat de inzichten van Strong, Forrester/Elliot en Cialdini weet te combineren. 
Met vriendelijke groet, Albert Bos – Kendomar Consult. 
Posted @ Friday, February 01, 2013 5:07 AM by Albert Bos
Dank voor uw reacties!  
 
@ Michel: Het is ook al langer bekend dat dat relatie een belangrijke rol speelt, maar in AIDA had die klantrelatie geen centrale plek. Het leek door AIDA of de kous na de aankoop af was. Aan de andere kant heeft u wel gelijk, bepaalde componenten zijn van AIDA overgenomen, maar ik denk dat Forrester vooral wil benadrukken dat de klantrelatie nu veel multidimensionaler is dan ten tijde van het AIDA model, zowel door het toegenomen aantal kanalen als door een veranderde klantbenadering. Daarom schiet zij tekort in het beschrijven van deze multidimensionele klantrelatie.  
 
Wat voor beide modellen overeenkomt is de achterliggende 'pull-strategie'. Beide modellen redeneren vanuit de klant, in plaats van het 'pushen' van informatie vanuit het perspectief van het bedrijf. 
 
@Albert Nog een verschil met word-of-mouth is dat content die gedeeld wordt via social media ook door alle volgers of likers gelezen kan worden, ook zij ontvangen dus de boodschappen die via die kanaal worden verstuurd. Met de 'social proof' theorie van Cialdini ben ik bekend. Maar liggen deze gedragspatronen van Cialdini niet veelal na de aankoop, komen deze niet vooral naar voren bij de ontwikkeling van klantloyaliteit? Of denkt u dat ze al eerder in het aankoopproces verschijnen?  
 
Ik geloof dat we met het 3D-model een mooie uitdaging te pakken hebben. Wellicht een goed idee voor m'n masterscriptie :-).  
 
Posted @ Friday, February 01, 2013 5:26 AM by Margot
@ Margot,word-of-mouth via social media gaat inderdaad veel sneller door het posten/delen op vriendenpagina's. 
Social proof doet zich in alle stappen van AIDA voor. Succesvolle mensen rijden BMW is bijvoorbeeld al geaccepteerd sociaal bewijs. Als er op een plein ineens een flashmob ontstaat met 50 mensen dan zal er wel iets....Beide voorbeelden zitten in de A van AIDA en BMW misschien zelfs in AID van AIDA.Het 3D model lijkt mij inderdaad een hele uitdaging. 
Met vriendelijke groet, Albert Bos - Kendomar Consult
Posted @ Friday, February 01, 2013 6:26 AM by Albert Bos
 
Misschien wel interessant om te lezen. Het AIDA model ter discussie.
Posted @ Tuesday, March 05, 2013 3:21 AM by Heleen
Dank voor de tip, Heleen! Heb je een schrijver voor me? (Ten minste, ik neem aan dat het een boek is?)
Posted @ Tuesday, March 05, 2013 8:40 AM by Margot Schreuders
Post Comment
Name
 *
Email
 *
Website (optional)
Comment
 *

Allowed tags: <a> link, <b> bold, <i> italics